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黎强给人儒雅的感觉。他是企业家，同时也是专家级的口腔医生。当问他管理之道要不要讲狼性时，他会说：“我是医生，更愿意讲人性。”他说话有稍许的江西口音，还能说一口流利的粤语。 在创立鼎植口腔之前，他曾是全国最大的口腔连锁集团泰康拜博口腔的创始人之一和执行总裁。 而现在，他要在口腔这条赛道上重跑一次。 在民营医疗改革过程中，有一家企业是典型的时代产物，就是爱尔眼科。在80年代后，爱尔眼科大量承包了当时医院里不赚钱又边缘的眼科业务，通过找准手术赛道，发展壮大并一骑绝尘，成为目前全国规模最大的眼科医疗机构，旗下的眼科医院及中心有600家，市值超过3000亿。 彼时的口腔科也大致如此，边缘、不受重视，也同样有过一段可以被承包经营的短暂时光。口腔界会有像爱尔眼科医院一样的巨无霸连锁集团吗？有人很早看到了机会，但和眼科比，口腔界的征途才刚刚拉开序幕。 01 深圳下海：火车一响，港客一串 1993年，一张《深圳特区报》改变了江西省奉新县黎强一家六兄弟的命运。 他们赶上了下海潮，先后抵达深圳打工创业，做起了口腔这一行，比同时代的任何人都提前预见了口腔行业里面的巨大商机。 二哥黎昌仁，也就是后来的拜博口腔集团创始人兼董事长。1993年，他是六兄弟中第一个背井离乡到深圳的打工人。那年他已经36岁，抛弃原先地方医院的铁饭碗，毅然下海，勇气和决心超乎常人。 从在深圳的一家铁皮屋里的牙科诊所打工开始，黎昌仁凭借精湛的手艺活，和吃苦耐劳的“睡地板”精神，让诊所老板刮目相看。1996年，黎昌仁腰间的BP机响个不停，都是来谈合作开诊所的深圳老板。他决定把其余五兄弟接连拉到深圳，全部加入口腔事业。
而更大的商机来自一河之隔的香港。在这经济发达的地方，人们更早有了护牙意识。由于内陆物价更低，不少香港人会专门到内陆看牙。 六兄弟齐心合力在深圳承包经营一些小的牙科诊所，但只能在别人的店名下工作，并无自己的品牌。黎强首先分管的是罗湖口岸的一家诊所，地理位置极好，火车一响，港客一串。 “当时90%的客户都是香港人，治疗好之后，他们还带着亲朋好友来一起看牙。”黎强一口广东话就是那时候学会的。他记得，当时的港币和人民币汇率是1比1.15。治疗完以后，香港人还会给小费。 90年代的香港还刮起一股烤瓷牙风，当时的四大天王已经火遍亚洲，港台明星靓丽整齐的大白牙成了港人争相效仿的“医美”方式。到隔壁的深圳做烤瓷牙，经济实惠得多。需求促生市场，这样，黎强就学习了当时内陆人闻所未闻的烤瓷牙技术。 “一颗烤瓷牙500元，两边一磨，就有三颗牙齿要做烤瓷牙，也就是1500元。”而当时黎强在江西老家一个月的工资只有100元，经济差距天壤之别。那时他在深圳每个月到手的工资已经有一两万，而这仅仅只是90年代。 六兄弟逐渐承包下了深圳8家诊所。市场逐步开放的红利，可以让每个率先入局的人都能分上一杯羹。 但钓大鱼要到海里钓。二哥黎昌仁认为，第一片海在珠海。在珠海又接连承包了几家门诊，便将全家接到珠海定居，父亲也成了其中一家门诊的会计。 虽然每家门店都盈利，但不一样的店名难以形成品牌与口碑，六兄弟有了做大做强的“宏愿”，并开始用“六和”作为品牌名（先后更名为拜尔口腔和拜博口腔），并开了义齿加工厂等围绕口腔的上游产业公司。 