    我这十六年 ——我的职业生涯 文/郁光雷   引 子 在十六年前的四月份，一个背着单肩包的青年人从25路公交车上刚下来，走在通往人民广场的新华路上，不远处的电线杆上贴着一张白纸黑字的广告，他走过去仔细读了起来。这是一份招聘启示，要求应聘人员在二十岁左右，懂得简单的计算机操作知识，还一个要求，必须是男性。这个招聘的要求真的是不高，青年人觉得，自己完全合适，又看了一下地址，就在人民广场西边，于是掏出手机拨通了联系电话，简单的沟通后约定的见面时间，电话里的口音一听就是老乡啊！青年人觉得这是应该没什么问题，见面看看到底是什么工作吧。许多年后回想起来，这就是一个人命运轨迹的原点，十六年的职业生涯就此开篇！这个青年人就是我，这一年是2004年。 正 文 在我23-26岁之间的这些年里，我的着装一直以西装皮鞋为主，不是我的穿衣风格多么正式，而是工作需要和公司要求。2004年的那次应聘，使我进入到了一个我不曾接触过的一个行业，这是一个与餐饮行业密切相关的电子设备公司，主要业务是售饭机的安装与维护。售饭机就是我们俗称的“卡机”，顾名思义就是用来刷卡扣款的电子设备，主要在学校、工厂和企事业单位的餐厅,餐厅在售卖饭菜时，用充值过的IC卡在设备上支付结算使用。我应聘到的这家公司是济南的一家公司在临沂的办事处，说是办事处其实就是一个业务经理在居民楼租了间一室一卫的房子。办事处就两个人，一个业务经理一个技术员，那个技术员就是我。说是技术员其实就是售饭机的安装工人，培训就是在办事处的办公电脑上简单学习了一下售饭软件的安装和使用，再就是把售饭机连接到电脑主机上，在售饭机上反复的刷卡扣款。经过几周的培训学习，一个售饭设备公司的技术员就诞生了！业务经理告诉我，在客户面前我要称呼他“刘经理”，他称呼我“郁工”，就是工程师的意思，听起来很高大上的样子！刘经理告诉我这样显得比较正规，称呼为工程师，可以增强客户对我的信心。那么要求我穿西装和皮鞋就可以理解了，工程师嘛，必须要有工程师的样子。 临沂的人民广场东北角上的站牌是26路公交车的始发站，经常可以看到有一个穿西装和皮鞋的年轻人，斜背着一个单肩包，站在人民广场的西北角的公交站牌处，向东翘首张望，他是在等26路公交车，他的目的地是临沂市的义堂镇。义堂镇是现在亚洲第一的板材生产基地，但在2004年的时候还是遍地家庭小作坊式的木板厂，搞板材加工就需要有工人，工人多了就需要有餐厅，餐厅售饭自然就用到“刷卡机”。这个等26路公交车的人就是“郁工”，他是去义堂镇的板厂安装维修刷卡机的。 在04、05这两年里我这个“郁工”去的最多的就是义堂的这些板厂，在工作当中接触到了形形色色的板厂老板和餐厅老板。这些人是最早享受到改革开放红利的一帮人，也就是常说的先富起来的一帮人，他们的文化水平普遍的不高，在他们眼里也不太在乎什么文化水平，钱多才是他们衡量是否成功的唯一标注。他们的厂门口的背景墙都是改革开放的总工程师“邓小平”的巨幅画像，他们也信奉“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫！” 厂区的院子里停放的一般都是奔驰、宝马、奥迪之类的轿车，有的甚至是两辆或者三辆，足见这些板厂老板资金之雄厚，这体现出了他们暴富后的心态。这些对我这个年轻的工程师来说，的确也是一个不小的冲击，一度也让我怀疑上学是不是真的有用。看到许多初中没毕业的老板，雇佣了不少大学毕业的员工，让我陷入了深深的思考。后来我告诉自己，想不明白的事就不要想了，还是干好自己的本职工作吧。毕竟想当“猫”的前提是还得抓“耗子”吧。 