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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造 本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理，未经本人审阅。 1 营销行动管理 2 团队成员激励 3 执行效率管理 4 绩效管理应用 一 销售人员的五大特点 企业的业绩主要是靠人来完成的，尤其是销售人员。当企业没人的时候老板发愁招不到人，当企业招来人的时候老板又开始发愁这些人该怎么管理，要想管理好销售人员，必须要了解销售工作的特点，然后针对销售人员的特点进行针对性管理。 1 外勤工作，管理难度大 做好管理，尤其是销售团队管理并不容易，企业可以使用互联网工具管理销售人员。同时，销售人员也可以教经销商学会运用互联网工具，如果疫情来临时候他们可以运用互联网工具和养殖场对接，方便产品销售。今年的猪药就是一个典型的例子，传统渠道的销量大部分在下滑，但是以互联网工具销售为主的渠道商销量几乎都在上升。对于企业来说，我们可以运用互联网来作为企业传播和销售的手段。 2 依靠业绩，收入弹性大 3 相对自由，自主空间大 4 比较辛苦，出差时间长 这是外勤工作的一个弊端，也是好多销售人员所面临的困境。特别是处于中年阶段，上有老，下有小，经常在外出差，对家庭照顾就少。以前的公司都不允许销售人员在自己家乡所在地做业务，但是随着时间的发展，科技的进步，企业管理也越来越人性化，好多企业都会安排员工在自己家庭所在地做业务。即便如此，销售人员对家庭成员的照顾也是少得多。 5 经常碰壁，心理压力大 二 两种典型员工：老油条、菜鸟 所有公司一定要管好这两种员工。相对来说，“老油条”比“菜鸟”管理难度要大，“老油条”是出成绩，不听话；“菜鸟”是听话，不出成绩。 对于“菜鸟”来说，管理者必须对他的工作进行具体指导，不仅要给目标，更重要的是给思路和方法，并给出具体的指导性意见。对做的好的方面进行表扬，不足的方面予以指出，并提出改进建议。同时，要及时互动，把错误控制在初期，而不是后期。 而对于那些“老油条”，更重要的是针对目标管理，适度兼顾过程管理。“老油条”不听话，但有一定能力，不必要太过于对其进行指手画脚，做好关键动作的管控即可。更重要的是提出适度的具有挑战性的工作目标和关键结果指标，再采取对工作目标和关键指标进行对赌，赢则重奖，输则重罚。 这两类员工实际上也是销售团队管理中的重点管理对象，只要方法正确，管理也并不太难。 三 影响业绩的因素 1 影响业绩的两个关键因素 能力指的是员工拥有的知识、技能及工作方法；意愿指的是员工对待工作的态度或工作动机。 在这个公式中，员工的绩效来自于员工的能力和意愿两个方面，这两个方面不是简单相加，而是相乘。也就是说，这两个因素都大于绩效就会成倍增加；如果都小于，那么绩效成倍递减。要想使员工取得好的绩效，就必须在提升员工能力和意愿方面下功夫。 2 提升能力的三种途径 第一是培训。包括岗前培训、在岗培训以及提升培训。岗前培训指的是员工上岗之前针对岗位技能能力、组织文化及制度的必要培训；在岗培训指的是根据岗位需求，主要是提升岗位技能培训；提升培训指的是员工已经非常熟练岗位技能，准备作为后备干部进行提升前的培训。 第二是指导。主要指上一级管理者对下属工作进行具体的指导和帮助。 第三是轮岗。使员工在不同的岗位间进行轮换工作，以便其掌握更多的技能。 3 提升意愿的五种手段 第一种是教会工作方法。对下属具体工作方法进行辅导，帮助他尽快熟练掌握必要的工作方法。 第二种是帮助达成目标。员工达成工作目标表面上看是员工个人事情，实际上是组织的共同目标的分解，管理者应该调动各种资源帮助员工达成目标。 第三种是树立标杆榜样。榜样的力量是无穷的，在组织内部树立榜样让员工能够看到实实在在的榜样，而不是虚无的口号。 第四种是激励及时有效。有效指的是采取的各种激励手段能得到员工的认同，并愿意去遵循；及时指的是激励要准时兑现，特别是物质激励，必须按照承诺的时间及时兑现。 第五种是系统持续支持。销售人员要取得好业绩，不仅仅是个人能力和态度，还需要有好的“武器”和优秀的“系统”，即组织中的其他部门的持续不断的支持。 4 影响业绩的其他因素 -商务联系- 狄老师 18131114002 张老师 18032258221 任老师 13930140893 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。 |
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