2001年，六和一个大手笔的举动是承包了一家门诊部。由于彼时的门诊经营惨淡，根据当时的政策，可以对社会开放承包经营。但这不是一个小盘子，之前六兄弟承包的诊所都是300平方米左右，4-6台牙椅，还要考察周围5公里内有没有竞争对手。 但门诊部有1000平方米，这只大螃蟹，敢不敢吃？ 怀着置之死地而后生的心态，黎昌仁最后拍板签订10年承包期，关闭珠海其他门诊，投入之前6年全部盈利，就搞这一家。已经在深圳打理8家门店的黎强，被调到了珠海，专门负责门诊部经营。 这家医院的规模和之前的小诊所不可同日而语。重新打造的门诊部，共计35台牙椅，购置最先进的口腔医疗设备，设立温馨的儿童牙科诊所，还花40万买了一套两室一厅，给聘请来的专家居住。栽好梧桐树，专等凤凰来。起步并不容易，黎昌仁定战略，黎强则显示出了惊人的管理能力，一年的时间就扭亏为盈。 不过，计划赶不上变化，新政策颁布，科室承包被禁止。在这种情况下，2004年，黎昌仁作了一个更大胆的决定——收购门诊部。 02 到更大的海里钓鱼 2004年年末，上海民营医疗市场刚刚开放。黎昌仁认为要搞口腔连锁，珠海不行，唯有上海。而且毋庸置疑的是，上海是消费力最强劲的城市。 这是第二次，到更大的海里钓鱼，这片海是上海。 进军上海被提上日程。先是拿牌照困难重重，接着是如何经营获取客源，先开的两家门店都开门即亏损，上海给这帮信心满满的外来者浇了一盆冷水。 在经营不利的情况下，黎强被调到上海，出任上海事业部总经理。他首先下了功夫深入调查，给二哥黎昌仁写了几万字的报告分析经营不善的原因。包括：第一，上海市场教育不够，市民相信公立医院超过民营；第二，选址错误，都在普通小区和工厂附近，消费力偏低；第三，定位应该是白领阶层；第四，店名要改，上海是国际化大都市，“六和”和“和协”太中国传统，所以上海的店名更改为了“拜尔”。因为医药界的人士都知道，德国拜耳是世界500强企业，算是蹭了这个同音词的流量（后因拜尔和拜耳同音，更名为拜博）。 黎强把上海第一家店选在了中山公园附近的龙之梦购物中心。诊所360平方米，7个独立包间，20名员工，投资300万。定位明确，服务对象是高级金领、白领和外国人，兼顾周边居民，提供高端服务。2007年开张营业，第一个月营收50万，第二个月持平，第三个月开始盈利，之后一直盈利。 趁热打铁的黎强，迅速开出上海第四家店，位于浦东外国人聚集的高档社区联洋社区，也一举成功。 选址只是一方面，彼时的上海已经有知名品牌的口腔诊所，比如某日本人开设的连锁齿科，这是黎强对标的诊所，学习的方法和现在互联网公司很像：直接挖人。这是最快学习别人SOP（标准流程服务）的方式。 最核心的是聚拢行业顶尖人才，由于公立医院的口腔科不算核心科室，独立出来单干的专家医生不少，纷纷被招入拜博麾下。 03 一口种植牙，一辆特斯拉 难得的是，黎强不仅擅长经营管理，他对口腔技术也极有天赋，又非常好学。在改革开放前，中国的种植技术还处于“闭门造车”的状态，市场逐步开放后，种植技术也只有公立医院和高等院校可以学习。民营医院要怎么学习种植呢？ 2009年前后，种植牙开始在上海兴起，有实力的消费者都希望能有一口好牙。外国的种植牙体厂家也纷纷进入中国，推销种植牙。利用市场上这些机会，黎强和德国的牙科公司合作，邀请到了当时香港大学口腔教授杨伟杰来中国教授种植牙技术。 一般而言，种植一颗牙的费用在1万-2万之间，如果全口种牙要30万-50万。