2005的下半年，通过我对行业的了解和对薪酬需求量增加，我开始尝试着联系一点销售的业务，在那时我觉得做技术远没有做销售赚的钱多。我的这个认识促成了我职业生涯的一个重要转折，那就是由郁工成为了郁经理，从技术型的从业者成为了技术业务兼备的复合型“人才”。 我跳槽到了青岛的一家公司，这家公司的办事处在一所学校的家属区租了一套三室一厅的楼房，客厅当办公区，卧室当了员工宿舍，这对当时租住在棚户区民房的我来说，的确是高大上了许多。这段时间是我职业生涯当中提升个人能力最快的一个阶段，也是我人生阅历增加的最快的一个阶段。 在新公司里，我见识到什么是公司化运营，公司办公已经使用OA办公系统，我每天的业务拜访、项目的进展情况以及客户信息都通过短信的形式向公司汇报，再由公司的办公人员将信息录入OA系统。这仅仅是对一个市场人员的管理，在公司本部内通过OA系统对采购、技术、财务，都有相应的电子化办公流程。在智能设配高度普及的今天看来这也许不算什么，但是在2006年已经是很先进的了，不管是从管理理念还是从管理手段来说，对一个拥有多家办事处的科技公司已经是相当的智能化了。 到新公司后已经没有必须穿西装和皮鞋的规定了，但是我已经知道穿着得体不仅是对自己形象的注意也是对客户的一种尊重，而且我也明白在不同的场合可以穿着不同的衣服，再也不会在施工现场钉钉子的时候穿着皮鞋打着领带了。 一开始做销售的时候是一点经验也没有，而且在拜访客户的时候有些发愁。当敲开客户的门时，练习了很多次的开场白被客户的一句没按套路的问话就彻底打乱了，一下方寸全乱，灰头土脸的就败走了。曾经一度每次敲不开客户门或者开门后得到的回复是要找的人不在，接着就有种如释重负的感觉，马上就打道回府了，心里还想着“不是我不努力，是他不在，这也怨不得我了。”这种状态下怎么能做好销售呢？我心里也很苦恼，直到公司的区域经理下来视察办事处，他看了我的工作状态后，有种恨铁不成钢的感觉。 王经理是青岛人，是大学毕业后进到公司的，人很正直，脾气比较急躁，但是业务做得相当的不错，也深得公司领导的赏识。王经理是我做销售后的第一个真正的业务老师，他从我打电话拜访客户用语，到见客户时应该有什么样的态度，该怎应与客户交流，该给客户承诺什么，不该承诺的不要乱画饼，对我们自己公司要保持一个什么样的态度，作为一个市场销售人员该遵守一个什么样的职业道德等等各方面，给我讲了很多，也教会了我很多。其实我当时能感觉出来，他对我并不抱什么很大的期望，但是他作为我的上级领导尽到了他应尽的责任，这也是我这么多年一直对他保持尊重的原因。我现在还记得他曾经送给我苏轼的一句诗，“人生到处知何似，应似飞鸿踏雪泥”。 随着对销售知识的不断学习，我在无数次失败和成功中总结了不少经验，我的业绩也逐渐有了些起色。在2006年初时，王经理给我的薪金提升到了1600，在那时已经是市场销售人员中的最高工资了。我想这应该是对我努力付出的一种肯定和赞许，被认可的感觉让我信心倍增，工作起来更是干劲十足。也是因为我的薪金的原因，后来还出现过一个小插曲。 办事处的技术员吕工在一次记不得什么原因的对话中这样问我：“你凭什么拿我们公司业务员的最高工资？”对于他的疑问，我笑了，我说：“你认为凭什么？就凭我值这个钱！”后来在一次夜里赶工期的施工中，老吕嫌累想撂挑子，我对他说了这样一段话：“如果你觉得你不需要这份工作，或者说你觉得你薪金对不起你的劳动付出，你可以不用再干了。如果你还需要这份工作，就把分内的活干完！”说完后我继续干着手中的活，也没再搭理他。他在原地愣了一会，又拾起工具继续干了起来，那晚我和老吕一起把工程干完，保障了设备在第二天的开学中正常使用了。