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擅长在市场和政策的空隙中野蛮生长的医药代表们，面对两票制和“4+7”药品带量采购政策，感受到前所未有的压力。300万医代群体的生计受到冲击。 第一次见李霄（化名）是在他开的一个药店里。这家药店对面就是一家三甲医院——在大医院附近，这样的药店很多，仿佛绕着恒星转的行星。 他的药房有点不一样，买药的人少，放药的橱窗里也空空荡荡。柜子里的药，美罗华、多吉美、万珂等，让大部分普通人感到陌生——即使了解之后，这辈子也不想用到——这是肿瘤患者的救命药。 电子屏幕上“人血白蛋白到货”的字样，更像是隔离普通人的屏障。 仿佛看到了别人的疑惑。他指着空空的柜子，语气反倒有些骄傲：“不做国产药，只做新特药，都是进口的，不走医院。”说这句话的时候，他开始像人们印象中的大城市，显示出那么一点优越感。 药店老板，是李霄的新身份。 他的上一份职业，是医药代表。医院管他们叫“药贩子”，他有时也这么自称。 过去20年的职业生涯里，李霄经历过本土药厂的爆发期；亲身体验过药价管制、药品集中招标采购政策、两票制等重大政策对行业造成的影响。 他曾和一些医院医生、政府官员，在饭桌上称兄道弟，也曾因利益冲突而身陷囹圄。和许多医药代表同行一样，他像生命力旺盛的野草，在市场和政策的空隙中伺机生长。 他体验过财富的迅速积累，最高峰时，年赚500万，见证过很多同行赚够了钱早早买房移民；也见过了财富如沙土般散去，许多建药厂的“药贩子”，生意越来越难做，早期赚的钱都砸在手里。 2012年的一次“意外”，让他最终下决心退出医药代表行业，只做不进医院、只赚进销差价的“新特药生意” 。 现在，他的净利润只有原来的1/5——而过去，平均年利润在100多万元。 “钱赚少了，人反而轻松了。”他说。过去二十年，他唯一的收获是看透世间因果往复、能量守恒。 那次的意外，成为今天的“庆幸”。在两票制及“4+7”带量采购政策出台后，他的前同行们——300万医代群体受到冲击。优时比等大型医药企业宣布，撤销医药代表岗位。据一些资深医药代表估计，逾半数医药代表都人心浮动，开始转行或者考虑新的出路。 李霄的故事，也许能让我们一瞥过去20年中国医药市场发展历程，思考这个特殊职业的沉浮。 市场经济初期：医药配送集团居大 上个世纪90年代中期，20多岁的李霄大学毕业后进了一家医药集团工作。 按照惯例，所有刚毕业的大学生进入集团都要先到药品仓库学习至少半年，都要接受老工人“药品是特殊商品，质量是重中之重”的严格培训，了解药品的专业知识后，再分配到其它部门。李霄在仓库工作了整整四年，从药品入厂审核到检验和出库等各个岗位都做过一遍。 四年后，他觉得自己该锻炼一下其它的能力，在仓库表现不错的他，被调到了最热门的部门——市场部。 该医药集团的主营业务是医药配送，即药企或者代理商把已经准备进医院的药放在集团，集团抽取大约4个点数，再配送至全国各地的医院。李霄负责的是总部以外的市场，他开始和南方两个大省的医院药剂科主任们打交道。 他回忆，在计划经济时代，药品短缺，集团的药品当年在全国是最齐全的。尤其在新特药领域，外省的医院急需从这里拿到新特药。 那时在和医院的交往中，他多少有点“甲方”的感觉。所谓的“做市场”，也只是在药品采购量上谈一谈。他和医院的药剂科主任交往时，双方是一种平等的关系，彼此请客吃饭也是礼尚往来。 90年代末：医药代表收入为王 外部环境在悄然变化。90年代末，各地开办了大量药厂。那时尚无民营医院和社会药房，药品销售的渠道只有公立医院。 公立医院逐渐成为药品销售的甲方，一个中国特有的“医药代表”新群体开始出现——它不同于80年代外国药企进军中国时的医药代表，外企的“医药代表”是行业金领，大多拥有相关专业的高学历，所做的工作极其高大上：向医院介绍药品疗效，为医生举办一些学术会议等。而中国本土药企的医药代表，唯一的目标是通过各种方式让医生给病人开自己代理的药品。 在医药集团转做市场两年后，30岁的李霄业绩突出，年纪轻轻已成为两省的市场负责人。每年团队的任务总是超额完成，一般是两到三千万，他每年的工资加奖金有7-8万元——在90年代末，这个工资比他的公务员父母还高，他很满足。 许多药厂和代理商的药在李霄就职的医药集团配送，李霄和一些代理商也比较熟悉。2000年，在和相熟的几个药厂代理商吃饭时，一个人说：“李霄，你干的累死，一年还不到10万，干脆自己出来做，自己代理一个药也比现在强。”李霄一口回绝：“我们一年做两三千万元的市场，收入只有七八万，一个药的市场最多一百万元，那能赚到什么钱！”话音刚落，席间爆发出哄堂大笑。 李霄觉得奇怪。那场饭局后，他开始仔细研究这个行业的“门道”。让他吃惊的是，自己引以为傲的药品配送环节，是利润最低的一环。原来，配送企业的利润只占药品零售价的4%-6%，而药品代理商的利润（含医生回扣）却高达40%-50%。 他在酒席上看不上的“只有100万元市场的药”，医药代表的纯利润至少可以拿到25%，即代理这种药的医药代表，一年的收入就有25万元，是他总收入的3倍多！ 这个信息像一道鸿沟，把他和过去的生活分割开来。 长久以来，充盈在他内心深处的对工作和生活的满足感一下子消失殆尽。国企的工作、对药品质量的专业素养和丰富的人脉关系，这些以往让他感觉良好的因素，开始不能带给他价值感，他感觉自己像一个放错了位置的棋子。 2001年，李霄辞职。正逢国企改制前夕，他的提前辞职使他损失了16万元的员工离职补偿金。但仅仅一年之后，这笔钱就被赚了回来。 对离开工作多年的企业，他没有遗憾和留恋。唯一棘手的，是说服他固守传统价值观的父母，他们始终无法理解为什么儿子把好端端的铁饭碗扔掉。 李霄意识到他内心的空白，源于传统价值观和时代产生的巨大错位。而他的父母和前工作单位，自身亦在错位之中，已无力给他指点方向。 新世纪初期：医代与医生的利益共同体 进入市场做医药代表之后，李霄开始重新处理人生经验，以适应体制外的世界。“以前对竞争没有感觉。一出去做药品代理，才发现怎么一个克林霉素就有这么多的生产厂家？” 李霄的第一桶金，就是来自于“这么多厂家都在生产”的阿奇霉素。它是一种常用药，治疗上呼吸道感染和尿道感染，效果不错。走量、进销差价大的药，是药品代理商的首选。 十几家药企生产的阿奇霉素中标，一个医院只能进两家。这时，李霄和各地医院药剂科主任的关系网，派上了用场。 他先在浙江省的一个地级市找到了当地一个厂家，这家药企生产的一盒阿奇霉素的出厂价是4元多，在市里招标采购的中标价格是五十元左右，最终进入医院的售价是中标价格加国家规定的15%药品加成，接近六十元。 他熟悉的医院药剂科主任，帮助他的药进入医院。医院在推荐病人用药时，提一句：“辉瑞的阿奇霉素80多块钱一盒，这里有同样疗效的国产药，还不到60块。”病人自然会选择后者。 当年在浙江一家地市级城市的三甲医院，阿奇霉素一个月的用量是两到三千盒，在15万元的进销差价里，给医生的回扣大约是10%到15%。 李霄回忆，刚开始的时候，几乎没有医生要回扣，都是医药代表主动给。“那么高的利润，不给医生又能给谁呢？” 利益，像一个巨大的磁力场，把一个个不同角色的人吸引进来——在国企按部就班生活的李霄，在公立医院的医生，他们原本在各自的圈子内生活，却被一步步被拉进一个利益共同体中。 医药代表的水平参差不齐，衡量他们唯一的标准是拉关系的能力。有的“能量大”的医药代表，能将自己手中代理的药进入医保。李霄回忆，有一款治疗癌症的辅助用药，是中成药，竟然进了南方某经济大省的医保目录。这种药，在肿瘤医院，一个月的销量就有七八百盒。做这款药的药代，赚得盘满钵满，“在医院门口开了两个饭馆”。 2001年开始实行的药品集中招标制度，对医药代表和医院形同虚设。招标价格居高不下，当中既有行政管理部门的左右为难，怕药价一下砍到底，医院完全丧失动力；也有官员受不住诱惑被药企和医药代表拖下水的；更有政策本身的缺陷：2006年发改委将15%的药品加成制度写进了文件，反倒诱使医院选择中标价格高的药品。 暴利时期：与腐败官员的利益共同体 李霄和他的同行，过了几年好日子。 同类产品，每一个品牌只进两家医院，大家都有钱赚，彼此互有默契，没人想要垄断市场，也没人有能力垄断。他们在药品集中招标投标时，甚至会默契地共同谈好一个最低价，成为价格攻守同盟，这种行为，被称为“串标”。 李霄记得在2006年，他代理三种药，头孢替安、克林霉素和舒巴坦头孢派。那一年的净利润就有近500万，是他过去工资的70倍。当然，他远不是这个行业“最成功的人士”。 最成功的药代，是有门道与某些腐败官员形成利益共同体的药代。 同样在2006年前后，国家药监局大权独揽，药品批文审批一度沦落为可以找关系买。李霄的一些大胆的同行，开始涉入药品生产上游。比如，他们从国家药监局申请了一个“某某拉唑”的肠胃药批文，在湖北省找了一个厂家委托代工。出厂成本只有两元的药，在医院的售价可以高达100元。 尽管“暴富”故事很多，但李霄觉得这笔钱赚的并不开心。为了将药品进医院，医药代表很多时候要牺牲自己的尊严，有的医药代表甚至要帮医生开车、处理家事。一些之前从不主动开口要回扣的医生，也逐渐被越来越多的医药代表训练地懂了“行情”。“罗红霉素给20%了，你们还给15%”？ 