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前言导读 一样的利润空间，凭什么要用你家的？ 如果不跟诊所建立起信任关系，客户肯定不会进你的产品。 更信任谁、谁就优先，这是人之常情。如何建立信任？ 每天跑20家诊所的代表，业绩一定不如每天只跑3家，但每一家都待够时间的代表。 信任的基础是相互了解，相互了解需要沟通。如果你在诊所停留的时间短，沟通就会少，沟通少，何谈了解？又何谈信任与服务？ 普药的市场红利已到尾声，要生存就要沉淀下来，精耕细作，就要将第三终端作为重点。 现在，越来越多的厂家对第三终端一筹莫展，诊所客户越来越难开发，完全失去了以往“好药不怕卖”的淡定。 有心无力，没有方法。 ☞如何开发客户？ ☞有的代表明明很勤奋，每天跑很多家客户，但是效果却不明显，为什么？  即使凭借笨力气搞定某些客户，好不容易上货到诊所，刚要长出一口气，等着产品大卖。 新的问题又来了！ ☞诊所上了品，却不使用，原来上货不等于上量，又该怎么解决？ 归根到底，所有问题都出在“信任”上。 如果不跟诊所建立起信任关系，客户不会进你的产品，一样的利润空间，凭什么要先用你家的？ 更信任谁、谁就优先，这是人之常情。 既然已经找到了问题所在，接下来就要想尽办法来解决。 所谓服务开发，就要想办法先做好服务，再想办法开发。 每天跑20家诊所的代表，业绩一定不如每天只跑3家，但每一家都待够时间的代表。 信任的基础是相互了解，相互了解需要沟通。如果你在诊所停留的时间短，沟通就会少，沟通少，何谈了解？又何谈信任与服务？  诊联科技认识的一位县区经理，就是很好的案例： 他之前去开发一家新客户的时候，发现这家诊所患者不多，但医生却很忙，一会整理药房，一会忙着写健康卡，一刻不停。去了两次，都是等到晚上才能说上几句话。 有三次，他特意晚上去，带着下载诊所在线APP的U盘，免费让医生注册使用。正巧碰上诊所在整理药房，他一边教一边帮着将所有库存录入了系统。 之后几天，他晚上都会抽空去诊所，从进销存、健康卡管理、数据分析、线上预约教起，到后来医生已经能熟练在平台上购药、听课。  没几天，医生就打电话让他送货了，还给他介绍了几个同行——都是急缺这种管理手段的诊所老板，后来他们都成了他的死忠客户。 关于客户拜访建立信任的秘诀，有很多。但真正有用的其实就一条： 找到客户的真正需求，用心服务。  代表去了诊所，不要看说不上话转身就走了，而是要多呆一段时间，这样你才有可能发现沟通的机会，发现提供服务的机会。 我们在之前的文章里写过，诊所医生怕什么——怕医术停滞、怕不会经营、怕留不住顾客…… 而这些担心，其实一套互联网工具就能轻松帮诊所解决，发现近效期的产品了，提醒一下医生可以试试智能进销存；发现患者顾不过来，可以建议用一用线上预约功能；有病例拿不准，可以帮他打开在线互助，问问其他医生怎么办……  这些，都是服务机会！ 一个诊所医生要合作成熟是需要用心来服务、沉下心来帮扶，更要有和医生共同成长的想法。 一次服务式拜访没进你的产品，不要紧，告诉医生明天你还来，不谈进产品，就做服务，相信总有一天他会进你的产品。 |
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