【原】4S店二手车持续盈利模式

汽车管理内参 2021-09-26

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作者｜何逸辰

编辑｜岛岛

期数：2484

来源：人和岛会员

芯片供应紧张导致了众多品牌的新车供应跟不上订单，销量同比下降。而2021二手车行情无疑将是丰收的一年，也是不可多得的一年！对于很多品牌经销商而言，二手车必将是今年完成全店利润指标的有力增长点。

以下是二手车业务体系建立和盈利管理的关键模块，各集团可以在现有资源的基础上，迅速投入并实现”立竿见影“的效果。

整体管理：

新车的供应量是受厂家影响的，而二手车的供应量基本取决于自店的客流量和售后入场台次、续保单量、金融到期客户数量。这里各个端口都会有一个比例，意思就是量是基本无法设定上限的。按比例设定供应量，而比例或是说渗透率则是通过开口率、转化率来提升的，这里就考验团队管理的配合度和整体目标感了。

业绩考核：

对于品牌经销商，收购本品二手车就成了重中之重，收购本品的好处不用多讲。收购本品二手车台次一定与团队考核挂钩，涵盖的部门不仅仅局限于二手车部和销售部，还有客服、前台、续保、服务顾问、金融和事故车理赔。足够的重视加上考核及规划好的落实步骤，效果才会发挥到最好。全国前三的某经销商集团，在2017年就已经把二手车销售量纳入新车销量一并考核职业经理人及其销售团队的业绩了。

本品配置：

本品车辆的整备、漆面、内饰、悬挂传动组件等，通过本品维修服务站的优势，对车辆进行状态提升，从而达到看起来与新车无太大差异的效果。那么在销售毛利上也能再上一个台阶！

专区露出：

在10年前，有部分经销商就已经开始在展厅里分区，通过4S店的流量优势来进行二手车的转化。并且会有各种各样的延保政策、无忧购车、包退换等服务，而且金融、精品、保养套餐这一系列的衍生业务也一并跟上，如果再加上厂家的置换补贴，毛利率10%-20%问题不大。

二手车平台：

经销商集团自己打造的二手车拍卖平台，像立新车市，柠檬拍，正通拍，广汇拍等等，通过区域内的集团店规模化所产生的地域性交易平台，给众多的二手车商提供了拿货渠道，里面不乏专攻某种品牌车系为主的二手车商，这种好处是某一些品牌车型哪怕价格再高，这些专攻车商最后都能把二手车消化掉。

当然，集团经销商也会把其它平台纳入到补充范围，像优信，天天拍等等。总而言之，以自造平台为主，其它平台为辅的渠道销售模式主要是销售它品二手车，毛利也是稳定在6%-10%之间。渠道销售更多的是注重二手车前端毛利的提升。

主机厂政策：

市面上80%以上的二手车均出自于4S店，由于置换流程的全程代办，以及价格上有主机厂作置换补贴，再加上新车端口销售压力所致的价格退让或绑定，4S店二手车收购几乎可以说没有对手，不管外面的二手车商如何报价，如何技巧，这些对比经销商都是以卵击石，经销商内的二手车评估师根本不需要太多顾虑，只需要给客户足够的服务与态度基本大差不差能拿下。而主机厂的置换补贴也可以根据实际情况来补贴新车，这里在新车因芯片原因供不应求的情况下，大概率也会给经销商带来一笔可观的收入！

集团整合：

一旦经销商集团对二手车产生规模化的规整后，优势将会形成压倒性的，毛利也会提升得更快，例如某经销商集团在某地域有10个品牌4S店，所有店面收集回来的二手车通过整备后，再按品牌分配到本品4S店里进行终端零售，那么规模化的效应也会形成绝对的优势

集采：

如果集团经销商规模小或单独地域只有一个或几个4S店怎么办？提个大胆一点的想法，向大型经销商集团渠道端口采购本品二手车自行整备，再在展厅二手车区域作零售获取10%左右的毛利，如果可以实现，不也是很香的做法吗？

目前新车单台综合毛利率在各个品牌中表现不一，基本在1%-10%左右，但与二手车相比都还是望尘莫及！这也是为什么近几年资本开始进入到二手车的原因，出来了各种二手车APP，但在数量级上始终难与经销商一争高低。这是源头决定的，是整体的置换服务流程决定的，是新旧车之间的关系决定的。

注：文中图片来自网络，仅为配图所用

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