那几年，是国家的药价管制政策出台最密集的时刻，但医药代表们却总能从措辞极其严厉的政策文件中，在现实中找到破解之道。 “比如说，有些药被政府砍价，砍到没利润了，就不做了。药企和医药代表们去药监局搞个批文，换一下药品成分，申请新的仿制药，定个高价，再来。”——这是那些年，药企和医药代表们联合某些官员，和政策博弈的套路。 每年，政府相关部门都会采取法律手段，以商业贿赂的名义抓捕一些医生和医药代表。反腐运动，亦是轰轰烈烈。但每次风声过去后，以往的模式故态复萌。医生办公室外，醒目的“严禁医药代表入内”的牌子，仿佛只是给群众看的一个摆设，该进去的人，仍在进出；该发生的事，还是在发生。 只要公立医院销售药品的机制不变，只要药品作为利润而不是成本的角色不变，管制都不能起效——这不仅是医药代表的共识，也几乎成为医改专家们的共识。 但2007年之后，李霄明显感觉到日子不好过了。市场的激烈竞争，是比政府的药价管制，杀伤力更大的事情。 市场上同一类型的药品，至少有几十个厂家生产。李霄代理的药品落标率越来越大，即使费尽九牛二虎之力进了医院，药品之间的竞争依旧激烈。给医生的回扣，由最早期的10%-15%，涨到了25%以上。 数目越来越大的回扣，给实际操作带来了麻烦。他说，在药品代理行业，“洗钱”是关键。药品从出厂到进入医院，有时需要四到五个代理商。有的代理商只赚取差价，最后负责将药品销售到医院的代理商，则需要把钱“洗”出来，以回扣的方式返还给医生。 退出行业：为了被尊重的感觉 对这样的生活，他感到越来越厌烦。 厌烦与不安的感觉，即使在他赚钱最容易的日子里，也不时闪现。他有时会怀念当初在国企时，那种赚钱不多，但有“甲方”感觉的日子。 这种不安全的感觉，普遍存在于他所在的行业。一边是越来越收紧的国家政策，一边是越来越激烈的市场竞争，许多医药代表的心态都是再狠赚最后一笔，然后金盆洗手，移民。很少有人幻想未来。 2012年，李霄卷入了一场历时七个月的法律纠纷中，当调查结束时，该追讨的债务拿不回来，他的财产状况，一夜退回到十年前。 他彻底放弃了原来传统药品代理的生意，一心一意地做起了新特药药房。 李霄一直对新特药“情有独钟”。这和他早期的从业经历有关，他难忘在医药集团时，医院求他留一点新特药的感觉——那种被尊重、被需要的感觉，在根本上，是“新特药”的独特价值带来的。 由于各地医院重视“药占比”的限制，一些动辄上万、非常昂贵的肿瘤药，进不了医院药房。这类药往往有特效，被特定人群所需，而病人又不知从何处购买。早期在医药集团的经历，让李霄认识一些新特药生产厂家，他们大多是外企，允许李霄“开户”，进他们的药。因此，李霄成立了一个专卖新特药的药房。 虽然这类药的利润有限，而且总的药量不大，赚的钱不多。但这个选择，让他心安。 两项新政影响300万医药代表生计 转行七年来，他不时地，还会与以前的医药代表朋友联络，业内的故事也多少知道一些。每次与老朋友见面时，都听到他们将一句话挂在嘴上：“真不知道哪一天这行就做不成了。” 随着时间的推移，他的前同行们发现，以往他们总是能找到破解之法的行政管制，在今年，却产生了他们预料不到的阻力。 最直接影响他们的生存的是近两年推出的两个政策。一个是2017年在全国推行的两票制，另一个是今年新成立的国家医保局推行的《4+7药品带量采购》政策。 两票制，即原来一个药品从出厂到患者手中，中间需要多个代理商，每经过一个代理商，就有一张发票。但现在只允许两个环节，一是药厂出厂时的一票，二是配送到医院配送的一票。政策出台的本意，是为了减少药品的流通环节，把药价降下来。 但实际上，因为药品进入医院销售的模式没有改变，厂家仍会通过把进货价做高的方式，把流通环节中的费用预留出来。“洗钱”，原本是代理商做的事情，在两票制实施后，转移到药企。这对之前仅以现款现货结账的药企，产生了巨大的压力——一下子“洗”数额巨大的钱，不仅财务处理能力跟不上，而且也面临税务部门合规性检查的质疑。今年，许多代理商提前预支了给医生回扣的费用，却以“发票不合规”等名义压在药厂出不来，一些代理商不堪承受资金压力，一下子垮了，有的就此退出行业。 11月份，新成立的国家医保局主导的“4+7城市带量采购”，这场本质上依旧是行政主导的政策，结果令人吃惊：参与招标的药品中标价平均降幅52%，最高降幅达96%。巨大的降幅，令医药代表们始料未及，如果政策继续执行，这意味着急剧缩小的药品进销差价，很可能未来会把医药代表的利润空间挤掉。 越来越多的前同行开始转型，李霄被一些老朋友认为“有先见之明”。 未来医药代表会走向何方？已过不惑之年的李霄，很难给出一个绝对的判断。他能确定的是，他个人不会再踏入同一条河流。 
一个医药代表的一天 
忙碌的一天 张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。 这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。” 张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程。 随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。 大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。 差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他开始“转战”另一个科室。 “内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么'抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。这次，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。 快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭。”张磊说，大体上看，医生婉拒的情形比较多。 有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。 “讲完之后，医生如果有问题也会当场提问。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。” 下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。这期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。 到了傍晚5点半，张磊叫了出租车回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。张磊说：“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。 张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度还会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。 “大部分同行不像我这么工作” 张磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作。” 张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊结束后，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。在刘薇看来，她工作的核心就是打数量战。 张磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，'处方费’会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。” 张磊说，一些大医院的专家级医生，看重自己在圈内的名节，也不缺钱，会刻意与“回扣型”医药代表保持距离。“他们更看重医药本身的疗效、厂家的声誉和医药代表的专业素养。”张磊说，如果他们觉得代表讲得“有水平、有说服力”，就会愿意向病人推荐你的药。 有的医生回避露骨的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。“这个时候，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”他说。 “还有的医药代表善于投其所好，或者单纯地人缘好，能和医生相处得很愉快，那么医生在开处方的时候，自然会优先照顾朋友。”在业内，这被认为是“医药代表的最高境界”。 “很多药的生产成本很低，但是到了病人手里，'身价’往往几倍甚至几十倍地涨。”张磊告诉笔者，其中除去中间环节的利润外，“进院费”和“处方费”的贡献也不少，不同领域的药回扣率差别很大。“低的能占零售价的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他说，“我认识一个做了5年代表的人，她目前见过的最高回扣率，能达到零售价的40%。” 