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文/Miruna Girtu 初创公司的投资者为自己能很好地判断公司潜力而自豪，他/她们押注创始人能成为什么样的人、能建立什么样的事业，并希望投资能推动公司成长。 在初创公司成立的最初阶段，投资者往往没有足够的数据进行推断，因此其需要掌握提出正确问题的艺术，并知道要从创始人的回答中寻找什么。 如果创始人想为公司筹集资金，那么在与投资者接触之前，他/她需要考虑好面对以下问题。 创始团队的背景是什么？是如何针对这个创业点子进行合作的？ 投资者希望了解创始团队的经验、专业知识和过往业绩，所有这些都是为了预测其执行能力。 虽然拥有与初创公司高度相关的背景可以更快地在投资者中建立信誉，但在该行业的直接经验并不是先决条件。一些投资者认为，如果创始人拥有新鲜的、没有先入之见的视角，拥有初学者的心态以便随时准备质疑一切、快速学习——尤其是在监管严格或技术性很强的行业之外运营时，潜力更大。 通常，投资者想要了解是哪些决定和关键转折点让创始人决定创业。“我们投资的是有想法的人，所以想确保能理解创始人的动机来自哪里。我们经常投资那些理论上可能非'典型’的创始团队，我们确定了某种'起点’，然后喜欢在投资决策中反向操作。”Visionaries Club的创始合伙人Sebastian Pollok表示。 投资者通常会评估团队内部的兼容性和互补性，并询问相互之前的合作历史。 为什么这个初创团队是合适的？其能通过什么独见解或特殊技能胜出？ “这个问题有助于测试是什么让团队有了独特的见解和视角。创业者过去的经历总能反映出其通过团队建设、产品建设和公司建设来进行销售、建设和执行的能力。这包括相关的工作经验，兼职项目，对项目的贡献，在之前公司中的快速进步等等。”LocalGlobe投资合伙人Emma Phillips表示。 投资者也可能会测试创始人对于“如何才能在所进入的市场类别胜出”的理解。“我们都想支持行业领导者，我们想支持的创始人不仅有花时间思考如何构建一个良好的业务，还会思考如何将其变得与众不同。我们想看到那种干劲和饥饿感。” 如何解决创始人之间的分歧？如果创始人与合伙人在明年分道扬镳，最有可能的原因是什么？ “我们寻找的是具有强大凝聚力，同时能够建设性地挑战彼此的创始团队。询问他/她们分手的潜在原因往往能揭示出在创始团队中有异议的话题。”Firstminute Capital的准合伙人Lina Wenner表示。 另外，投资者也可能会关注创始人之间的股权分配。如果这方面存在不平衡，可能会影响团队状态，并在未来引发冲突。 公司接下来想招聘的关键职位是什么？创始人是如何考虑吸引最好的人才和发展团队的？ 创业者必须承认自己的优势和劣势，并知道团队中需要谁来填补空白，这一点很重要。其吸引顶尖人才的能力会增加投资者的信心。 Sebastian Pollok分享了自己喜欢问这些问题的原因：“它有助于围绕当前的团队设置和未来的招聘需求展开建设性讨论，这本身可能会提供有趣的新见解，让我们了解创始人如何看待公司和员工。” Lina Wenner则补充道：“我们希望看到招聘门槛很高，而且创始人有能力吸引一流人才，因为这往往是预测公司未来成功的重要指标，尤其是在公司尚未找到适合市场的产品的情况下。” 创始人通常是如何做出艰难决定的？这个过程中采用了什么启发方法和精神模型？作为创始人会如何提升自己？ “作为一名创始人，就是要做出别人不敢做的决定。开拓未知领域、从零开始创建一家公司，需要强大的精神毅力和有意识的决策方法，并从过去的错误中学习。我们希望了解创始人的想法，看看他们是否做好了迎接挑战的准备。”Sebastian Pollok表示。 Sie Ventures的联合创始人Triin Linamagi也表达了类似看法：“我喜欢了解创始人的创造力。当事情变得艰难时，他/她们能扭转局势吗？其是否有足够的韧性，即使在最困难的情况下也能坚持下去？“ 投资者通常喜欢支持那些能够展现出勇气、成长型思维、持续不断的好奇心，从而推动公司迭代和改进的创始人。 创始人对公司的愿景是什么？如何定义成功？创始人真正的动力是什么？ Sebastian Pollok解释说：“这个问题能让我们得以一窥创始人有多大的雄心，以及其对公司和自己有多大的愿景。他/她们真的想在宇宙中留下印记吗？如果是，那我们就加入。如果只是想快速致富，那我们可能就不是合适的合作伙伴。” Emma Phillips也有同样的想法。“我们希望帮助雄心勃勃的创始人建立一个全球业务，我们希望了解他们眼中看到的东西。我最喜欢的创始人都是受使命驱动的，你可以想象到其在10年后仍在同样的领域创业。” 这些问题对基于科学的风投机构也有密切关系。Wilbe的联合创始人Devika Thapar称：“我们采取科学家优先的方法，在关注市场机会和科学本身之前，了解研究背后人才的创业雄心。我们在一次性的提问中很难评估这一点，通常需要与创始人一起进行一段时间的探索来理解以下方面的问题：你对研究的愿景是什么？为公司吗？