本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造 某个公司的销售经理小高负责某个产品河北区市场，年销售任务是1000万。小高接到任务后，通过市场调查、目标客户走访、意向客户筛选、技术交流公关、供方现场考察、产品方案报价、竞标等一系列市场活动，最终小高的方案在议标阶段拔得头筹——合格供货商中标排名第一。可是最终小高只获得了标底50% 的订单，小高纳闷，一直想不通，为什么不是100%？公司也对这个中标结果不满意，领导找小高诫勉谈话，让他分析工作过程中的失误，寻找差距。小高感到非常郁闷...... 这样的案例比比皆是，不只是小高想不通，我相信好多人一开始也想不通，但是高老师认为，这很正常，因为小高工作再出色，产品方案再给力，只是增加了客户选择你的可能性和几率，并不代表你在采购份额中就一定是最大的。从交易的逻辑来推理，卖方提供有竞争力的产品方案（不是独家）只是买方选择的必要条件，而非充要条件。我们一切的努力只能影响客户最终的选择，但是不能左右客户的选择。 从这个角度看，优秀的企业，优秀的员工，提供有竞争力的方案是我们的本分，我们一切的努力只是增加了成交的可能，结果是多是少，是大是小，只有客户能负责，我们能做的只有不断的努力使自己越来越出色，争取让选择我们的客户越来越多。此时的华为任总是不是与我的想法一致，不得而知，但是，竞争如此激烈的当下，我们只有做好自己才是最理性的选择。人之交亦然，企业之交亦然，国之交亦然。 -商务联系- 狄老师 18131114002 张老师 18032258221 任老师 13930140893 王老师 15128162987 珍谋钧略办公室电话 13315152292 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。 |
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