据张磊了解，在开处方过程中，“既非天使也非恶魔”的医生，还是占了绝大多数。在考虑病人病情、意愿和支付能力的基础上，再把物质利益、名声和交情，作为“加分因子”。“一点儿都不平衡良心和利益，单纯只认钱的医生也有，不过但凡在正规一点的医院里，其实都不多见。” 药品信息沟通员 张磊、刘薇和小王的一天，提示了医药代表这个行业不仅“水很深”，而且“水质”各异。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态。 张磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元”等自律红线的“保守派”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌、给医生打款的“豪放派”。 但是，医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，职业身份还属于“黑户”。中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字保守估计也有100万。而像张磊这样，公司属于RDPAC成员，需要接受协会的“医药代表资格认证”培训、取得《专业培训证书》的代表，据RDPAC提供的数据，截至2010年底，全国只有2.7万余人。 其实，医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助你使用武器的人。” 张磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器”，不仅正当，而且对病人非常重要。医生很忙，特别是上了一定岁数的医生，没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是在肿瘤、心血管等领域。一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道，那么病人就几乎没有用它的可能。 张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”。他告诉笔者，上世纪90年代，全公司在中国的医药代表不足20人，在各自领域里都称得上“半个专家”，很受医生的尊重。“可现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。” (文中医药代表均使用化名) 
记录医药代表的每一天 第一周（8.17-8.21） 毕业后第一份正式的工作就要开始了，虽然在毕业前发誓说毕业后不会找医药代表的工作，但是事与愿违，乖乖地回归本行。 根据老板的要求，我提前了半小时到达了医院的咖啡厅。虽然我从小在这个城市长大，这个医院也是第一人民医院，但是我可能从来没有来过这里，当然了，我可不希望我会来到这里。这医院竟然有图书馆和咖啡厅，图书馆安静的让我不得不踮起脚尖走路，看到每个人都在认真地看书，看到自己手中的手机我也觉得不好意思了，便拿出一个小本子装模作样。 我发了一条信息给老板说我到了图书馆了。老板回复说并不是图书馆里面的咖啡厅，是住院部那个地下广场里面的咖啡厅。笨笨拙拙地走出图书馆，问了保安，保安对我说在住院部那里，并指了指住院部的位置。我去到住院后左拐右拐还是看不到那里有咖啡厅，我又问了护士和保安，他们都对我说在住院部正门前面的那个地下广场，你直走走出去你会看到了。这哪是直走啊，我都不知道拐了多少个弯了。这医院条件真不错，竟然真有一个地下广场。 我走进去，看到咖啡厅门口竖着一个牌子写着：仅允许消费本店产品的顾客在此店就坐。我看到这个牌子后，我在纠结，我要买两杯咖啡然后在里面等老板来呢，还是在门外的饭店等老板来了再买。最后我还是坐在了咖啡厅门口的那家饭店的凳子上等老板的到来，心里一直在安慰自己，如果提前帮老板买咖啡，如果老板不喜欢喝怎么办。实际上，我是不想花钱。 等老板来了，发信息说在前台，问我在哪里，我立刻从门口蹦到前台，我无缘无故蹭到了一杯咖啡。老板给我介绍了公司的基本信息和军规，也给我立下了三个目标：科室架构图；每周3次早访和夜访；开发两个新客户。我来之前准备了很多问题想问老板：主要跑的科室？医院里是否有药？开药流程？报销补贴额度和流程？指标和奖金怎么算？会议事宜？我们公司的竞品？等等。但是最后我只问了老板主要跑的科室和公司的竞品和是否有药，但是老板给了我模糊的答案，我只了解到我们的产品是外送检测的，并不是医院里面有药，而是需要直接与患者对接。其他的问题我还不知道详细的。 我负责的医院是A医院和B医院，老板刚好要去B医院找主任也刚好带我去看看。然后我就开启了自己跑市场的工作。第一天，我在A医院和B医院的门诊和病房不停地拍照记录每个科室的医生和职称，只为了制作架构图。但是因为疫情原因，A医院的病房不能进去，就连家属也要在外面等叫号进去，而B医院则要按铃才能进去。这说明，在我和医生成为朋友之前我是不能进去病房拜访了，只能从门诊开始了。恐怕老板给我定的计划，一周三天早访和三天夜访怕是完成不了了。 星期一入职，HR开始给我制作名片，在上海制作，然后从上海寄过来估计也得个3天，这三天我的计划是在家里自学产品。星期三的时候，老板给我说别管名片了，其实没有名片也可以拜访。因此星期四的时候，我屁屁颠颠地跑去医院拜访医生了，进去的时候还在想医生会不会把我当成是骗子。陌拜是最难受的，不知道对方是个什么样的人，我可能会吃闭门羹，也可能跟医生无话可说，又或者医生会耐心地听你说然后说不需要。从门口到跨进去的那一瞬间真的好难，我总是会在外面犹豫好一会，虽然犹豫的那段时间脑子里是空白的，然后一股劲地强迫自己走进门诊门口，给医生来一个自我介绍：“老师，您好，打扰您一下，我是X公司的LSQ，我们公司是做肿瘤基因检测的，我们公司与别的公司不一样，我们有强大的科研和医学转化团队，不知道老师您有没有听说过或者了解过我们的公司？”如果老师说没有，我就会拿出我们公司的财报，指着上面的内容给老师介绍一下我们的公司。如果老师说听说过，我就问老师是通过什么渠道了解到的呢。我觉得我个人在对产品完全不了解的情况下去拜访医生总有一种心虚的感觉。 周四和周五我基本的工作都是在门诊陌拜，我遇到的闭门羹可不少呀。我拜访一个神经外科的医生，医生说不需要，别不让我继续说下去了。最生气的是我拜访妇科以为可爱的小姐姐的时候，当时她在玩手机，我进去拜访她并做自我介绍，我看医生没有理会我或者看我的名片，我继续介绍我的公司，医生也没有理我，我觉得很尴尬，我就说了一句：“老师，看您这么忙，我下次再来拜访您。”接着也是不理会我，看了一眼我的名片然后继续刷手机并进行语音聊天。第一次接触如此冷漠的医生，我内心真的感到很不舒服。周四周五加起来陌拜的医生有15个，同样的套路得到不一样的回应，有的医生说你可以去找找我们的主任，我们都是主任指导的，有的医生说我们都很少用，还有的医生直接不领情，幸亏还是有友好的医生并且耐心地听我介绍完，并且加到了微信。我两天加上周六自己加班拜访的一个医生总共加了4个医生的微信，其中一个是神经外科的科主任。 第一个星期上班，不知道每个科室对应的肿瘤和产品和产品的价格就茫茫然然地进去拜访。第一个星期拜访医生，会觉得很怂，并且觉得自己并不会聊天。第一个星期做医药代表，被以前实习的同事和朋友吓得买了一本病历本，害怕会被医院的保卫组发现我。这个星期里，每天早上8点准时开会汇报工作计划，晚上9点汇报工作情况。不过觉得很奇怪的是我没怎么发现医院里有很多同行，同行都去哪了？难道都不敢来了？ 刚被老板叫去写周计划了，明天继续上班了。 8.23.2020 第二周（8.24-8.28） 元气满满地开始新的一周，带上公司的彩页和满脑子的拜访话术出发了。 我发现上一周的两天里的拜访方向有点错误，虽然我拜访的每个科室都有肿瘤病人，但是并不是每一位医生都是治疗肿瘤的专业老师，而且，常门诊的医生并不像病房里的医生一样需要做手术，所以我这个星期的目标主要是探寻每一个科室里有潜力的医生并且调研每一个科室的情况。 我在周末的时候已经分别在A医院和B医院的官网查看了我负责科室里的每一位医生的简介，然后把有治疗肿瘤方面经验的医生记录下来。除此之外，我还会去官网查看每一天出诊的医生然后做一份表格，以便于计划我第二天的拜访计划。 这个星期我总是吃闭门羹，或者说陌拜的医生大多是态度不是很好，这也难怪，就好比如在街上有一个陌生人给我打招呼，我也会一脸冷漠地看着对方并且有着防备之心。 看了看手中的医生出门诊时间，如果有科主任出诊的那一天，我肯定会先去拜访科主任，但是并没有我想象中这么顺利。周二早上是泌尿外科的科主任出门诊，我提前掏出我的名片并想好怎么跟主任打招呼，鼓起勇气推开了那道门。我还没把门关上，主任便问我叫什么名字，我说：“主任，打扰您几分钟。”我这句话还没有说完，主任就摆摆他的手说：“出去出去，这里不见医药代表。”我还是继续挣扎着：“不是主任。”同样地，这句话还没有说完，主任继续赶我出去，我只好灰心地走出去了。老板对我说，她现在很多很要好的客户一开始也是不断地拒绝她，这是很正常的。