【原】戈军珍：优秀经销商持续成长的基因有哪些

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近几年来，由于笔者职业原因有机会接触大量动保行业的经销商。实事求是的讲，这几年动保行业的经销商日子并不好过，造成他们日子不好过的主要原因有三个：

一是下游养殖结构发生了明显的变化。动保经销商传统经营方式主要是针对一些散户和中小养殖户，而如今这些养殖户在市场中心的比重持续下降；

二是国家政策的变化。国家政策的变化主要是围绕食品安全及药品规范展开的，原来许多经销商靠经营不规范产品而生存，产品规范后反而不知道怎么做；

三是上游生产企业不断缩短渠道。一些生产企业为了提升自己品牌，在市场上的影响力，所采取的重大措施之一就是不断缩短渠道，绕开省级及市级经销商，直接和县乡级经销商合作成为常态，甚至在一些特定区域直接和用户合作，这样的企业也不在少数。

尽管经销商的日子不好过，但你会发现，仍然有相当一部分经销商正是在这几年大家都认为“不好过”的时候反而脱颖而出，成为区域市场的姣姣者。今年5月份以来，笔者先后和近30位优秀的经销商做过交流，发现这些优秀的经销商之所以能够持续成长，他们有一些共同的特点：

第一个特点：代理一线品牌产品

这些优秀的经销商一个非常明显的特征是，虽然他们代理的厂家也不少，至少有3—5个厂家的产品。有的更多，但他们主推的一定是一线品牌的产品，并且把一线品牌的产品在当地做到很高的市场占有率。他们普遍的认知是：一线品牌的产品有几大好处，一是品牌知名度高，容易推广，也容易被下游客户（二级渠道及用户）所接受；二是一线品牌有一套完整的推广方案，他们提供产品的同时也提供一套成熟、可行的营销方案。只要经销商认真执行，就能取得好的成绩，而无需经销商再自行摸索；三是一线品牌厂家管理比较规范，经销商能从厂家严格管理中提升自己；四是一线品牌产品质量可靠，厂家重视商誉。经销商不用担心产品质量，也不用担心厂家说话不算数，可以放心大胆去开发市场；五是借助一线品牌，经销商可提高下游客户的粘性，也容易推广代理的其他品牌。

第二个特点：拥有团队 信任团队

无论个人多么优秀，单靠一个人去单打独斗或者是夫妻店这样的经销商很难做大。凡是能够持续成长的经销商都拥有一支优秀的团队，同时经销商对团队也表现出足够的信任和授权。团队中的核心成员往往也是经销商的合伙人或股东，他们有明确的分工，各司其职，各施所长。从交流中得知，这几年他们组建团队并不容易，但他们组建团队的决心从未改变并持续实施。

第三个特点：市场规划井然有序

这些经销商对市场规划比一般经销商做的好的多，他们对自己辖区的市场情况非常熟悉，大多数的经销商采取两条腿走路的方法：一条是针对中小养殖户，通过发展乡镇经销商的方式来覆盖；另一条是针对一些大型养殖厂或区域性养殖集团，他们组建一支专门的团队来直接开发。

第四个特点：上游厂家合作良好

这些优秀的经销商基本都能做到和上游厂家之间的良性合作。他们能得到上游厂家的倾力支持，经销商对上游厂家的一些要求也能完全配合，双方表现出良好的、持续的互动。

第五个特点：不断学习善于总结

笔者在不同的授课地点都看到过这些优秀经销商的身影，他们普遍爱学习，能做到与时俱进，并把学习的内容进行总结完善。结合自己的市场实际情况而有选择的应用。有一次在一家国内一线企业的培训后，企业老板把他们最优秀的九位经销商和笔者安排到同一饭桌，笔者和他们交流后惊奇的发现，他们中有八位都关注着笔者的公众号，并能说出几篇文章的名字来！去年在合肥，合肥的这位优秀经销商竟然拿出笔者的书让我看，书中的重要内容，他全部画线，并随口能说出几段来!

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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