后来我和老吕成了很好的朋友，十多年过去了，我们都回了各自的家乡，但我们还一直保持着联系。 转眼间来到了2007年，这一年是非常有意义的一年。我回到老家完婚了，也从青岛公司离职了。这一年算是自己创业的一年，我加入到了一个新公司，与认识两年的张哥共同创业了，创业是没有工资的，只有业务提成。在我的职业生涯中，张哥是手把手教我的第二个业务老师，也是对我影响最深的。在那段公司刚起步的日子里，我们开着一辆二手的吉利车跑遍了临沂市的三区九县。张哥是我们行业里的资深从业者了，是个非常有经验的老业务员，在奔波的路上，一边开车一边给我讲行业发展的历史和做业务的技巧。通过张哥悉心教导和我阅历的增加与沉淀，我在07、08、09三年里业绩突飞猛进，在老家县城做了好几所中学的业务。自从有了一定的客户量，我的业绩与收入也是逐年攀升，使我的生活有了很大的改善。随着我从业时间的增加，我逐渐对我们的行业有了一定的认识，我们的行业的利润来源于对客户的服务，做完销售业务只是个开始，售后服务才是能真正创造价值的。有一次和张哥讨论起市场销售和售后技术的关系，张哥说了这样一段话：“销售是龙头，技术是后盾，俩个工作都要抓，两手都要硬！”他说是他以前的老板说过的。 2010年到2012年的三年的时间是最稳定的三年，平时到客户那边检修一下设备，到开学时送送校园卡，八月十五和年底时走访一下客户，结一下货款，日子过得是十分的安逸。在工作的闲暇之余，我发展的不少的兴趣爱好，钓鱼、喝茶、玩玉石、看红木，俨然一副退休生活。我是个不担压力的人，对金钱上没有太强的欲望，总想过闲云野鹤的日子。有一定的客户基础的支撑后，也没有什么野心，所以悠哉的日子还是很对我胃口的。到了2012上半年时，张哥和我说了这样一段话：“如果2012的世界末日预言是真的话，我的房贷就不用还了，我们做的新项目做亏了也就无所谓了，如果这个预言是假的，那就更要好好干了，不把项目干好，拿什么钱去还房贷！”我被他这个末日真假论搞的哭笑不得，这都是什么逻辑啊！后来我仔细想了一下，他的这个理论还是有一定道理的，末日来了一切归零，就没什么好顾虑的，末日不来，那就还要更加努力干工作。干不死，就往死里干！ 2012年暑假时，我们酝酿和考察了数年的校园直饮水项目终于落地了。前后签了两个学校的项目合同，都必须在学校开学前竣工并且在学生到校后投入使用。因为是新项目，第一次运作，很多地方都是靠自己摸索，没有一点可以借鉴的经验。我们的产品供应商是从广州来山东济南投资办厂的一家企业，这家企业也是处在发展期，企业的负责人赵总是个四川人，很有人格魅力，做事也踏实肯干，我们项目实施的很多地方都是靠他在帮助和指导。当时在设备选型时，我们认为市面是用的塑料壁挂开水器不够结实耐用，我们要求厂家给我们生产更结实的不锈钢壁挂式开水器。赵总告诉我们，他在四川老家也用过这种不锈钢壁挂开水器投资过学校，最终结果是全部拆掉更换了，并且劝我们要慎重选择。当时我们受认知的局限，认为不锈钢外壳的设备比塑料外壳的要坚固耐用，价格上要高出一倍多，肯定也会比市面上的塑料开水器耐用许多的。 时间可以证明很多的事情，但结果和我们的预期却是完全相反的。设备投放学校后一年的时间，因为设备构造和供水压力的问题，不锈钢壁挂机问题频出，结果和赵总在四川早期投资的学校一样，在大量的售后服务和学校方面不断的投诉下，其中一所学校的不锈钢壁挂机又换回了塑料的壁挂机，前后投入的人力、物力和财力自不用说了。既走了“弯路”又花了“冤枉钱”，心里的酸楚只能自己体会了。