但是遇到不会等我把话说完的主任，我该如何继续拜访他呢，难道要探寻他上班的路线然后在停车场等他吗？哈哈，这个主意好像还不错。 好吧，我不会因为吃了一个医生的闭门羹就失去了对工作的信心。星期一拜访了一个肝胆外科的主治医生，他还是很好说话的。不过，当他听到“肿瘤基因检测”这几个字的时候笑了笑并说：“又是基因检测。”听到这句话后，我就知道，我有竞争对手了，而且应该不止一个，不过最后还是加了这位老师的微信。拜访完这位医生后，我决定周二去拜访肝胆外科的科主任，肝胆外科这个科室在这家医院成立不久，所以医生并不是很多，门诊只有两位医生每天早上轮流值班，一位就是我刚刚提到的那位医生，另一位就是科主任了。我在办公室门口等他出完门诊，我终于看到同行了。当最后一位病人走出来的那一刻，一位同行一手提着一瓶茅台，一手拿着资料并且背了一个背包进了主任的门诊办公室。原来这位主任喜欢喝酒啊，不过外科的医生大部分都会喝酒吧。这个同行进去后还锁了门，看来他们的谈话内容是个秘密啊。他们俩在办公室里大概了谈了10几分钟，主任和他同时走了出来，不过那瓶茅台转移到了主任的手上。那时候我站在门边，而还有两个人站在门的对面，这应该是一个导师带着一个新人来拜访主任。前一个同行走了之后，主任先看到站在门对面的他们，我只好在去走廊转角处等主任，他们两也是陌拜，聊了没有一分钟，主任就往我这个方向走来，我把名片递上并看到了刚刚那两位同行的名片，上面写着什么医学美容，我在想这跟肝胆外科有什么关系呢。我继续给主任介绍公司，主任随即拿出他的名片并且让我按照上面的电话号码加他的联系方式，就这样，我又多了一个主任的联系方式了。 再说说上个星期拜访的神经外科的科主任吧，他是每周四的下午出门诊，这一周，我在中午2点的时候已经买好了一杯星巴克在他的门诊处等他。两点半的时候，他来上班了，我尾随他走进办公室。“主任，我给您带了一杯咖啡。”然后把咖啡放在身后的桌子上。主任说：“我见过你吗？你把口罩拿开。”我听话地把口罩拿开，主任果然是不认得我，我只能重新自我介绍一次，并且把名片递上。这一次主任问我是做什么项目的。当我准备从包里拿出我们公司的彩页和套餐的内容，我又想到后面有病人在着急等着看病，我就对主任说：“主任，等你出完门诊，我再过来给您介绍我们的项目，后面的病人等着看病呢，我就想不打扰您了，好不好。”主任说好，我突然觉得这“好不好”三个字不适合说出来，有一种小孩子的感觉。但是我后来后悔了我没有抓住那十几分钟而是让给了病人，等我4点多回来的时候，发现主任已经不在门诊了，万万没有想到主任会这么快就出完门诊了，或者去做手术了。我立马跑上病房，因为疫情原因根本进不去病房，我在病房外面等着，希望可以看到主任。我问了问坐在病房门口守着的阿姨主任在不在病房，阿姨不肯告诉我还让我直接打电话给主任，我不可能真的打电话给主任让他出来然后听我讲项目吧。过了10几分钟，阿姨看我还在这里，就帮我看看主任办公室里有没有人，结果是失望的，主任已经下班了。 当然了，除了拜访主任，我还会拜访其他医生，这个星期我主要驻扎在门诊四楼的外科，主要有普外科、胸外乳腺科、泌尿外科、神经外科和肝胆外科。泌尿外科和肝胆外科都没有常门诊的医生，因此主要出现门诊的医生我都会去拜访，而普外科有一个常门诊医生，我上个星期拜访了一次后加了微信，但是我发现他并不是做手术的医生便没有再次拜访了。而我也加了另一个普外科的医生，他是周一和周三上午出门诊，周一的时候我已经打算拜访他了，我在门外听到他与患者沟通的声调有点高，我那时候就害怕这位医生会不会很凶。不过当最后一位患者走出来的时候，我还是鼓起勇气站起来并迈开我的步子站到了门口，当我转身站到门口的那一瞬间，我看到了办公室里面有一位护士坐在他的办公椅上，而他站在护士的旁边。医生是看到我的然后问了我一句：“你什么事？”不知道为什么当时脑子有点抽风地退缩回去了，什么也没有说。然后医生与那位护士一起走出来到拐角处的时候，我看见一位同行走了上去并掏出一本东西，最后还加了微信，我又后悔了。既然后悔了，就要赋予行动，周三他出完门诊走出来的时候，我冲上去了并做了自我介绍，原来这位医生是知道我们公司的，老板也找过他一次，随即我添加了医生的联系方式。 疫情期间很难进去病房，我负责的A医院里病房使用不锈钢栅栏拦着，并24小时有阿姨守着，虽然不知道是不是真的24小时。就连家属也要在外面等着，如果要进去，必须做好登记并告知病床号，而且必须是医生带着进去。像我们这种医药代表想进去，真的是难上加难。而且病房的一楼有保安守着，所以我并不能从病房的一楼走上去病房，我必须要从门诊到4楼，然后从4楼门诊爬楼梯到病房5楼，因为电梯只停1楼和5楼及以上的楼层，我只能爬楼层了。有一次我看到一位代表把医生约到病房外谈事情，难道真的只能在病房外吗？后来，我发现很多医生下班去吃饭的时候会选择走楼梯，因为电梯实在是太慢了而且也很挤。在我朋友的建议下，从周三开始，我中午拜访完出门诊的医生后便来到病房的楼梯口站着，看能不能碰见每个科室的医生。问题又来了，很多医生我只看过一次，而且还是在他们戴口罩的情况下见的，并且并不是每一个科室里的每一个医生我都见过，那么我该如何辨别呢？事实上，等我拜访完出门诊的医生后在病房上来，很多医生已经下班了，但是还是有一部分医生会比较迟，我发信息给我朋友说：“虽然我认不得他们，但是我堵在门口，逢白大褂我就打个招呼，这样有一部分医生至少会认得我吧。”有时候累了我就坐在楼梯台阶上，然后拿出保温杯喝自己泡的菊花枸杞茶，上上下下的患者或者患者家属经过看着我，我觉得怪不好意思的。 同样的，B医院的病房也是一样，B医院病房那道需要按门铃的小门也是在疫情期间安装的。每一位病人家属进去必须登记病床号，并且每次进去只能进去一位。但是B医院病房有个好处就是门比我矮，而且门的正对面就是办公室，我可以看到医生来来往往。也是同样的问题，我很多医生并没有拜访过，也认不得，而且这个星期我主要在跑A医院，所以B医院的情况我有点不熟悉。那一天刚好B医院有我需要拜访的医生出门诊，也顺便过来病房看一下。我来到了泌尿外科的病房，我一直在病房门口外面等医生下班，差不多5点的时候，陆陆续续有医生脱下白大褂走出来，我冲上去第一个走出来的医生，医生并没有听我说完就说不需要，当然了，我继续尾随他，但是他并没有搭理我，却对我说了一句：“现在抓得这么紧你还敢来呀。”我又回到泌尿外科病房等其他医生出来，这一波医生有点多啊，而且是与患者家属一起出来，这样我就不好意思上前打招呼了。接下来，我又来到肝胆外科病房，16楼啊，我真的爬楼梯爬到了16楼，因为不想等电梯。刚到16楼就逮住了一个刚出来的医生，我递上名片并介绍我们是肿瘤基因检测公司的，医生没听清楚问：“什么检测？”我接着说：“是肿瘤基因检测，那老师您现在下班了，方不方便加了联系方式，我可以把资料发给您看一下。”当然了，医生是拒绝的。我又问：“那老师下一次是什么时候值班，我再来给您介绍一下？”医生说了星期六早上，我心里就在想：星期六啊，我来吗？星期六这天，我还是来了，但是找不到他了。 当然了，这一周还是有开心的事情的，周四是上一个同事与我在B医院交接工作的一天，我的老板也跟着来了。说是交接工作，但是也只带我见了两位主任，一位是妇科的主任，不过我们只是在病房门口简单地打了个招呼并递上了我的名片，主任说不要在工作的时候来找他。而另一位是乳腺科的主任，当我们三个一直在乳腺科病房等主任的时候，主任带领着其他医生经过了病房门口，而其中一个医生我只拜访了一次，他一直看着我之后给我们摁了小门的开关，要不是老板拦着我，我可能就进去了。乳腺科主任把我们三个带进办公室，不过主任好像有点不认得前同事，没关系，最后还是拿了主任的联系方式，下一周得加强拜访频率了。 周五是线上培训的一天，这一天，刚好是我的生理期第一天，真巧，又可以休息了。但是，就在我下午5点半准备结束培训的时候，老板发来了一条信息，让我大概6点到A医院带我见见上面我提到的那一位普外科的医生，实际上是顺便去拿样本。我和老板分别从两个方向往A医院出发。因为医生刚好做完一台手术，需要我们去拿样本然后接着下一台的手术。而正当我还差两个公交站就到了的时候，公交车司机把车开进一个充电的停车场然后熄火了，司机让我们乘客等一下，因为需要充一会电。我跟随司机下了车，我问司机什么时候可以好呀，我赶时间呢，司机说5分钟。我真的盯着上面的秒表整整5分钟后，便喊司机5分钟了，司机说：“还没行，你咋这么着急呢，赶着去相亲啊。”我说：“比相亲还急啊。”充电的阿姨对我说：“快了，等充电到百分之48（具体百分之几我忘了）就可以了。我果真盯着那个数字，一到那个数字，我把司机从办公室拉出来开车了，哈哈，司机也对我无语了，而那时候的老板还在塞车，我以百米冲刺的速度从公交车站冲到了A医院大门然后再爬楼梯上去5楼手术室家属谈话区，果真有个穿着手术服并戴着口罩的医生在那里等，虽然看不到是不是那位医生，但是我们两个就对了对眼，我就把样本接过来了，医生在我接过样本后就立刻进去继续手术了。30秒后，他又打了个语音过来确认一下我是否拿到了样本。拿到样本的我立刻找了张椅子坐下，坐下的那一刻感觉某一个地方波涛汹涌，继而浑身都在冒汗。真希望我下个星期可以拿下这个单子。 第二周上班，对医生的拜访频率不够高，也没有完成每个科室的调研，最大的问题是我认不得几个医生，而且我开始觉得有点乱了。