你认为自己在这段旅程中扮演什么角色？你认为自己需要什么才能到达下一个拐点？这为研究人员思考如何从科学家转向企业家以及他/她们如何确定活动的优先顺序提供了很多见解。” 另外，创业者宏大的愿景还能激励新员工、客户、合作伙伴，甚至未来的投资者。 创始人的目标市场是什么？它有多大，能变成多大？ 创业者应该准备好阐明他们想要解决的问题是什么，有多少人/企业有这个问题，以及客户愿意为解决方案付多少钱。 投资者想要了解公司所在市场的现状和未来的潜力：如果创业者成功地颠覆或创造了一个市场，那公司能发展到多大。 “我希望看到一些关于市场规模的自上而下和自下而上的分析，而不是像这样的回答：这是一个巨大的市场，每年增长X%。此外，根据客户形象了解市场细分和规模也是很好的。”Speedinvest风险投资合伙人、UKBAA年度天使投资人（2021年）Deepali Nangia表示。 “当涉及到真正的创新时，推动市场规模化是非常困难的，我们现在看到的很多事情都是如此。所以当我问这样的问题时，可能没有正确答案，但我只是想知道企业家们是否考虑过这个问题。” 为什么现在是通过创业进入市场的好时机？如果别人曾经尝试过但失败了，新创业者的方法有何不同？ 第一个进入市场的人并不重要，重要的是其能够最接近一个市场拐点，而这个拐点会产生一波新的增长，这包括新技术、监管变化、消费者行为转变等。 “这常常归结为时机——为什么现在是创业的最佳时机？是什么触发了新需求？我不想投资一个5-10年前就可能存在的企业，我想了解是什么触发了这个特定领域的创新，以及为什么。”Linamagi表示。 投资者已经见了很多初创公司，其对于某领域中曾经失败过的初创公司非常熟悉，这并不罕见。如果创始人能清楚地说明和过去相比，现在市场环境是如何变化的，以及如何处理一些可能影响公司的问题，那就能让投资者动心。 公司所处的竞争环境如何？潜在客户现在是如何解决问题或满足自身需求的？ 投资者希望创始人对所选择的市场以及公司在市场中的角色有深入了解。这包括市场构成和市场动态。例如，谁是行业的主要参与者？谁是主要的直接和间接竞争对手？市场是分散的还是整合的？客户的转换成本有多高？ 公司的核心产品和价值主张是什么？它与竞争对手的区别是什么？它的护城河是什么？ 投资者想要了解公司的产品性质，包括其是否有推动变化的潜力，或者主要是推进增量效益？公司是想解决客户痛点还是打开新的机会？创始人是如何考虑产品路线图的？ 如果创始人想要颠覆一个庞大的现有市场，其策略可能包括在至少一个对客户来说很重要的方面创造更好的产品，从而赢得市场份额或进一步扩大市场占有率。如果创业者想要创造一个新市场，就需要留意对客户的教育成本。 创业者要想想自己的商业模式有何不同，其它公司想要赶上有多困难。创业者可以利用什么优势来保持在竞争中领先，例如技术、网络效应、品牌、数据获取、独家战略伙伴关系等。 客户是谁？如何验证其对公司产品的需求和胃口？ 投资者希望看到创业者能够超越“数字”，“放大”客户角色。毕竟，市场是个人/企业的集合，有着自己的动机和愿望。列举喜欢自己公司产品的特定客户，并提及使用它的可量化收益，可以增强投资者对创业者发现或进一步扩大产品市场适用性的能力的信心。 “我认为企业家往往没有深入思考其客户的形象和遇到的问题。但他/她们能表达得越多越好，因为这表明其真正地明白公司在向谁销售产品和服务，对方为什么买，为什么会有市场机会。但许多人经常只是在敷衍的层面上讨论问题，并把人口统计数据考虑得非常广泛，而没有真正深入了解客户性质的本质。”Hustle Fund普通合伙人Elizabeth Yin表示。 Deepali Nangia称：“我总是问创业者们是否在消费者面前测试过产品。我经常发现人们会根据自己的痛点来构建产品和解决方案，但是在开始构建之前，这个痛点还没有得到用户或消费者的充分验证。'产品构建好后，消费者就会被吸引来’通常不是真的。'和他/她们一起构建，一起测试，一起迭代，他/她们会来的’，也许吧。我还问创业者们是否测试过定价和支付意愿，这可以很容易地通过登陆页面测试出来，但大多数情况下他/她们都没有这样做。” 目前最关注的是什么？如何让客户找到公司产品？如何创收，或者将如何创收？ 开发潜在客户想要的东西是必须的。但是如果创业者在寻找外部投资，那么找到一种将其转化为收入的方法也很重要。 在与投资者接触时，创业者的不一定要已经创造了收益，但需要展示其已经考虑了盈利、销售周期和买家等问题。如果是在有收入之前，公司距离获得营收还有多久？公司的市场策略中采用了哪些获取用户的方式和分销渠道？如果已经有收入，销售的性质是什么？它们是试点项目还是长期合同，一次性的还是经常性的？投资者可能希望更深入地了解购买模式、客户支出、用户粘性和留存率，并可能会询问公司在销售产品时遇到的最大阻力是什么。 Miruna Girtu是福布斯撰稿人。 本文为福布斯中文网版权所有，未经允许不得转载。如需转载请联系wechat@forbeschina.com |
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