后来我与张哥讨论决策失误的原因，第一，市面上的设备是经过长时间市场考验的，使用率足以证明一切，而我们却在没有经过市场论证的情况下，凭借自己的感觉就想打破市场原有的设备类型，的确是“无知者无畏”。第二，在有资深从业者（赵总）告知的情况下，并未听取建议，一意孤行，致使后来大批换掉了不锈钢壁挂机。那么走的“弯路”和花的“冤枉钱”有没积极地一面呢，肯定是有的，这次的失败经验告诉我们，决策必须建立在了真正了解市场需求的前提下，创新必须在真正吃透行业内幕的前提下，这次的失误为直饮水投资“排了雷”、“填了坑”，真正的吃一堑长一智了。  在校园直饮水项目发展的前期，因为有很多的技术是我没接触过的，有很多的东西需要我去学习和消化。Ro反渗透设备的工作原理，动力电的维护和故障检修，供水系统的自动化控制，变频供水的使用与维修，还有开水器的安装与维修等等一系列的知识要在短时间内完成学习和应用，的确对我来说是很大的挑战。这些知识不会有人给你系统的讲解，只能边学边干边消化。知识的学习只是工程施工中的一部分，最熬人的是设备的搬运和安装，因为在项目运作初期，在只有投入没有收益的情况下，我们只能尽可能的压缩成本，从任何能节省开支的地方尽量节省。首先是设备的搬运，我和张哥的姐夫两个人抬着二百多斤的饮水台要上到六层高的学生宿舍，每一层都有两个饮水台，分别在楼层的最两边。刚开始的一层和二层还是很轻松的，到了三层时已经吃力了，总想放下来休息一下，但是饮水台一旦放下再抬起来会耗费很大的力气，还不如一鼓作气走到六楼。姐夫一般都让我走在前面，他在后面承担了大部分的重量，这种情况下我只能咬牙坚持。在走到四层五层之间时因为长时间承受的重量，两条胳膊已经僵直了，只能从肩关节用力来拉住两条胳膊，拉不住的话饮水台就会掉在地上。走到五层时大脑已经基本空白了，只有一个想法就是一定要坚持，我觉得最后走到六层，全靠的是意志力了。像这样的设备搬运我们没有请工人，全是我和姐夫两人来抬的，教学楼、宿舍楼大大小小一共有六栋，一共运送了有40多台机器。这种体力活是我以前没有从事过的，但是我最终还是坚持下来了。 因为每栋楼之间都需要走电缆线和直饮水输送管道，挖沟埋土的活自然是少不了的。因为有些地方距离比较远，就借用了学校内部的排水沟和电缆沟。学校的排水沟是贯穿整个学校的，在施工时需要我们带上头灯，穿上雨靴下到一米多深的沟底，在半米深的积水中施工作业。水沟里的环境错综复杂，污水横流，蚊虫老鼠到处可见，排水沟的宽度和高度都不一样，有些地方中间还其他的输水管道横向穿过，想从中间通过十分的困难。有一个地方我印象特别深，因为有好几根输水管从那个地方横向穿过，我在排水沟里只能半蹲前行，到这个地方时已经无法正常通过了，因为是多点交汇的地方，必须要人先过去，才能把输水管引导过去。我看了一下横向水管下面的空间，沟里的雨水基本要没过横向水管了，如果想过去，必须从沟底的雨水中爬过去，其他别无选择。我内心挣扎了一下，其实就一下，我屏住呼吸，闭上眼睛，一下潜入沟底的雨水中，从那些横向水管下钻了过去。这个施工地点给我留下很深的记忆，我后来回想是什么支撑我干完了这个工程，我想是希望引导我最在最困难的时候砥砺前行！ 直饮水的项目在我老家的学校开展的并不好，因为一些原因没能在同行业竞争中胜出。后来我用精神胜利法告诉自己，可能是因为前期校园售饭系统做的太好了，运气消耗掉了的原因吧。其实没做好就是没做好，这个理由叫自我安慰也好，叫自欺欺人也罢，只是为没做好的事找借口罢了。接下来的几年里，公司直饮水合同接连不断，走上了良性发展的道路。我负责维护老家西边县城的一所高中的直饮水项目，平日里除了日常的检修和维护，再就是处理一些突发情况，基本也就是当日往返，很少有需要住宿的时候。