不过没关系，慢慢来，但是一定要急！老板刚刚把我的指标发给我了，我要开始努力了！ 8.29.2020 第三周（8.31-9.4） 不知道这个星期自己经历了什么，发现自己总是遇见形形色色奇葩的人。 早早地起床去星巴克买咖啡早访，咖啡客情是我这个星期的主要客情行动，我还不了解我的客户喜欢什么，我只能买咖啡了。买咖啡本来就不是一件很难的事情，但是咖啡店离医院的距离说不上远，但是也说不上很近，搭个公交车两个站就可到达A医院，A医院门诊开始时间是八点三十分，而B医院是八点，所以一般我只早访A医院，午访B医院。 带上星巴克咖啡在医生出门诊的门口等医生的到来，等老师一来到门诊，我就会冲进去把咖啡放在桌面上：“老师，我是**公司的**，刚经过咖啡店给您买了一杯咖啡，不知道您喜欢什么口味的咖啡，所以给您买了一杯拿铁。”一般医生都会说谢谢，然后我就不打扰了，找个角落学习产品知识去了。 周二是B医院乳腺外科的科主任出门诊，我竟然早到6点起床，因为我家到B医院的公交大概40分钟左右，而我先坐公交去买杯咖啡，然后再坐公交去B医院。来到主任门诊门口的时候刚好8点，诊室门口已经站满中年妇女，我也假装是其中一员，排在了一位中年妇女的后面。本打算等主任来开门的那一瞬间挤进去，没想到主任竟然已经在里面了，主任一开门，我仿佛置身于菜市场抢特价菜。我不争不抢，稳如泰山的站在其中一位妇女后面，等前面那一位妇女看完病，我立刻把咖啡拿进去给主任，主任说了一句：“干嘛这么客气呢。”我很好奇是不是这个科室的医生说话都是这么客气的呢？我周一客情拜访一位副主任医师，他也说了同样的一句话。又要等主任出完门诊了，等我中午回来的时候，果然，主任还是比较受欢迎的，已经有几位代表在外面排起队来了，我还是老样子，在外面坐着等所有代表都见完后，我才冲进去。那时已经差不多1点钟了，我冲进门诊的时候，主任在脱下他的白大褂，我对主任说了一句：“主任，我又来了。”因为上一位同事的原因，主任对我们公司还是有点了解的，继而我被主任化主动为被动。主任对我说：“现在送检挺麻烦的，需要经过病理科。”我问：“是需要和病理科打招呼吗？”主任说是的，我随即回答了一句：“那就沟通嘛。”主任笑了笑对我说现在已经很晚了，还有一场手术，让我下午去找他，给我说说送检的流程。虽然主任让我下午去找他，但是还是陪主任走到了病房的电梯，途中了解到主任是福建人，刚好我前两个月去过厦门，就对主任说：“真的吗？我才刚从厦门回来。”主任说：“怎么跑到我家乡去了。”我顺口就回答了：“这不是知道这个月要见您，提前去了解一下。”把主任送到电梯门口，我就没有跟上去了。 我以为主任让我下午去找他是一件好事，没想到主任整整给我上了20分钟的课。下午去到门诊的时候，我先把我们公司的彩页给主任看了看。然后开始我的人生课堂，大概内容如下： 主任：什么是NGS？ 我：NGS是高通量测序。 主任：那你知道NGS是怎么检测基因的吗？这个问题的的确确把我问懵了，我真的不知道。 主任：你知道需要什么样的组织吗？我的回答好像不在点上。 主任：你为什么要来这个公司呢？你还没有经过培训吧。就像外面别人买电视机一样，你得知道你所卖电视机的性能优点等，你才能卖出去吧。 主任：你们公司检测需要多少天？ 我：组织8天左右，血液10天左右。 主任：这太久了。 我：别人家的公司我不知道是什么情况，但是我们公司有15个指控点，我们得保证结果的准确性啊。而且别人家的公司也是7天左右，这相差一两天，患者也是会理解的。 主任：你怎么知道其他公司的检测时间呢？只需要1到2天。 我：主任，1到2天不可能吧，运输、质控、检测都需要时间的呢。 主任：你为什么要拿自己公司的短处去跟其他公司的有点去比呢？这是不可比的呀。这是你第一份工作吧？ 我：是的。 主任：我明确地跟你说吧，你在这里真的学不了什么，真的浪费时间。 我：主任，我才刚入职呢，不可能说走就走吧。 主任：你相信我，不过几个月，你就会发现你什么也学不了，你就会觉得你自己在浪费时间。你来之前为什么不问问其他人呢？ 我：主任，不好意思，这是我自己的问题，我自己没有学好产品知识。 主任：这不是你的错，是你公司，你公司还没有给你培训，你就上岗了。 我：我们每天都会线上培训呢。我之前是在外企实习的，我们的CEO和地区经理也在那家公司，我怎么会砸了自己招牌呢？我也是看好这个公司才来的。 主任：那你回去那家外企继续做呀。 我：现在药品很多都进入4+7政策了呀，都不好做了。 主任：进入4+7政策也需要人去做啊。 我：进入4+7就不好做了呀。 主任：你为什么不回去读书呢？我也是过来人，当年本科毕业后出来工作了几年又回去读书了，研究生毕业后也是一样出来混了几年又回去继续读书了。人需要不断地充实自己。 我：我也想回去读书呢，但是我得自己攒点钱，不然我连饭都吃不上呢。 主任：现在读书需要钱的吗？ 来见主任之前就已经被刺激到了，同学被保研到清华大学，身边几个玩的比较好的朋友也考上了研究生，我本来也想回去读书，但是不想茫茫然然地随便考个研究生，而且所有开销都得花钱呀。然而，主任的这句话：“你怎么不回去读书呢”直击痛处。 我：即使读书不用很多钱，但是生活费之类的也需要钱呀。 主任：我也是过来人，有时候我真的很同情你们，很可怜你们，包括小径（上一个同事），我挺同情的，也就开了个单给他，他到现在都很感激我。找一个病人给你其实一点都不难。 听到这句话后，差点就说出：“我靠，同情我、可怜我就给我开单啊。” 主任：你要学会思考，用点脑子，给自己以后的路做一个人生规划。 主任说到一半的时候，有个患者进来打断了我们的对话。我立刻站起来，把位置让给患者，而我站在旁边听着他们的对话。没想到诊室外面还有一个病人，主任让我先回去吧，我也说了句：谢谢主任您刚刚说的话。 跟主任对话完，真的感觉很不舒服，拜访完主任，其他医生也不在了，我就直接坐公交车回家去了。在公交车上，差点就哭出来了。 我发信息给上一个负责这里的同事，我问他主任之前有没有对他说过这样的话，有没有劝退他。他说有。我问他那你接下来怎么做？他说没有做了，做其他医生去了。果然，这只是一个诡计吧，而且从其他小医生的口中我知道他们科室已经和其他公司合作了，还错把我当成是那个公司的人。我决定下个星期一样地再一次找他，其实主任们的年纪比我大，阅历也比我丰富，说不好他真的可以成为我的老师，教会我一些东西，前提是你的脸皮要足够地厚， 这个星期还发生一件很奇葩的事情。周三我在等一位泌尿外科的医生的时候，诊室外面就剩下我和另一位患者。患者突然问我是不是学生。我说不是。他继续问我是不是在这里工作。我说是的。他停顿了一下，说出了“医药代表”这四个字。他是来这里体检的，刚从肿瘤科科主任那里上来，他说肿瘤科科主任是他的同学。当我听到这句话的时候，心动的，毕竟我还没有开始拜访肿瘤科主任。我问他你们之前是在哪里上的大学，他果然说出来了。我还是觉得有点不可信，但是最终还是加了对方的微信。等我拜访完我需要拜访的医生时，我发现他在诊室外面等我，说请我吃饭。我说不好意思，不用了。继而他掏出手机问是万科广场还是沃尔玛。我心想，这两个地方人流还挺多的，也不怕，再说他在这么多人的地方也不敢对我动手吧。然后我看着他打车，然后去到万科广场的某一家寿司店。说真的，和一个和自己年纪相差这么大的中年男人一起吃饭真的很不舒服，聊的话题都是比较老的，我还假装很赞同。吃完饭后，他说要不要走到那个**公园去散散步，我说不用了，我一会还要回去开会呢。 整个吃饭的过程中，他都没有提及到自己的家人，他一直在围绕自己的事情展开话题。虽然知道了肿瘤科主任的大概性格，但是我觉得我贸贸然然独自地和一个刚认识的人出来吃饭真的太危险了。我总感觉他有其他别的企图，因为他一直在说我太廋了，说什么女人毕竟要丰满一点才好看。最离谱的是在过马路的时候，他企图想牵我的手，所以在他说去散步的时候，我不同意，我说我要回去开会了。现在想起来都觉得有点恶心。 其实这种事情在应酬过程中很常见。记得上一年在实习的时候，有一次饭局后，醉酒的导师差点亲了我，医生们的各种调侃都会让我觉得很不舒服。 哈哈，还是讲点开心的事情。这一周，我终于看到不少同行了，我还认识了正大天晴的一位专员，他也告诉我一些医生的信息。其实这个星期拜访的医生都是挺友好的，例如：肝胆外科的科主任和一位医生，他们很耐心地听我说完了整个套餐内容并提出了自己的意见；泌尿外科的一位医生在收到我的水果后竟然说了一句：“我还没帮上什么忙，就别那么客气了。”偷偷告诉大家，圣女果和番茄可以预防前列腺炎哦。 每一次我加到医生的微信，我都会把他们的朋友圈都刷一遍，但是大多数医生的朋友圈都是三天可见，昨天拜了一位泌尿外科的医生，在我刷完他的朋友圈后，我在想：这是多有爱啊，他的童年是有多不堪才不会让自己的老婆和孩子过上跟他以前一样的生活。 周末开启啦，好好休息两天再继续奋斗吧。 9.5.2020 第四周（9.7-9.11） 又一周时间过去了，这个星期我主要的工作是在前两个星期的拜访基础上继续拜访重点客户，并且继续开发新客户。 这个星期的客情拜访加强了，我每天早上去星巴克买咖啡送去医生的门诊，但是有时候迟到了，被患者抢先了一步，其实我有点怀疑每天早上6点多起床然后赶公交去买星巴克有回来送咖啡值不值得。 