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没看清时代变化，就会被挨打！ 赋能，是近年来互联网企业家常提的一个概念，这是互联网基础设施建设日趋完成之后才孕育出来的新名词。过去几十年时间，我们从“农业时代、工业时代、信息时代到数字时代”，企业的经营模式在不停地重构，到了数字时代，不管是渠道赋能、业务赋能、管理赋能、营销赋能等场景变得非常重要，很多场景的赋能离不开数字化技术的支持。 这里有几个小场景，充分体现了数字化给人们带来的变化！ 以上场景，就是数字化能力下，让用户端的行为都形成在线化了，但目前大部分传统企业的尚未具备在线化能力。与其说不具备，倒不如说还没看清时代的变化，用户端数字化需求必须企业的数字化运营相匹配！ 没看变化，被挨打的概率会很大！时代大变革时期，时代判断更重要。清末列强入侵，到底是守旧，还是中体西用，抑或是引进德先生赛先生？前提是做出时代判断。可惜，当时多数国人没有准确把握时代。100年多年前，中国没有看清时代变化，才总是挨打。 所以，来到数字化时代，传统企业应该选择接受包容，而不是排斥。革命就是改变思维，很难，但却只有革命才能看到春天！不在顺境时破釜沉舟，就一定会在逆境时孤注一掷！数字化让企业面临世界之大变局，企业要找到主要矛盾中的关键问题，并集中优势资源解决问题。传统企业数字化转型最大的敌人不是对手，而在内部，原有的经验可能数字化破圈最大的障碍，这也是传统企业营销数字化系统建设过程中面临的最大挑战。同时企业从行业内竞争演变为代替式、颠覆式降维打击的跨界竞争。例如手机对数码相机的代替式竞争；共享单车对自行车产业链的颠覆性影响。 回归到主题，营销数字化转型头部企业都在做，是中、小型企业效仿的模式，也是2021秋糖会最大的看点！不到五天的时间，几十万“糖酒人”将在津门重逢，面对数字化的浪潮，百年历史的糖酒会也在积极应对。糖酒会作为行业的晴雨表，是全国绝大部分的酒企及食品厂家携新品及招商政策齐聚的盛宴。  参加秋糖会这场“戏”，还是要“演”给经销商看！ 南飞的候鸟决定不了飞行的方向，但它可以选择停落的树木，还可以选择爱巢的高低以及形式，秋糖会期间，大量的经销商会到场找新品、找项目、找合作，也是厂家愿意花重金在糖酒会上的原因。 对于厂家而言，参加秋糖会可以理解为三种诉求：“刷存在”抢占用户心智，让用户知道我还活着；推新品，通过不断研发新品，满足经销商的推新需求；找流量，挖掘潜在商机，寻找招商机会。 但如今的招商，已经没有那么简单了。过去，渠道为王，依靠经销商占领渠道，完成终端铺货，即可动销；现在，用户为王，赋能经销商经营渠道，完成用户经营，才可动销。从今年“双节”实体店业绩依旧承压的情况来看，终端的动销似乎没想象中那么好。北京超市发董事长李燕川甚至表示，“销售额同往年相比，跌幅能控制在10%以内就很不错了。”刘春雄老师说过“传统零售不改变，无可救药。” 从零售端的业绩来看，品牌商要做到赋能经销商解决分销、动销的问题，否则零售业绩的下滑，很大程度上会影响企业的销量问题，一旦经销商所铺货的区域未能形成产品动销，经销商大概不再进货（重点是新品），这会导致厂家招商失败。 而赋能经销商，已成为秋糖会甚至是未来几届糖酒会的重要议题，而这种变化，是用户需求的改变，是数字化基础设施的成熟。掌握数字化能力，有效赋能经销商，已经是传统的企业“大众化需求”。  共创/共建/共赢/共生，赋能经销商是参会企业应该重视的问题！ 陈春花老师曾表示，数字化是通过连接和运用各种技术，将现实世界重构为数字世界，数字世界与现实世界融合是第二个本质特征，可以理解为数字孪生。数字孪生中虚体与实体是融为一体的，同时数字化正是将现实世界重构为数字世界，且重构不是单存的复制，更包含数字世界对现实世界的再创造，还意味着数字世界通过数字技术与现实世界相连接、深度互动与学习、融合为一体，共生创造出全新的价值。 在数字化时代下，传统企业在经营过中不在是点、线、面的过程，它倾向于是一个立体化的打法。