所以民间戏称，一口种植牙，一辆特斯拉。黎强相信种植牙是口腔中极好的赛道，而他先将自己培养成这条赛道上的顶级选手。 2010年，UCLA也在中国开办了第一期关于种植牙的硕士课程（非学位课程），包括中国和美国两边的线下授课（定期去美国，也请美国专家来中国授课）、手术观摩、视频课程、案例教学等，可以接轨国际上最先进的种植专业学习。黎强是第一个报名学习的，当时班上一半台湾人，一半大陆人，他如饥似渴地学习新技术。 除此之外，黎强几乎保持每年出国一到两次深造口腔技术，美国、欧洲各国、日韩，哪里有先进技术，他就往哪里飞。 站在巨人的肩膀上学习顶尖技术，加上中国人的疑难病例多，黎强可以在临床上反复实践。在拜博，黎强很快打造了一个很强劲的种植团队，其中熊靖宇、高振华和他自己，并称拜博的种植三剑客。 除此之外，黎强还钻研国内热门的种植新技术，为了让种植技术可以规模标准化地在全国的拜博医院应用，2017年7月，黎强在上海成立了IDDC疑难种植中心，“疑难患者的CT片等资料和设计方案首先上传至IDDC中心，经过多位专家研究后，给出科学合理的设计，才会实施在患者身上。” 黎强表示，这可以很大程度上实现在拜博的任何一个地方所做的种植手术都有着统一的标准和管理。他发微博晒出了那一年的成绩单，“2017年完美收官，飞行一千多小时，60多万公里，超过了朋友圈99.9%的朋友……” 彼时拜博30%的营收来自种植。黎强和他的团队也已经成为种植领域、民营体系里大咖级别的医生。这为之后创立鼎植口腔，快速聚拢行业头部人才打下了坚实基础。 上海逐步坐稳，一直到离开上海前，黎强在这里先后扩到了30家门店。也是拜博最大的事业部。从规模到收入，上海事业部都在拜博集团中排名第一。 04 离开拜博，自立门户 拜博的发展迅猛，从上海走向全国。与此同时，口腔医生又是最容易自由执业的医疗行业。并且随着经济发展，消费型医疗愈发受到市场认可。天时、地利、人和，资本青睐有加。 口腔的黄金时代来了。 拜博调整了新战略——引入风险投资，开始了集团扩张之路。2014年获得了联想10亿元战略投资，联想当时有句话：“站踏实了，就可以撒开腿跑了。”其中2015年到2016年，仅一年，拜博全国新增了95家连锁门店。  （柳传志和黎强） 2018年，泰康人寿出资20多亿元收购拜博医疗51.56%股权。截至2021年，泰康拜博口腔布局全国50个城市，213家门店。成为业内最大的口腔连锁集团。 但快速扩张，在黎强看来是拜博走过的一条弯路。 资本接盘，六兄弟相继离开了这家奋斗了20多年，自己一手创立的企业。兄弟三人退休，另三人各立门户。“大家都先自己跑一跑，验证一下自己的方法论。”黎强说。 离开拜博后，黎强要做自己的口腔集团——鼎植医生集团。在行业里的人脉累积、经验增长让他不愁找人和找钱。但是战略要怎么定？黎强做起了顶层设计。 凭借行业里的人脉，黎强聚拢了一个10人联合创始团队。其中4人是种植科牙医，6人是经营管理人才。并成立四个事业部，上海、华南、江淮、浙江。 10个合伙人各自的人脉通达，优势各异，让鼎植可以在短时间内快速聚拢人才，找到标的。 和拜博迅速布局全国不同，黎强认为，全国布局会分散精力，不够聚焦，对现金流而言是个灾难。“拜博当时的战略是有民营医疗牌照的地方快去占得先机，因为不知道哪天政策会改变，所以摊子铺很大。