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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造 经销商泛指有较大市场区域 （一般为一个省或几个省），有一定团队规模，以二级渠道或由二级经销商和用户直销相结合的销售模式的经销商。 一 传统省级经销商的特点与难点 1、特点 传统省级经销商有如下五个典型特点： 第一，市场范围大。一般省级经销商的市场区域都比较大。以一个省或几个省为主。 第二，批零兼售。以批发为主，省级经销商由于市场区域较大。他们在过去都没有二级经销商，以二级经销点销售为主。同时，他们也有自己的零售门市也做一些零售。 第三，有一定的团队规模。省级经销商都有几个到几十个人的团队。但在过去，团队成员大多数属于“送货员及收款员”的角色，销售能力并不强。 第四，经销品牌多，产品多而杂。许多省级经销商至少会代理几个品牌甚至几十个品牌，产品至少有上百个，甚至更多。 第五，习惯于赊销铺货。在过去，许多省级经销商一般采取赊销铺货的方式和二级经销商进行交易，到一定期限后，如果二级经销商卖不了就无条件退回来。 2、难点 传统省级经销商在经营方面，一般有几个典型的难点： 第一，对二级经销商把控弱。许多二级经销商从多个省代拿货，有的同时也和一些生产企业直接合作。省级经销商对他们的把控能力极弱，特别是近年来许多上游生产企业采取“深耕市场，缩短渠道”的策略，再加上互联网的冲击，二级经销商纷纷“揭竿而起”开始独立。 第二，团队建设难点。招人难，留人难是动保行业的普遍现象，而省级经销商表现尤甚。近几年，许多省级经销商出现了不同程度的发展瓶颈——销售停滞甚至下滑，盈利能力降低，上游厂家渠道深化等等。在这种背景下团队成员对未来的职位发展充满了不确定或迷茫。优秀人员自己干，不优秀的混日子。新人不愿来，来了也养不活。 第三，用户结构多变带来的挑战。传统省级经销商所面对的用户都是以小户和散户为主。所以经销商销售的产品结构大多数为满足这些小户和散户需求的治疗药甚至“特效药”，服务模式也比较简单。如今，用户的平均规模变大，即用户结构发生了明显变化，家庭农场，中等规模的养殖场在用户中的比重逐渐加大，这些用户对产品和服务需求也显现出了明显的与小户不同的特点。 第四，互联网的冲击。如今，互联网已经深入到社会的各个角落，互联网对传统经营造成的冲击是显而易见的。传统省级代理商如果不能做出和环境变化相匹配的改变，受到的冲击在所难免，并且会越来越大。 第五，经营模式困境。以赊销二级渠道商对接用户，产品多而全，高中低档应有尽有，这样的经营模式已经很难适应现在的环境变化，更无法适应未来的经营环境。 二 如何改变，才能重生？ 省级经销商的改变必须紧跟行业发展趋势，特别是用户结构的变化及产业政策趋势，进而结合自身优势进行重新定位。 第一，重新进行经营规划。根据所经营的区域内的用户结构的变化，结合自身优势进行经营规划设计。主要面临几个问题：用户结构发生了哪些变化？哪类用户是主流？这些主流用户的主要需求是什么？如何才能满足？到底需要一支什么样的团队？组织和团队之间应该建立什么样的合作关系？选择什么样的上游进行深度合作？合作模式如何设计？等。 第二，做好经营策略组合。首先，要对区域进行重新规划。哪些是核心区域？哪些是重点区域？哪些是一般区域？哪些是边缘区域？区域定位不同，经营策略也不同。其次，做好产品规划。核心产品、重点产品、围城产品及诱导产品分类明确，定位清晰。第三，做好定价。核心产品定高价、重点产品同价+、围城产品同价-、诱导产品定低价。第四，渠道设计。针对大型用户经销商直接做；中小用户由二级渠道来做，或者把销售团队变成事实上的二级渠道商。第五，服务模式。针对不同的用户，设计不同的服务模式。 第三，团队建设采用全新的思路。经销商组建团队时可采取多种方式，不仅仅只采取一种简单的雇用方式。可以采取合作方式、销售人员和渠道一体化方式、产品线代理方式等等。 第四，充分利用互联网。可以说，互联网已经是无处不在，已经深入到人们生活的各个方面。互联网的出现，对传统经营模式造成了极大的冲击，同时，互联网也给经营带来了极大的便利。作为经销商群体，要学会充分利用互联网来改变经营模式，而不是盲目排斥。 第五，设计优秀的销售流程。所谓销售流程是指为了达成销售目标而采取的一连串的、系统化、明确的、可复制的步骤和方法。它的价值在于能够明确成功概率最大的下一个销售步骤；诊断并纠正个人与团队的销售缺陷；为所有参与销售的人员提供了共同语言；可以复制并取得令组织及个人相对满意的业绩。 -商务联系- 狄老师 18131114002 张老师 18032258221 任老师 13930140893 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。 |
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