企业在与上游供应商、下游渠道商的博弈战中，慢慢会演变成“互为主体、互为生态、互为平台”的局面。这背后是数字化技术所产生的连接能力，让每一个环节的紧密相扣，共生共益。 过去，厂家与经销商的合作关系基本上出货给经销商之后完成变现的单一模式，其实就我把货给你了，能不能卖得出去，与我无关。伴随着数字化进程的加速，在催生渠道效率提升的同时，也加速了产业链的整合。企业纷纷成立“顾问团”“联销体”、年度任务捆绑的“配额制”，就是为了构建更紧密的“厂商一体化”的赋能合作关系，用于维护产品和区域市场的稳定。在全国层面，一些中小型厂家采用合伙人制、股东关系，进行深度捆绑也是另一个态势。 同时，赋能是双向赋能，绝不是传统交易型的合作，而是厂商双方在整个渠道运作的价值链中，对渠道价值链各环节共同参与、共同建立合作关系的一种模式。实施“厂商一体化”赋能模式，就是要在整条渠道价值链上构建一种联营机制，使厂商双方都共同参与价值链，并且在价值链的各个环节分别确定各自应承担的功能，从而最大化地发挥自身的作用，实现厂商利益的最大化。  实现B端分销&激动C端动销，赋能经销商的底层逻辑！ 传统企业首先要成为一个数字化的企业，利用数字化的能力帮助B端完成分销，直连C端完成动销，否则一味地依靠B端解决分销和动销问题，没有数字化能力的品牌商将会被有数字化的渠道商给替代！因为，BC一体化，B是分销，C是动销。 刘春雄老师说过，BC一体化，让品牌商能够触达C端。在品牌商营销史上是重大进步。从此，直达C端不再是平台商的专利，也从此开辟了DTC的第二战场。这个战场，比平台商的DTC还要大得多。有多大？通过“百万终端，亿万用户”的全链连接，将是数十亿规模的战场 。 营销数字化帮助经销商有效直连C端，通过数字化的产品、数字化渠道（B端=经销商+终端）、数字化用户（C端）、数字化传播、数字化推广、数字化制造、数字化运行等等一系列数字化的运作，帮助企业实现B端分销、激活C端动销！ 而且营销数字化，用户在线数量不是十万、百万，而是千万、亿万。品牌商的营销数字化主要通过渠道完成用户在线。因此，全链路链接（F2B2b2C)+全场景触达(三大超级触点），这是营销数字化的基本功，没有千万超级触点，无法触达亿万用户在线，千万超级触点，成为营销数字化重要的“最后一环”。 营销数字化是以既有渠道及业务为基础，借助云计算、大数据、物联网等新一代互联网技术，围绕以用户为中心，对企业的产品、渠道、终端以及消费者进行全链路数字化改造，用数据驱动重构“人、货、场”，实现用户的“所见即所得”。营销数字化是企业营销体系的整体升级，是企业的最高战略，企业需要在经营理念、组织结构、利益分配以及业务流程等方面做出转变，属于“旧城改造”！ 品牌商必须学会去直连C端和赋能B端。如你不遵循这个时代的发展，你就被时代所替代。  基于F2B2b2C，助力品牌商快速赋能经销商！ 企业在实现F2B2b2C需要一套营销数字化系统做支撑。米多作为领先的营销数字化整体解决方案提供商，通过一物一码、社交云店、CDP三大核心产品帮助企业重构“人货场”的体系，在赋能经销商的过程中，提供“货（产品）、场（场景）、人（团队）、钱（财务）”等多维度的结构化升级，助力企业实现F2B2b2C的模式。 赋能经销商主要解决三大问题：C端的动销问题、b的推销问题、B端的分销问题。 ①C端精准营销，提高终端动销率 品牌商可在扫码活动上做到指定时间、指定地区、指定人群、指定次数发奖，可以根据不同的运营场景，匹配不同的规则策略，实现精准化、差异化的营销，实现快速卖货，同时建立品牌c端账户。
营销玩法包括：单独扫码发奖，吸引消费者购买；待解锁红包，刺激解锁持续复购；周期抽奖活动，刺激购买中大奖、拼团促销，吸引购买等多种玩法； ②b端精准激励，解决推销难题 这里的b端泛指导购员、门店老板
营销玩法包括：无需C端消费者参与，对导购员进行单独扫码发奖；导购员预先完成登记，消费者扫码获奖后导购即获得佣金；设立佣金排行榜，排名越高者可获额外奖励；通过社群运营，增加品牌方和促销员的黏性；
