【原】从“三个视角”看企业经营困局

珍谋钧略  ▏专注农牧行业  ▏营销系统整体解决方案专家  ▏助力企业营销价值再造

◆ 老客户和核心客户的采购量占比下降，甚至背弃我们而去......

◆ 新客户的成活率不到三成，大部分新客户在发了一两次货就“黄鹤一去不复返”......

◆ 增量市场没长进，存量市场也显颓势......

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企业业绩不景气，员工和客户也会背弃我们而去，唯独剩下老板苦苦的坚守。

每一个客户的离去，不仅使我们前期的开发投入“打了水漂”，更重要的是，我们不知道错在哪？该如何改善？还有这些离去客户因为失望而心生抱怨，其对我们的负面传播造成的损失更是无法估量。

为了帮助大家，笔者从三个视角给大家透视一下企业管理现状，以期望对大家有所启迪、帮助。

一、员工方面

1、客情=营销，销售干成了陪吃陪喝陪玩的游戏；

2、促销=营销，不加区分的滥用促销，更进一步加重滞销；

3、不了解产品，更谈不上对产品核心价值的传递；

 4、无法识别客户的价值，营销政策以一贯之；

5、急于求成，不切实际的夸大产品功效，为后续工作跟进埋下了隐患；

 6、销售工作虎头蛇尾，稍有挫折就打退堂鼓或浅尝辄止；

 7、克扣客户返利等；

 8、用公司的资源玩左手倒右手的逐利游戏。

二、客户方面

1、客户感觉得不到利益上的重视；

2、价格足够低，希望能付款账期长或赊销；

3、感觉产品功效不如宣传的好；

4、产品和服务对养殖效益改善不明显；

5、技术支持不到位、不及时；

6、受到不良信息的干扰。

三、公司方面

1、营销没有章法，乱打、盲打，最后是散打；

2、朝令夕改，政策让业务员和客户无所适从；

3、只注重结果，缺乏有效的常态化过程管理，最后是管理失控；

4、绩效或奖励兑现不及时或打折扣，挫伤员工和客户士气和信心；

5、产品线太长，产品质量确实存在问题；

6、不会贩卖价值，营销理念落后，对促销依赖性太强；

7、对团队缺少训练，员工服务于客户的能力弱；

8、没有针对员工或外部客户的奖惩机制，漠视各种不良销售行为发生，最终

导致，系统塌方式腐败或市场沦陷。

总体观感：“无序”和“乱”，是给人的第一感觉；第二感觉是“无助”；第三感觉是“怀疑”，这是我的企业、客户和团队吗；第四感觉是“失落和失望”。但是有一条线很清楚，无论员工的不作为、乱作为、胡作为，还是客户的不认同、不支持、不买单，我们都能从公司层面找到失败的根源和影子。公司组织没有章法，营销没有打法，员工销售行为随意，最终导致客户产生抱怨和不满。此时要破局，再也不能缝缝补补的凑合，建议从以下几方面着手：

1、 优化你的营销组织；

2、 围绕目标规划路径；

3、 围绕路径设计策略；

4、 围绕目标、路径、策略匹配资源；

5、 建立以结果为导向，兼顾过程的绩效考核体系；

6、 对客户进行分级管理，并有针对性的制定扶持政策；

7、 持续的员工训练。

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作者  | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。

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