在周三的时候，我把网购的颈椎按摩仪送给一位重点客户，他手上有一个患者已经谈了，但是还没有联系我。当我把按摩仪拿去诊室送给他的时候，他确实挺开心的。还跟我调侃着说：“唉，已经老了。”我回复道：“这不越按越年轻嘛，坐诊的时候或者做完手术后都可以按一按呀，记得要按呀。”其实这个按摩仪并不贵，也就100多元，我也买不起太贵的按摩仪，可能刚好客户需要吧。 上一周被B医院的乳腺科科主任整整上了20分钟的课，但是我这个星期还是继续来找他了。我一进诊室，我就说：“主任，我不是来推销的，我只是单纯地过来聊聊天。”于是乎我们两真的聊起来了。聊天过程中，我知道了主任对潮州的鸭屎香比较感兴趣以及我谈到的黑枣，看来要给主任带点了。最后我还把我家的餐厅地址发给他，让主任有空来聊聊天。我说了一句：“主任，我们可以做朋友的呀。”主任说：“怎么做朋友，我年纪比你大多了。”我说：“那就做我老师吧，你的阅历比我丰富多了。”聊着聊着，主任主动问起我们公司的产品，还说看什么时候给我找一单。结果在周五我准备坐公交去上班的时候，主任打电话给我让我下午去病理科取样本，虽然最后患者还在考虑中，但是主任这一行为起码说明了他已经开始信任我了。 同样的乳腺科的另一位副主任医师，我周一去找他的时候，他让我把门诊室的门关上，称刚刚有两个患者因为基因检测的原因过来投诉了，虽然不是他的患者，接着他打开医院的内部官网内部通告给我看，上面写着外送的规范性问题，医生继续对我说现在的官司还在打呢，有点麻烦。然后我看到通告上的日期是1月份，那时候我就很想问医生这个1月份怎么回事，但是最后还是没有问。而且医生滑动鼠标的速度太快了，仅仅只是圈出重点的几句话给我看，我都怀疑他是不是在忽悠我。 同样地，在我拜访肿瘤科医生的时候，从同行口中得知肿瘤科的主任已经慢慢地放手不管了，逐渐让另一个医生管了。于是乎我从主任开始拜访，主任是一位年过半百的的女医生，不管从外表和声音上都特别像我大学特别不喜欢的一位老师。当我去拜访的时候，果真如此，一脸冷漠，说没有时间搭理我。然后我去拜访另一位医生（就是从同行那得到消息说有权利的医生），他说我们已经跟***合作了，我问***是否入院了呢，他说相当于入院了，我就说那就是没有啰。医生又说这种事情你可以先去找主任。而我在拜访下面的医生的时候，其他医生也说，这种事情你先去找主任和那位陈主任吧。这相当于踢皮球呢，而且这个科室已经默认和***公司合作了，我该怎么继续做呢？ 我必须吐槽一件事，也不算是吐槽。有一天，我去B医院拜访肿瘤科的一位医生，我看他手上拿着挺多礼品的，我就说：“要不我帮你提一下吧。”我以为医生会说不用不用，然而他却说了一句“好啊。”我说了一句：“您还真不客气。”于是乎我一路帮他提到病房，医生无论体型或者年轻都比我大两倍有多，我提着他的礼品一直跟在他的背后，他只拿着一瓶红牛。事后，我立刻发微信给我朋友吐槽一波。 这个星期也没什么新鲜事，每天早起晚归，不拜访医生的时候在医院待着学习，医院离家实在是太远了，我一般一待就是一天。 每次晚上回家后本想着有自己的时间可以学学习或者谢谢东西，才发现这种自己的时间是多么的奢侈。 9.13.2020 第五周（9.14-9.18） 这周周五，刚好是我入职一个月，但是我也开始觉得有点迷茫了，开始怀疑自己可不可以在接下来的时间里把业绩做得很好。 这周的目标是尽量都拜访每个科室的主任，和潜力比较大的医生，对于一些潜力小的医生我已经很少去拜访了。 从上周六开始，我就约A医院的一位普外科副主任医师作为讨论嘉宾而进行线上开会。我也没想到这位医生二话不说就答应了，估计也是知道自己也会获益。周一因为有一些急事去门诊找他的时候，他急着有事情做而不理会我，于是乎我在下午拜访完所有需要拜访的医生之后，在病房的那个安全通道安安静静地坐着，真没想到在这里真的可以遇见他，于是我把会议的资料和一个信封给他，他还是一样地说有什么事情微信给我发信息吧。我微信给他发信息后，他也不回复我。因此等到他周三出门诊，我又再一次找上门，这一次我是约他吃饭，避免他自己在家不会遵循承诺作为会议的讨论嘉宾。这一次他很爽快地答应了，我们说好周四地晚上5：30地时候我给他打电话，然后一起吃饭并开会。其实我最讨厌选餐厅地了，因为需要开会意味着需要包间，而两个人定一个包间也好奢侈，而且包间都有低销，我打电话去过几家餐厅，低销都是1000以上，如果让我为这场会议垫上1000地费用，我是不愿意，况且两个人也吃不了多少。我找了几间餐厅发给老板看，老板都觉得环境不好，让我选环境好的，但是环境好地太贵了，最终我还是没有听老板的，自己选了一家比较平民地餐厅。周四5：30，我准时打电话给医生，我就知道医生从来都不会准时下班的，我在病房门口坐着等了他半个小时，期间还跟一位住院医师聊起来了，还别说，那位住院医师挺帅地。6点多一点，终于等到了他，他二话不说就冲进了电梯，我也跟着他冲进电梯。我在电梯地时候准备打车，医生看到我手机画面后，对我说：“打什么车，你知道在哪里吗？你打车塞死你，坐电单车啦。”我懵逼了，真要跟着他一起骑电单车吗？是的，他骑电单车好像还挺熟练地，我就这样被他带路，跟在他尾巴后面。等红绿灯地时候，他问我是不是不会骑电单车，我说很少骑。我觉得很搞笑，这明明是我选的餐厅，怎么变成了他带路了。骑到一半地时候，我们找不到路，然后他让我看看导航，我本来是打算跟着导航走的，然后医生说肯定不是这样啊，跟着我就对了。他是对的，我就在他的带领下来到我定的餐厅。 这家餐厅定包间低销200，但是我点了5个菜，两个人肯定是吃不完的。我一直一位男生吃的会比较多，我也没预料到医生竟然说要控制体重，吃的比我还少，我晕了。我们是6：30到的餐厅，而会议7点开始。像他这样雷厉风行的人，说话也快，我已经有点跟不上节奏了。医生没吃几口，就安安静静地坐在我的电脑前，全程两个小时，他的一口都没吃，我闻了面前地乳鸽香味，我是非常想吃的，但是又不敢吃，假装自己在很认真地开会。他用我的电脑开会，我用我的手机看会议，毕竟不想一起坐在电脑前。我连医生进行讨论地稿子都写好了，他只需要照着读就是了，不过最后他也没有照着读，而是真的说出了自己地想法。会后他跟我说，这个会议学到地还挺多的，其实我知道地并不多，都是些皮毛。我回复道：其实我也不会，我也是一直在学习，包括我去见你第一次地时候，我连MSI是什么都不知道。医生夸了我一句：那你学习能力还挺强的。哇，被夸地感觉真好。会议已结束，我还打算让他吃多几口再回家，我话还没说出口，他已经提起自己地公文包准备走出门了。那我也跟着他，我叫了一辆车给他，送他回家。然后再折返回来餐厅开一张发票，并且把没有吃的菜都打包了。在滴滴软件上看到“已到达目的地”，立刻给医生发了条信息：“到家了吧？”医生秒回：“到了，谢谢。”终于结束了。我单肩提着个装着电脑和文件地包，然后提着大包地菜。为了省钱，我不想打滴滴，毕竟这里离家还是挺远的，蛮贵的。于是我骑了个电单车去公交车站，骑电单车途中竟然会有人喊“靓女，这么晚还不回去啊”的大叔，那时候心里是挺害怕的，毕竟一个女生，最惨的是骑到一半竟然下雨了，我也只好找个地方躲躲雨，等雨停了我再去公交车站。我的双肩真的好累，回到家整个人都摊在沙发上了。 这周也总算体会到了早访的好处，周二的时候一大早我就在楼梯口的椅子上等B医院的泌尿外科的主任出门诊，我还买了一支酸奶。结果主任从这个楼梯口出现的时候，我竟然有点认不出他，我赶紧扫了一眼他的胸牌，看到确实是他的名字，于是我就尴尬地打了医生招呼：“主任，早上好啊。”主任问我什么事，我说没什么，就是打个招呼。酸奶忘记送给他了，就自己喝了。中午等他出完门诊，有几个代表已经在等他了。他刚走出门诊的时候，有一个男代表跟了上去，主任很凶地凶了他一句：“等一下。”我也被吓到了。我知道主任不可能这么早就下班的，所以我还在门诊室的门口等他。果真如此，他又回来了，但是多了几个病人找他。我决定先去拜访另一个医生，然而回来的时候他已经不在门诊室了，我猜应该还没有走远吧，我就顺着那个楼梯走下去，结果在二楼的楼梯通道发现了他在跟另一个女代表在聊天。我也就一直跟着他，跟着他又回到了门诊室。我就简单地先自我介绍，然后主任就问我：“你是不是早上在那里等的那位姑娘？”“是啊，本来给你带了早餐的，一下子忘记拿给你了。”“不用不用，让你等那么久，不给你加个联系方式都觉得不好意思了。你有我的联系方式吗？”主任说着就把手机微信打开。“我只有你的电话号码，没有微信。”“电话号码更亲切哪。”嘴上说着电话号码更亲切，手上的手机还是挺实诚的，就这样，我就拿到了主任的联系方式。 还有一件挺搞笑的事情，做医药代表本来就是给医生传递信息，而我周二的时候拿着一张免疫组化的报告，然后找到了B医院乳腺外科的主任，让主任给我解答我不懂的学术问题。来之前，我已经上网搜了很多东西并且也做了笔记，没想到主任真的会教我，然后又像以前那样开始劝退我了：“你这么认真真的不该做这行。”听到主任说这话，我哭笑不得啊。 当然了，这个星期并不是都是这么顺利的，比如妇科的主任、病理科的主任，都是女医生，我都怀疑自己是不是不会与女医生聊天了，都是一副冷漠脸，不用你赶，我都想自己走了。 哇，又是周末了，该好好休息一下了。 9.19.2020 第六周（9.22-9.30） 国庆8天放假，偷懒了一小会，不想在假期期间碰与工作有关的任何东西，所以我就选择假期的最后一晚上写下了放假前一个星期的“酸甜苦辣”。 