在老家的售饭机的客户随着使用时间的增长，设备也逐渐出现了老化故障问题，好在我都能第一时间解决这些问题，学校和餐厅老板也都算满意，日子就这样相安无事的过着。 2017年的下半年的一天，我接到了张哥的一个电话，告诉我我们售饭机的生产厂家砍掉了售饭系统的生产线，转型到别的产业去了。我听了张哥的电话当时是有些懵了，使用了十多年的设备，说不生产就不生产了？让我真的有些措手不及，是我们的售饭机系统没有发展前途了？还是属于淘汰落后产能，产品已经落伍了？那段时间我的确有些茫然，虽然也明白这是事物发展的必然过程，但是真的这一天来到的时候并不是这么好接受。后来我在与张哥聊天的过程中，自我安慰的说道：“在我手里运作过的售饭机项目，有使用超过11年的学校了，在这个行业中应该也算得上创造纪录了！在我们这个行业也算能数得着的了。”张哥听了笑着和我说：“的确是时间不短了，但是你有没有想过，厂家的这批机器让这一所学校用了十几年了，最后把自己都给用没了。对学校来说十几年了这批机器都没用坏，也一直没能换一批新机器用用。你是兢兢业业的维修和保养设备了，让售饭机工作了十几年，但是厂家会感谢你吗？客户会感谢你吗？”张哥的这番话如当头棒喝，一语惊醒梦中人，是啊！人不能总沉醉在自认为美好的过去中，凡事不破不立，要想发展还要除旧布新，想要在变革中找出路，必须振作精神，把落下的迎头赶上！我想起了刘禹锡的一首诗“沉舟侧畔千帆过，枯树前头万木春”。 学校老旧的售饭设备在我修修补补中又颤颤巍巍的使用了三年，直到2020年这个注定不平静的庚子年的到来。随着新冠疫情的逐步控制，我的母校也迎来了开学前的最后准备。学校餐厅里的售饭机是我在2007的时候安装的，到现在已经是第13个年头了。张哥在2019时与我以前的老东家，青岛的那家公司签了战略合作协议，以一种全新的合作模式来运作校园一卡通的项目，简单的说就是甲、乙、丙三方合作运营，甲方是使用方（就是学校），乙方是投资方（主要是四大国有银行），丙方是设备供应方（我青岛的老东家），我们将手头的学校项目过度给乙方银行，然后帮助丙方给乙方学校做售后服务，这是一种全新的商业合作模式，多方合作，多方共赢。经过多方的协调与沟通后，终于在学校开学时启用可以通过掌上银行APP给学生饭卡充值的新售饭系统。任何一项新事物的推广都需要有一个好的开端，当年我做售饭系统时，是母校第一个给了我最大的支持，在这次全新售饭系统的使用上，也是母校第一个接受和肯定了这套系统，感谢母校对我的信任，我必定不会辜负我的母校与信任我的老师们和同学们！随着母校新售饭系统的顺利运行，得到了学校和学生以及学生家长的一致好评。在下半年陆续有几所学校在看到新系统的便捷与优势后，也都纷纷投入到新系统的阵营中来。新合作模式的诞生，也预示着一卡通行业与银行强强联合的新时代的到来，这是一卡通行业具有标志性意义的一个里程碑，是这个行业发展史中值得纪念的，也为我的职业生涯添上了浓墨重彩的一笔！ “百舸争流千帆竞，借海扬帆奋者先”，十六年的职业生涯远比此篇中所描写的内容要多得多，文中截取了一些重要的片段，说的也都是内心最真实的感悟。虽然没有轰轰烈烈的奋斗史，但也是一个平凡人认真做事的真实经历。由年轻时的少不更事，到青年是初入职场的懵懂晦涩，再到看尽人情世故的不惑中年，其实一路走来从未敢有过丝毫的懈怠。在这个竞争的世代，逆水行舟，不进则退！我告诫自己，一定要在这“百舸争流”中，做一个“借海扬帆”的奋斗者！  |
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