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很多人以为，说服是找出一种说法，好让你“照着我的话做”。但事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。 所以，当我们要说服别人的时候，第一步就是要意识到，每个人都必须拥有对自己行为的选择权，确保它，并且善用它。 用提问引导对方思路 <误区> 动不动就说教 日常生活中，我们有很多时候都希望能劝身边的人改掉一些坏习惯，比如，子女为了父亲的身体健康，想劝他戒烟；女朋友为了伴侣事业着想，想让他收敛一下坏脾气；老妈担心儿子的课业，希望他少打点电玩……但正所谓江山易改、本性难移，人们养成的坏习惯其来有自，旁人苦口婆心往往徒劳无功。这时候一不小心，对话就会进入说教模式。 就好比某次闲聊时，你听到朋友抱怨自己长胖了，于是你们展开了对话： “唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好。” “是啊，你为什么不跟我一样，花点时间去慢跑，运动一下呢？” “我也知道，但工作太忙，实在没时间……” “我觉得还好吧？你真的有那么忙吗，连每天半小时都抽不出来？” “啧，你哪里知道我们这种加班狗的苦。而且就算有时候早点下班，也是精疲力竭，哪有心情慢跑啊……” “那为什么不试试晨跑呢，早起半小时，跑完精神会更好喔。” “但我体力不行，跑没多久，就会很累……” “放心，体力是练出来的，只要持之以恒，就会越跑越轻松。” “算了吧，我从没慢跑过，连双合适的鞋子都没有……” “那小事，我带你去买一双，如何？咱们明天下午就去商场挑。” “唔，我看下次吧……” 上面这段对话，有没有觉得很熟悉？其实，这就是最典型的说教场景。说教方喜欢用“为什么你不如何如何”的方式，督促你去做某件事；然而被说教的那一方，则不断丢出“因为我有什么什么原因”当借口，拒绝做出改变。 这个过程，难免会让说教者觉得气恼——难道你真的不希望自己变得健康一点吗？难道你不相信运动有益健康？你为什么会一直处在这种抗拒状态呢？ 其实真正的问题是出在说教者的说话方式上。 要知道，当我们一直问别人“你为什么不如何如何”的时候，就会很自然地让对方的思考偏向于为他不做这件事找出一个理由。 而接下来，你为了劝导对方，又不得不将他自己所提出的理由一一推翻，这个过程很容易会引发对方的反感，让对方觉得“你又不懂我的情况，少说这种风凉话”。 毕竟，谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。 于是这么一来二去，那位原本你想劝他去做运动的朋友，在一连串的说教下，此刻只会满脑子充斥着“为什么我不能去慢跑”的理由，且在与你的争论过程中（即便只是温和的争论），不断坚定着自己的想法。 <小诀窍> 反向提问 那么，要怎样劝导才有效呢？ 关键在于，我们要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。 让我们再看一次前面的例子： “唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好。” “咦，奇怪了，你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对运动感兴趣呢？” “我也希望自己能瘦一点啊……” “胖就胖嘛，有什么不好呢？” “可是瘦一点的话，我穿起衣服来就能更有自信一点……” “何必在意呢？反正我们又不会嘲笑你。” “不是别人会不会嘲笑的问题，而是自己看自己也不开心啊……” “那么，你打算怎么做呢？” 有没有发现，换一种说法，这段谈话的方向就跟之前说教式的对话变得很不一样？ 因为在这段对话中，劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”，而每问一次，听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。这样的理由，就像埋下一颗种子，而且会随着劝导者的每一次反驳（胖就胖嘛，有什么不好呢）逐步加温，变得越来越深（自己看自己也不开心啊）。 毕竟，还记得吗？谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。 于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能将改变从念头激励为行动。 此时，如果这位朋友开始谈买跑步鞋的计划，或者说出决定跑步的时间，那我们当然可以很开心地表达支持。但除非他主动提问，否则此时切记别用过度的关怀让他感受到压力，因为这种行为只会重新激起对方对跑步的抗拒心理，那就前功尽弃了。 同时，这套提问方法，不只可以用于劝导别人，也能够用在自我激励上。因为许多时候，当我们在自我对话的过程中，如果不断问自己“为什么我做不到”，那么我们就等于是在鼓励自己生产出大量“做不到”的理由。 由此可知，自我检讨和自我激励其实存在着一定程度的矛盾。我们对自我的缺点检讨得越多，其实也就等于是在合理化它存在的理由。 比如，许多得了拖延症的人，总是在检讨自己：我为什么做事情老是在拖？相信我，只要你孜孜不倦地问下去，这些拖延症人群到最后，一定能从自己的生活中或个性中，找到自己不得不拖延的原因，比如： “为什么我每次都把工作拖到最后一刻呢？” “为什么我就不能像别人一样，按部就班，把工作照着时间表好好做完呢？” “难道，只是因为我很懒吗？” “啊，其实我觉得，这都是因为我本来就自在惯了。” “其实我这个人对生活的向往，本来就是不喜欢拘束与压力。” “其实我这个人就是艺术家个性，所以就不是那种被行程表逼得到处跑的人。” “其实我这个人的工作需要的是创意，越到截止期限越能激发灵感。” …… 当你内心中已经产生了这一连串对话时，那么很遗憾，你这个毛病基本上越检讨越难改。 所以，如果真想改变自己的坏毛病，就别问“我为什么做事情老是在拖”，而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。换一种问法，就能让自己的想法产生不同的路径。 <使用说明> 说服，不是一蹴而成的事情，尤其是在针对某些成见已深的对象时，不要觉得我讲了半天，你还是没有那样做，就是失败了。事实上，说服是一个程度上的改变，只要对方的想法从“很讨厌”到“没那么讨厌”，甚至是在思考“你说得也有一定道理”的时候，其实说服就已经开始成功了。 常用句型 ● 你曾经有一点点想要那么做吗？ 通过反向提问，引导对方的思考方向。例如，当你想要劝他人戒烟的时候，就问他是否曾经想过要戒烟，理由是什么，从而唤起他自身为“戒烟”这件事寻找理由。 ● 咦，你居然会想过要这么做，我很好奇，原因是什么？ 用提问引导对方强化某个信念，同时用“我很好奇”这类中立的表述消除对方的戒心。 |
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