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第一， 无承诺不见客户。没有设计好承诺目标，就不要去见客户；反过来讲，见客户之前一定要设计好承诺目标。当你对承诺目标不是很熟练的时候，边跟客户沟通边去想设计、索要承诺目标，这其实是很难办到的，所以在见客户之前必须准备好。拜访客户结束的时候，要承诺目标就会成为一件自然而然的事情。 第二， 可调整不频繁。在跟客户的沟通中，承诺目标可以调整。比如最后发现这次谈话效果特别好，就可以找客户要一个更高的承诺目标；如果感觉到跟客户谈的不是太好，客户不是很满意，这时候就可以降低一个档次，找客户要一个稍微低一点的承诺目标。调整不是在与客户的沟通现场去调整，而是见客户之前要多准备一些承诺目标，这样心里更有把握。 第三， 先要高后要低。见到客户以后，可以向客户要一个高的承诺目标，比如“领导，为了帮助您推荐采购进程，减少你在项目上执行的压力，你是否可以引荐我去见一下你们领导。我把项目的重要性好好的跟领导说一下，让领导意识到项目需要怎么去操作，他来帮你协调资源，这样你的压力就小很多”，这叫先要高。结果发现客户对这个高的承诺目标有点抵触，或者认为还没到时机等因素，这时候你就可以要低的承诺目标，“领导，你看这样行不行，为了给您领导做一个完整的汇报，希望您安排我们先见一下你的工程师，跟工程师把方案细节方面再做一个完善和调整，将来真的向您的领导讲方案，领导对您也就比较满意，这件事情也就比较好操作”。这就是先要高、后要低。注意：坚决不能反过来！如果先要低在要高的话，会让客户感觉到很别扭，认为你贪心不足，帮你做了一件事，你又让他做另外一件事，而且越来越难，客户会感觉到很别扭。所以，先要高再要低，要不到高的再调整到低的。 第四， 欠你情、退为进。跟第三条相似的，只要你跟客户的沟通不到客户翻脸、勃然大怒的地步，当你找他要高的承诺目标、他没有给你的时候，他会有一种欠你人情的感觉，那么这时你再去要低的承诺目标的成功率就会非常的高，他会尽量答应你低的承诺目标，这就是欠你情、退为进。 第五， 对客户有价值。承诺目标的五要素中，最后“达到结果”，就是说给客户带来什么样的价值。一定要把目标给客户带来的价值说出来，否则就成了你求客户帮忙、客户卖你人情，客户给你承诺目标的可能性要低很多。“领导您看要不要您引荐我见您的领导，我们把方案的重要性跟您的领导陈述一下，当您的领导能够理解到项目的重要性，同时他也知道项目该怎么操作了，这样他就能替你去协调一些资源，您的压力就小很多”，全都是在谈给客户带来的价值是什么。 第六， 合节奏、踏频率。承诺目标，一定要跟客户现在的采购进程相匹配。比如客户刚刚在发起阶段，但是你跟客户就提出一个承诺目标，“领导，你看能不能把我的方案放到你们的总经理会上，给各位部门总监一起讨论”，这件事情明显是不太符合客户的采购节奏，在发起阶段不可能把详细方案都上会讨论。如果提出的承诺目标跟客户现在节奏不一样的话，客户会认为你做事不牢靠；如果一旦认为你做事不牢靠，就是客户不信任你。所以我们找客户要承诺目标一定要符合现在的节奏。 第七， 逐渐地加力度。这句话其实作用杀伤力很大，因为它涉及到行为心理学中的观点：人总是捍卫自己付出多的事情，自己付出的越多，他认为越正确，越捍卫自己的选择、越不容易轻易的改变。所以我们要让客户为我们做的事情越来越多、越来越重，这样的客户才能死心塌地地支持我们。比如我们在跟进客户中有五次拜访，这五次拜访中，每次找客户要的承诺目标要逐渐地加高、加重。客户每次做的事情难度逐渐的增加，难度越来越大、越多，他为我们做的事情越多，实际上就越支持我们、越不容易背叛我们。 第八， 先确定、再细化。用一个案例给大家来讲，“领导，刚才您对方案也挺满意的，觉得真能给咱们企业带来一些解决措施，但是你刚才也提到了，怕咱们总经理对方案理解不到位，担心会丧失项目的机会。您看这样行不行，由您组织总经理和我们开一个会，我们这边的专家也会出席，专家会把方案的一些重点内容从总经理的角度把优势讲透，这样总经理就非常清楚我们方案的优势在哪里，他理解了方案、理解了你想要做的事情，接下来总经理的行动或者考虑就会对您有帮助，您看这样可以吗？”这个例子中，先把给客户带来的结果、价值阐述清楚，做什么事情、谁来做也说清楚了，但是没有说时间。客户说可以，我们继续问“领导，那您看都需要谁参加”，客户“你、你们的专家、我还有我们总经理，采购部的经理也最好叫上，“谁”这些因素他又确定了。我们继续问，“领导，那就是你、你们总经理、我、我们专家，加上采购部经理来一起来开会，我的理解对吗？那您看咱们什么时候开会比较好？”客户，“我们领导下周四五都在公司，下周四我觉得应该可以，我去跟我们领导商量一下，如果他认为下周四可以的话，那就定在下周四”，时间这个要素又确定了。这时候再跟客户说，“那咱们暂定在下周四，不通电话就不变了，如果有变化再打电话，咱们再联系”，客户说“可以，那就这么定了吧”。这就是先确定、再细化。很多销售过于着急，要承诺目标的时候一口气就把所有的要素都抛出来了，这样给客户施加的压力太大，让客户感觉到面临的难度太大；一旦感觉到面临的难度太大了，此时人的本能都是逃避，客户的逃避就是不承诺。所以你先确定什么事，再去细化其他的要素，如此一来客户给承诺的可能性就会大很多。 第九， 开口要、勿犹豫。索要承诺目标这件事情好像很容易，实际上对于销售来说，可能是最难的。开口要、不犹豫，重点不在于客户，而在于销售。不管谈的好还是不好，销售给自己的心理压力都特别大。而谈话感觉其实都是销售的认知，而不是客户的认知。客户的认知你怎么才能知道？你只能通过找客户要承诺目标、看客户是否答应你，来理解客户的认知到什么程度。虽然看起来很简单，但是人总是很难战胜自己的心魔，到这时候就害怕、犹豫，不想要、不敢要。记住：必须要。  |
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