【原】中医馆如何解析产品结构？

A、如何挖掘客户的真实需求

大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，就是草菅人命。健康顾问不能发现客户的真实需求就进行健康管理的营销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。

所以健康顾问给客户推销健康产品或健康管理服务时，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的健康管理之产品或服务。  

B、其次是要把握客户需求的层次 

解决问题是需求的最高层次，在日常健康管理中，人的需求有两个不同的层次：可有可无的需求和必须的需求。

C、解决层次需求问题需要直接有效的营销模式

健康顾问容易和客户达成基础层次上的认知认同，解决问题是需求的深层次。优秀的健康顾问都善于将客户的需求层次深挖，即通过销售工作将客户想要的层次深挖到解决问题的层次，提高客户对于产品需求的迫切程度。这样与客户达成协议是比较容易的，销售业绩也会随之相应地提高。

解决客户的需求和深挖客户需求层次的方法：通过群类意向引导客户群消费认知，研究解析客户群类的属性特点，将客户不明确的需求发掘出来。健康顾问要善于把自己的产品或服务的优点与客户的健康状况和身体管理思维结合起来，让客户认识到使用了这样的产品和服务会给自己带来更好更有保障的健康身体。同样，中医馆刻意地去营造一个市场环境也是发掘客户需求的一个常用的办法。

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