营销玩法包括：单独动销码，利益直达门店老板开箱即获奖；关联动销码，门店售出商品后实时返利到账；进货抵扣券，吸引门店开箱领券加速进货；门店引流，品牌所有品宣广告和营销活动基于云店模式将流量赋予门店；为门店定制专属云店营销策略，赋能门店动销；提供门店推广活动，支持门店被分享传播；门店代售品牌商品，获得佣金； ③优化B端分销效率，实现渠道在线管理 借助一物一码、业务员管理系统、核销报销系统、出入库系统等工具，实现产品在线化、订货在线化、TP费用在线化、管理在线化，解决渠道经营过程中下单程序繁琐、库存信息滞后、费用核销报销麻烦、管理混乱等问题。
营销玩法包括：渠道业务员精准激励，提升业务员下门店促销的积极性；核销报销在线化，借助一物一码发放营销费用；管理在线化，让经销渠道变得更简单；S2B2B模式，通过供应链平台（S），提供海量货源给到渠道 / 采购商（B）；H5端订货应用，经销商移动端随时下单；企业获客管理在线，在线为经销商提供各种营销物料； 基于F2B2b2C的结构，帮助企业解决赋能经销商的四个问题：要精确管理好“货（产品）”：对进销存的销售数量要管理，货物流向要管理，区域内动销销量也要管理好；“场（场景）”：终端覆盖地图和覆盖率、终端的分级；“人（团队）”：对经销商销售团队的动作要管理，比如拜访、订单、陈列、业绩等。 通过营销数字化转型，企业实现F2B2b2C的结构，就能有效地赋能经销商，解决以往渠道关联度低的问题，同时也让企业的营销组织结构由传统的组织演变成数字化组织。
同时，企业营销数字化的建设大致上理解为三段：建立反应型企业；建立预防型企业；建立前瞻型企业。
 赋能经销商，头部企业的正在行动 雪花啤酒公司首席执行官侯孝海表示，在之前相当长的一段时间内，雪花啤酒都是深度分销和分区划片的渠道模式，在2020年，雪花啤酒提出并落地了一个重要的渠道策略的转变：即转变为大客户的渠道管理模式。 康师傅公司相关负责人指出，未来将通过数据赋能，将门店、供应链、营销和企业决策全面数字化，为传统线下销售渠道接入“中央处理器”，帮助百万小店全面进入数字化时代。 白酒行业分析师蔡学飞表示，水井坊成立高端酒公司是通过厂商深度捆绑进行中高端市场开发的一种策略，符合水井坊这种有一定品牌形象和品牌价值但缺乏全国性团购渠道的企业。 加加食品鄢定峰表示，目前加加食品信息化规划大致分为三步，第一步是渠道的数字化，称为大B端，第二步是终端的一个数字化，是小b端，第三步是消费者的数字化，形成B2b2C。 臻朗周昉表示，品牌想实现增长势必要实现消费者链路的精细化运作，借由S2B2C全链路品牌运作的思路，打造千人千面的会员营销，为线下门店留存客流量，同时拥抱线上和线下，赋能渠道向社交零售转型。 秋糖会将至，赋能经销商或许是企业招商的破冰之计！ 实现传统经销商数字化非常关键的是要对现有的传统经销商进行赋能，让经销商的业务数字化，去激活B端的中小B客户连接。这是传统企业数字化转型过程中最大的难点，企业品牌方不仅只关注自身的运营体系建立，而是要更多的站在传统经销商的角度，帮助经销商建立一套数字化的运营体系，帮助他们如何实现真正的线上转化。找到这些核心合作伙伴，并帮助他们改造升级。当然，平台的建立可以采用第三方现有的平台，以避免经销商有太大的抵触心理，这也是今年秋糖会上厂家招商的最大看点。 营销数字化时代给企业和组织带来的最大挑战不是技术层面上的，而是认知范式层面上的。身处动荡变化的数字化时代，企业就不能继续沿用竞争战略的眼睛看待整个世界，否则即使数字化工具傍身，仍是新瓶装旧酒。当企业实现了与经销商共同创造价值，与商业环境中的伙伴共创/共建/共赢/共生，就可以稳固、拓展和延伸自身的成长空间，从而实现长期可持续性增长。 看清、敢冲，才是应对时代不确定性的确定性方法，伟大的成就，依靠的“笨方法”，反复练习。营销数字化就是企业转型当下“笨方法”，需要反复刻意练习，找到最佳的路线。营销数字化无法短时间就能获取效果，是个长线工程，就像罗马不是一天建成一样！ |
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