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中国人历来都比较重视“礼”和“义”，从这两个方面戳对方的痛处，也能取得很好的效果。比如三国时期的刘备，就是凭着“礼”求来了军师诸葛亮的智慧和才能，用“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他建立富饶的蜀国立下了汗马功劳。 当刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口时，他势单力孤，继续与曹军对抗无异于死路一条，所以他除了与盘踞江东的孙权联手以外，别无他计。去江东与孙权谈判无疑需要一个智勇双全的将才，能够担当此任的非诸葛孔明莫属。诸葛亮自荐过江，最终说服孙权联合刘备共同抗曹，最后形成三国鼎立之势。 当时，孙权是一个年仅26岁的将军，血气方刚，自尊心很强。诸葛亮是怎样打动他的呢?其实他正是利用孙权这个弱点，用言语刺激孙权的自尊心，让他按照自己的意志转变了。诸葛亮见到孙权时这样说：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘皇叔在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概是无法抵挡曹军南下的。加上刘皇叔之军渐渐败退，将军您宜早做应对，仔细斟酌才是。如果贵军实力能够与曹操对抗，就与他断绝外交；如果无力与其对抗，不如迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军只是表面上服从曹操，内心却犹豫不决。可是目前形势急迫，不容您费时考虑，希望马上定夺，否则后果不堪设想。” 孙权听到此话禁不住一愣，反问道：“按你所说形势如此严峻，刘皇叔怎么不赶快投靠曹操呢?” 孔明回答说：“此言差矣。齐国壮士田横您应该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可结束自己的生命。而刘皇叔是汉室后裔，具有帝王资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，纷纷前来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命而定。岂可向曹贼投降呢?” 孙权听后大叫一声：“我拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降?” 孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，事实上他没有足够的实力抗击曹操。 于是又向诸葛亮问道：“眼下除了刘皇叔之外再找不到能与曹操抗衡的军队，可刘皇叔最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战?” 对此，诸葛亮早有准备，他说：“刘皇叔确实吃了败仗，但现在军力仍不少于一万。而曹操之军虽众，但长途南下，早已人困马乏。而此次为了追击我们，曹军的骑兵一昼夜竟跑了300里，早已成为强弩之末，这种力量就是连鲁国最薄的绢布也无法穿透，曹军士兵多为北方人士，不习惯南方水战，我方占有地利，荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军、此为人和。天时、地利、人和俱在，剩下的就只有看将军您的决断。” 孔明这一番精辟的分析，指出强敌之短处，强调刘、吴联合的潜力所在，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高招，神机妙算，使原本主意不定的孙权下定决心，联刘抗曹、最后发生了大决战——“赤壁之战”。 此事，诸葛亮之所以能够与孙权谈判成功，关键在于他采用了激将之法，戳痛了孙权的自尊心，使“犟驴上套”。 |
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