自从入职这个岗位以来，自从负责这两家医院以来，我就不停地在受打击，来自同行的打击，来自医生的打击。我记得8月底与上一位同事交接班的时候，那时候老板也跟着来了，我们两个也不好谈一些比较敏感的话题。在病房等医生的时候，趁老板离我们有一点距离，这一位同事用手机的记事本打下一句话然后远距离地让我看：你为什么要选择这份工作呢？这个市场不好。当时我还真的不相信，肯定是你做得不好。接下来陆陆续续的有几个做了蛮长时间的同行给我分析了市场，我还是不相信，毕竟只有自己调研过了才知道真实情况。但是这个星期，我开始有点相信他们说的话了。 先说说B医院吧，B医院的乳腺外科有一个直接竞品，虽然我们是竞品，除了一些敏感的话题不会聊到之外，我们两个已经啥都可以聊了，甚至还开玩笑地说“我们来分市场吧。”就B医院的乳腺外科，9月份没有送一单给竞品，只送了我一单，也没有其他竞品了，这该不会是一个月才有一单吧。我开始怀疑人生了。 从同行嘴中知道B医院的肝胆外科医生胃口有点大，但是内部人员不合，把主任隔离出来了，下面的小医生自己搞起小团体，而小团体的头头却是一个职称是医师的医生？我又开始怀疑了。但是我去拜访肝胆外科的主任助理的时候，他前两次都是拒绝我，第三次，也不算完全拒绝我，但是句句提及“主任”两个字：你有去找主任吗？你知道主任的手术量吗？主任同意了吗？仿佛句句都是对主任的不满。不过最后还是厚着脸皮再次问医生的联系方式，称有需要可以找我。医生说了一句：有需要再加你联系方式吧。我转身后心里骂骂咧咧的：要不等你有女朋友了再加你女朋友的联系方式吧。 再来B医院的妇科吧，整个大妇科负责肿瘤的医生只有科主任和另一个副主任医师，而这两个医生的关系也是不大好的。这位妇科的科主任对不同人的态度完全不一样，暂且不说胃口有点大吧。记得这个星期我尾随主任来到病房的主任办公室，因为前面有几个同一家公司的代表，我只能在办公室外面等了，差不多等了40分钟，终于到我了，主任直接来了一句“你来干嘛？这就不要搞太过了，毕竟这是公立医院，有需要再找你吧！”我心里想：我怎么就过了呢？比你直接开口问其他代表拿好多了哦。 再说说B医院的泌尿外科吧，我到现在还没有摸清楚泌尿外科的情况，病房进不去，泌尿外科的医生每人每个星期只值半小时门诊。早访堵主任失败了，不知道主任是不是知道我早上会在这边等他，所以改道了。其他医生，也没有拒绝我，但是似乎他们的病人量不大，对我们产品好像是没有了解过一样。 最后说说B医院的胃肠外科，胃肠外科的科主任不出门诊，我拜访了副主任，主任对我的态度还挺好的，但是就对我说：“这边的肿瘤病人很少，一般直接去肿瘤科了，而且你最好不要再来了，这是违法了。”从入职到现在，我第一次听到“违法”这个词，当时的我确实有点懵逼，我也不知道怎么回应。 B医院的科室，似乎搞得比较好的只有乳腺外科，但是乳腺外科的病人量并没有想象中那么多。该开始攻一攻肿瘤科一区了。 说完B医院了，该分析分析一下A医院了。从同行嘴里听到，A医院的外科潜力真的不大，只有泌尿外科撑起整个外科。泌尿外科的医生只有一个跟我比较熟，但是他一直都说很少这样的病人，科主任是直接拒绝我，我还没有把话说完就直接拒绝了我，我得找个时间在病房堵一堵科主任。普外科的医生只有4个，而有一个是常门诊，做肿瘤方面手术的医生只有两个，但是这两个又不只是仅仅做肿瘤手术的。虽然其中一个普外科医生已经是处方客户，但是这个月只给了我一单，而这单病人还没有联系我。放假前的最后一天，我直接找上门问医生拿单。我问医生：*哥，最近有没有单子呀？”医生说：“最近啊，没有。”然后他顿了几秒：“哦，对，上个星期有个病人，我联系他一下。”其实这时候我是崩溃的，崩溃的并不是医生没有给我找单，而是这个科室的病人量太少了。同样的，乳腺外科的医生也只有四个，其中一个是常门诊，除了科主任是主任医师外，其他两个都是医师，但是主任坚持说不接受外送，称外送是个人行为。神经外科更加离谱，我接触的医生有4个，其中两个是常门诊，还有一个是劳动能力的诊断，所以我只能找科主任了，但是我已经两个星期没有见到过科主任了。 最让我没有信心的有两件事。其中一个是我一直看好的肝胆外科竟然已经跟别的公司合作了，而这家公司我完全没有听说过，肝胆外科是新开的科室，如果要从一个刚合作的公司的手里把生意抢过来估计得费点劲。另一个是我之前一直拒绝我的肿瘤科，我以为他们说的话只是仅仅拒绝我的借口，可没想到连主任和主任助理不止一次地对我说：他们科室已经和医务室签了文件了，只和这家公司合作，相当于中标了，我不知道该不该继续跑肿瘤科。 所以对于A医院，我已经无从下手了。最后一天上班的时候，我去拜访肺病科的主任，把自己闺蜜妈妈亲手做的黑枣送给主任，主任竟然当着我的面和几个代表的面把我的黑枣给了自己的学生，我当时心很塞。 看到医生们都提成大盒小盒的月饼，我压根就没想过要送月饼。虽然月饼是一种传统，但是每个人都送，医生可能也不记得你送过月饼了，再者是我不想再花钱了，想留点钱给自己国庆假期用。记得放假前几天，我去拜访乳腺外科主任说：“主任，虽然中秋节快到了，但是我就不给你送月饼了，现在暂时还没有什么钱呢。”主任竟然说了一句让我挺感动的话：“你就别送了，业务还没做好，就想着花钱。等你业务做好了再说吧。”我本身就是一个挺感性的人，听到这句话真的很舒服。 明天要上班啦，我得给自己找找动力，不然我又起不了床了。 2020.10.8 第七周（10.9-10.15） 假后上班综合症实在是太难受了，想起来上班又舍不得我的床，于是乎第一天上班本打算早访的我又睡过去了。 10月9日上午去医院拜访了几个客户然后回家，准备下午的CEO见面会，怎么有点小激动呢，不用去上班的一个下午，想想都觉得舒服。突然又接到老板的消息，让我第二天去广州进行培训。虽然去培训不用上班，但是这种情况下，我宁愿乖乖地坐公交车去上班也不想挤地铁去广州培训，因为去广州意味着我要很早起床然后去挤公交再然后挤地铁继而听一天的课，这比上班还累呀。 果不其然，我6点就爬起来了，刷完牙洗完脸随便吃了两个包就早早地出门了，坐上了去往地铁站的公交车。从另一条地铁线转去3号线，死亡3号线啊，我终于有机会体验一把了。我跟随着大众挤在地铁门前，第一趟地铁来的时候，我看我前面的小哥哥小姐姐使劲往前挤，我当时就愣了那么一会，原来平时温柔的小哥哥小姐姐们挤地铁时这么地粗暴。对的，我没有挤上第一趟地铁，然后第二趟地铁来了，我这次学着别人一样粗暴一回，最终我的脸贴在了地铁玻璃门上。根本不用扶，我站得稳稳的。但是，我美好的心情就在那一刻被破坏了，瞬间跌到了谷底。就在我挤进地铁的那一瞬间，我隔壁的那一位男士也跟着我挤进了地铁，但是他的手一直放在我下面，直到挤进了地铁，他的手还是没有挪开。这么大的空间难道容不下你的一只咸猪手吗？那一刻，我真的想喊出来，TM的长得这么猥琐非要做这么猥琐的事情去弥补自己在猥琐上的不足？于是我用我的大包包一下子打到他的手上，顺便挡在了重要的部位。真恶心，听说地铁上有很多咸猪手，终究是被我遇到了。最糟糕的并不是这个，在坐地铁过程中，我的手机一直在震动，当我拿出手机那一刻，几个同团队的同事都发信息让我上线开早会，当然了，也包括老板，我就急急忙忙地上了线，然后调到了静音。但是当时的我根本听不到其他同事在说什么，我就自作主张地下线了，跟老板说我在地铁上，暂时不方便。事后我同事告诉我，老板当时说了一句：地铁上也可以开会的呀。 培训9点开始，我以为中间会有休息时间或者中午的时候会有午休时间，没想到大区经理一讲就讲到差不多下午1点，然后吃了个外卖，继续讲，我当时脑袋嗡嗡地只想马上回家补觉。最可怕的是，地区经理，就是我的老板一直微信信息轰炸我，让我要加快速度了，这个月要完成指标了。然后让我发一下我的9个重点目标客户以及行动等的计划，当时还在跟大区经理交流的我，心情再一次跌到了最低谷。想到一会回家的路程，整个人都不好了。 公司有个规定，如果3个月内达不到那个指标，就没有机会做下去了。我当时就在计算时间，我内心隐隐约约感觉到我是达不到那个指标的，虽然我觉得自己并不懒，但是生活还要继续，倒不如乐观一点。 接下来的几天，我跟几个客户都说“老师，如果一个月后看不到我，到时候可别想念我啊。”有个客户笑着对我说：“不会吧，不会这么严格吧，我把你看看有没有患者。”其实我知道有一些医生是真的想帮我，但是他们也无能为力。 有一句话：有心插花花不开，无心插柳柳成荫。有一天我躺在床上睡懒觉，那一天没有早访的计划，一个医生突然给我发微信跟我说他的女同事那里刚好有一个患者，让我过去找一下她。我一下子就精神了，这位医生还把我的微信推给了他的同事，于是我通过微信跟另一位医生进行沟通，当这位女医生跟我说帮我约患者的时候，我是得有多高兴，虽然最后没有约到，因为患者会乡下了。但是这位医生把患者的微信推给我了。为了表示感谢，当天下午，我就买了一杯果茶跑去那位一大早联系我的医生的诊室里亲自谢谢他。第二天拿上资料去为那位女医生解读。同时地，我又验证了另一句话：有几风流就有几折堕。这是第四个从我手上溜走的患者了。我也不能强求患者去做这个检测，毕竟费用也不小，或者说我已经说尽了所有检测对病情的意义，如果患者真的不想做或者真的拿不出那样的钱，我真的没有办法，我帮不了多少。