而医疗需要沉淀，无法快速回本，钱就不够烧了。” 黎强要重新打造的企业战略是头牌战略，“一旦进入一个城市，就要成为这个城市的头牌。”从上海开始，因为这是一块最难啃的骨头，因为在政策层面，上海对民营医疗牌照的发放是最慢也是最严格的。 商业模式上，黎强采用的是“共建+自建”两条腿走路模式。进入一个城市，和当地医院的口腔科共建，鼎植输入自己的人才、管理模式和核心技术，在现有“蛋糕”上做增量蛋糕。 “很多医院的口腔科之所以边缘，是因为服务跟不上，技术也跟不上。”种植方面，没有核心技术的医院也做不了疑难复杂的种植技术，没有手术也无法带来高利润的营收。 共建口腔科的好处是医院自带客源，只要技术和服务提高就可以很快实现盈利，这为鼎植带来了稳定和客观的现金流，而且可以迅速切入当地市场，判断有无扩大的可能性。此外，共建的投入只有自建投入的10%。 和共建相比，自建门诊和医院同样非常重要，尽管投入金额更高、培育市场时间更长。黎强认为，培养自己的医生，建立网点，未来才能形成品牌和体系，打造一体化的产业链。目前鼎植口腔已有10家自建和20多家共建门店。 在业务上，鼎植确定的是双峰战略，两者各占鼎植业务的50%，并且靠着黎强前期10多年的技术积累，鼎植手中有45项国家发明专利和实用新型专利。 但黎强相信，未来业务一定会调整。他在美国考察时发现，种植只占美国口腔业务的5%，“因为人们口腔爱护意识强，牙齿不会坏就不会掉，到老了就不需要种牙。而中国现在种植牙这么吃香，都是历史欠账。”所以黎强判断，中国的种植牙也只有10年的黄金期，“80后就不太需要了。” 黎强认为，基础护理很重要，虽然不赚钱，但它们承担了很大一部分引流作用，让消费者可以通过大众点评等入口找到这些民营口腔诊所。“把老百姓的口腔保健管理起来相当于构建金字塔底边，只有底边做长，金字塔才能堆高。” 鼎植的理念是让患者“快乐看牙”，想解决看牙的两大痛点，一个是太痛苦，一个是太慢。很多服务和技术上的革新都基于此。 大家有共同目标，但路径各异。为了让10个合伙人统一“脑袋”，黎强决定让10个人都去读一下MBA课程，花费共285万元。 这源于2014年读中欧EMBA时受到的启发，“管理是需要学习的。”黎强感慨道，“读完之后，大家的目标一下子对准了。”他举了一个小例子，“以前还有点家族企业性质，CFO是一个合伙人的亲戚，但现在大家都知道为了之后上市，要找有上市专业背景的人做财务总监，这很快形成了共识。” 疫情期间，门诊被迫长时间关闭，让口腔行业一时阴霾笼罩。鼎植口腔借此时机，在上海加速抄底，收购了两家诊所，还用低价租下了两处物业。“别人恐惧的时候，我就贪婪。”和拿手术刀在病人口中操作一样，黎强在商业上出手也快狠准。 谁能做口腔行业老大，尚无定论，民营医疗正在加速放开，百家争鸣时代才刚刚开始。 现在左手打江山，右手做种植的黎强，每周仍有三天要做手术，雷打不动，最多的一天可以排18场手术。他同时还在进修公共卫生政策与管理博士。 你很难想象这是个已经55岁的人，依然学无止境，又精力旺盛。如果询问他，是更喜欢做企业家还是更喜欢做医生？他自信又谦虚，“我好像都有天赋，但贵在坚持学习。” 或许两者的共通点是，永远都需要接受未知和挑战，永远需要勇攀高峰。 |
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