其实说实话，一想到肿瘤患者，我会产生同情心，我希望每个人都是好好的，我希望没有那么多的肿瘤患者，但是我又希望能多一点患者。 星期四，我让老板过来协助我拜访，老板还给我带了个小礼物。协访效果还不错，见了4个大主任，应该准确地说是5个，但是被其中一个拒绝了。在等主任的时候，我跟老板说：“老板，我觉得我有点做不下去了，不是因为我不想做，而是这么短的时间内我可能搞不定那么多个人。”老板听了之后，一直在鼓励我，说：“不会的，我这个月重点帮助你，肯定没问题的，我很看好你。”我不知道这句话是真的还是假的，我也当作真的好了。老板还说了上次去广州培训，大区经理也很看好我，但是目前的我确实有点迷茫，不是找不准方向，而是不知道我要怎么做才能在一个月内完成那指标。 或许，一个月后的我不会有机会继续更这篇文章了，得留给后辈了，嘻嘻。 2020.10.19 第八、第九周（10.19-10.30） 大白兔女孩来了，这两周随身带着一袋大白兔糖，我跟同行说：“从现在开始，我每见到一个医生，我就给两颗大白兔糖，直到我被劝退了。以后我不在的时候医生都会想起我这个大白兔女孩。”同行敲了敲我的脑袋，说：“你这也想得太天真了吧。” 不管怎么样，虽然说给大白兔这么low的方法不见得很有用，但就是这两颗大白兔糖给了我和医生们聊天的机会。大白兔糖几乎是每个人小时候的回忆，谁又能不爱呢？而且好像没有送不出去的糖。见到乳腺外科主任后说一句：“主任，一会还要上手术吧，给您两颗大白兔糖甜一甜，一会就不会那么累了。”见到泌尿外科副主任医师后说一句：“老师，看您很久没吃大白兔糖了吧，给您两颗。”见到那位曾经拒绝我的胃肠外科副主任后说一句：“主任，请您吃两颗糖。”然后继续跟主任们聊天。不见得有多low的方法，反而我觉得很真实，也可以说我暂时买不起什么太贵重的礼物。 其实这两周倒是没什么特别的事情，就是有一个单又从我手上溜走了。某一天，肺病科的医生突然给我发信息，说让我把我们公司的价格表发给他。我就问：“老师，是不是最近有患者需要做基因检测的呀？”医生继续问我：“肺鳞癌适合用哪个套餐？”这时候，工作的鸡血就来了，在微信上发了一堆信息后，抱着两份资料去到这位医生的诊室，继续给他传递一下相关的套餐信息。因为这位医生的观念是超级差，他是副主任中医师，而且很少接触基因检测的东西，我第一次去见他，他告诉我，他根本看不懂我们的基因检测报告，到现在才主动联系我。我把相关信息传递完后，让医生了解完可以随时联系我，可是我没想到，到他下一次出门诊，我去找他的时候，他跟我说：“啊，那位患者，我已经送检到病理科了，他们和**公司合作的，送到**城市检测的。”那时候的我完全被KO了，原来这位医生只是单纯地问我相关的信息而已，生无可恋。入职到现在，在我手上溜走了5个单，看来我还是太善良了。 客户给我们开单的前提是得把客情做好，客情做好就是让你跟你的客户关系拉进，频繁地去刷脸是我们的日常，先让客户记住你，然后做一次与客户融动的机会，让客户从这次融动的机会与你的关系拉进从而开始帮助你。这个做客情的过程不简单，你不仅仅要投入很多的精力，而且你还可能需要投入很多的金钱，因为不是每个客户都愿意从一开始就听你讲任何的产品知识。而且站在客户的角度去想，他们会觉得“我为什么要帮助你”。即使你做了一点点客情，特别在竞品比较多的情况下，客户也会想“这本来就是你的工作职责，我凭什么要帮助你”。就像我们平时追男女朋友一样，你竭尽全力地去追一个女生（男生），别人也不一定答应你，但是这个过程你必须去做做，不做我们就不知道结果。但是做生意跟追男女朋友又有一点不一样，男女朋友可能只有一个，而我们的客户有很多个，亦或者我们可以把自己比喻为渣男、渣女，努力做到对每一个客户都好，因为渣男、渣女最大的特点就是“坚持不懈”。有人可能觉得这样的比喻不对，但是我想说的是，坚持就有可能成功。 直到某一天，老板因为某些事情突然打电话给我，那时候我刚好准备去拜访客户，在我回答老板的问题时，我一下子就跟老板说了：“老板，我觉得我可能要逐渐放手这家医院了，我负责的区域我真的有点做不下去了，有时候不是客户不想帮我，而是客户帮不了我。”说出来的那一瞬间，我舒服了很多。老板对我说：“我知道你的市场很难，你也可以逐渐放手某一些客户了，你看看这周围有没有其他医院没有同事在跑的潜力比较大的医院，你去调研一下，然后尽快发消息给我。”我好像又入了另一个坑，因为这个城市三甲医院只有6家，其他5家已经有同事在跑了。但是不是每家三甲医院的潜力都很大，因为这座城市的三甲医院基本聚在一起，所以质量比较高的病人一般只会去那一家最好的医院。但是，老板给的任务，我怎么能不完成了，我跟朋友说：我这是咸鱼被劝退前最后的挣扎。 星期四的时候，我只身坐公交车去最后一家三甲医院调研一下潜力。幸好从我家到那家医院有直达公交，但是坐上快车公交车最慢也要一个多小时。我觉得即使这家医院的潜力大，我也不会接手这家医院，主要是我不希望我花费太多时间在通勤上。不过，等我到了这家医院后，我发现肿瘤科主任已经和另一家竞品合作很久了，但是没有签文件，想抢过来也不是不可以，但是要投入大量的精力和金钱，其他科室，除了普外一科肿瘤病人比较多之外，其他科室基本也没啥潜力了，而且这家医院的病人质量也不是很高。对于我这种这么懒的人来说，我觉得还是不要接手好了，免得每天因为坐了很久的公交车而搞得自己精疲力尽的，除非，公司可以给我报销通勤费。 我以为我没什么东西可以写，结果一写，写了差不多2000字废话，果然，我还是一个废话比较多的女孩。 2020.11.1 写在最后 “写在最后”并不是说我做不下去了，而是我想继续追逐自己想做的事情。回顾一些客户对我说的话，还有知乎友的开导，加上前几天我爷爷去世了，种种事情让我下定决心跟老板提了“辞职”两个字。 11月16日是我入职三个月的最后一天，这一天我并不是在上班，而是在准备爷爷的后事。我坐在沙发上，看着老板给我发的一条条信息，指导我下一步该怎么去做。我编辑好文字信息，发过去给老板，发给老板的那一刻，我的手是抖的，因为我不知道老板会怎么回复我，我很害怕我会让老板失望了，因为老板对我们实在是太好了。信息发出去显示晚上8点41分，但是老板并没有立刻回复我。过了10分钟，我看到老板回复了公司群上的所有信息，唯独还没有回复我的信息。8点55分的时候，老板突然打来一个语音电话，但是又挂了，又发来两条60秒的语音，最后让我先上线这个周末会议的工作人员准备会。 晚上9点开腾讯会议，开完会大概9点40分左右，然后老板打来了语音跟我谈心。一开始老板以为我是因为有压力，市场太小而做不下去的原因而提出辞职，所以她一直在跟我说我的市场有多大，明年会赚钱的，指标真的很低这些鼓励的话语。但是我反驳道：“老板，我想辞职有几个原因，第一个是我不想继续做这行了，我在见客户的过程中总会有一种不是很舒服的感觉；第二个是我刚毕业，在垫钱方面我接受不了，垫钱垫得有点多。第三是我想往自己喜欢的方向去发展。”当然了，给老板说的时候并没有这么简洁，老板听到之后对我说：“我们这个专业最好是做回本专业的工作，不然你去尝试一个重新的工作，相当于从零开始，你会感觉很吃力。毕竟我也是过来人，我经历的肯定比你多。当然了，你也是成年人了，我也不能阻止你去做你想做的事情。”然后老板举了自己身边的反面例子给我听，我还是坚决说不。 差不多20分钟的语音，最后跟老板的妥协是：我继续跑客户，直到这个岗位上招到人，完成交接工作之后就可以走了。所以到现在，我还是做着跟之前同样的工作，只是少了来自老板的压力。 上一次见某一位主任的时候，他问我：“开过单了吗？”我说：“开过了。但是不多。”主任继续说：“那公司怎么还不炒了你？你这个太难做了。”等下一次去见主任的时候终于可以说：“主任，以后我不见你的时候，你可别想我啊。” 知乎友对我说：“其实你大可不必只把自己开心的一面写出来完全给予别人动力，你可以写下你自己在工作过程中遇到的困难和不开心的时候。” 其实我也没有完全不写遇到的困难，只是换了一个语气，使生气变成了吐槽，毕竟做这一行的必须有强大的心理承受力，不然分分钟会崩溃。我做的时间并不长，所以我说的并不能代表什么。医药的销售与其他销售有所不同，因为我们的客户群体比较特殊，可以说是处于灰色地带。你可以完全地与你客户站在同一平等线上，但是在你的专业知识并不牢固和与客户关系没达到坚不可摧以及手上的资源不足以吸引你的客户之前，根本不可以说是站在同一平等线上。即使你已经达到以上的三个方面，但是与你一样的销售又不止你一个，所以你的客户是有他的选择权的。再者，每个医药代表负责的区域是已经规定的，并不能像其他销售一样可以继续扩大你的销售群体，所以，想把自己的业绩做到最好就要把自己负责的区域内的大部分有潜力的客户都搞定了。因此，我可以说，在这行做到top sales的销售真的挺了不起的。你可以模仿别人的销售手段，但是不能完全复制粘贴，毕竟客户会腻的，必须得有自己的特色。 这一篇2万多字的记录，我并没有想过会被完完全全地看完，你们的评论也给了我很大的鼓励，所以我还是要说一句：“谢谢你们。”希望你们在职的可以达成并拿到不错的奖金，想转行地可以遵循自己的初衷继续走下去，大家一起加油呀！ |
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