 因为职业原因，大圣每年要见上百位老板，老板见多了以后，大圣就发现一个有意思的现象：很多老板，尤其是南方老板，特别喜欢研究《孙子兵法》。 他们不光研究，而且还照着做。 比方说，《孙子兵法》里有句话，叫做：“知己知彼，百战不殆”。 这句话成了很多南方老板的生意经：死盯着对手，对手干啥，我就模仿啥。 前段时间跟一个南方老板吃饭，聊起他的发家史。 这位老板骄傲地说：“在中国做生意，只需要三点：发现的眼、勇敢的心、拿来的手，最后一点是关键。天下东西都一样，就看你会抄不会抄”。 他还说了几个例子。 比方说，当年星巴克猫爪杯刚出来没多久，他们家的同款产品就已经上架了。 比方说，某同行花两个月研发的新产品，他只用几个小时就能100%复刻，顺手还能把产品功能优化一下。 聊到最后，这位老板说：“现在抄也不好抄了，我五个小时抄完，别人三个小时就抄完了，稍微慢一点就会压货赔钱。抄的东西毛利又低，赚不了几个钱” 。 听的大圣是一愣一愣的，心想：这哥们不会是买了本盗版的《孙子兵法》吧？又或者读书读了半句，领会错了意思。 孙子兵法《谋攻》篇确实有：“知己知彼者，百战不殆”这句，可后面还有两句：“不知彼而知己，一胜一负。不知彼不知己，每战必殆”。 简单来说就是：知己知彼的关键是知己，找到自己的核心竞争力，而不是老盯着对手看。 今天大圣就结合兵法原义和商业观察，跟各位老板聊一聊：在生意场上，如何才能真正做到“知己知彼，百战不殆”，所以请你一定要认真看完这篇文章，并建议你转发收藏。 咱们先说如何才能做到真正的“知彼”。 真正的知彼，需要找到三个圈的交集，那三个圈呢？对手圈、需求圈、趋势圈，接下来咱们一个一个来说。  “知彼”分析模型 第一个圈是对手圈。对手圈的核心不是模仿对手，而是避开对手，找到新赛道。 2001年，巴奴火锅从安阳起家，8年之后，终于在郑州与行业老大哥海底捞正面交锋。 刚开始，巴奴也像其他同行一样，学习海底捞的服务。因为在杜中兵看来，只要我们够勤奋、够努力，一定能够超过海底捞。 为此，杜中兵制定了一系列的激励措施和作战计划。 海底捞员工会舞面，巴奴员工半夜不睡觉用卫生纸练舞面；海底捞给顾客唱生日歌，巴奴不光唱还有舞伴…… 结果搞了三年，不仅快把自己搞疯了，而且跟海底捞之间的差距更大了。 急得杜中兵天天守在店里研究海底捞，有一天他突然意识到：虽然隔壁海底捞的生意是很好，但照样还是会有顾客来巴奴。这些顾客选择巴奴的理由到底是啥？ 问了一些顾客，很多人都会说：“来巴奴吃饭不太在意服务，喜欢你们家毛肚和菌汤”。 杜中兵这才幡然醒悟：搞了半天努力的方向错了，学啥海底捞，巴奴就是巴奴，我们有自己的优势。 于是，杜中兵立马把公司名字改成“巴奴毛肚火锅”，广告语也变成了“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”。 商业竞争的本质是抢占用户大脑里的认知。 海底捞已经占据了“服务”这块认知高地，其他人想要抢走，就相当于仰面进攻“上甘岭”，代价大不说，短时间也改变不了顾客的认知。 最好的策略就是伟人曾经说过的：“你打你的，我打我打”。 你有服务认知高地，我有毛肚认知高地。你打你的，我打我的，不是跟在对手屁股后面跑，而是把对手拖到自己的优势战场上跟它打消耗战，至于最后谁能打赢，让顾客用脚投票就好了。 第二个圈是需求圈。需求圈的精髓是：产品形式不重要，重要的是底层需求。 史玉柱分享过创立脑白金的心得：“老人自己不舍得花钱，但只要给老人种下品牌认知的种子，他们就会让子女去买”。 2009年，把这句话奉为圣经的张京康，成立了保健品公司，也打算赚一波“老人钱”，结果，两年亏了3000万。 “学我者生，像我者死”：赚钱的底层逻辑可以学，赚钱的具体手法学不来。 当时张京康败就败在： 一来，大环境变了，史玉柱当时搞脑白金，互联网还不发达，传播渠道单一，一通报纸文案就能疯狂招商，到09年谁还看报纸？ 二来，脑白金已经占住了保健品的认知高地，张京康拿3000万强攻，等于找死，赔的一点也不冤枉。 但张京康也不是没有收获，这次失败至少让他想明白了一件事：赚“老人钱”，最重要的是“老人消费，子女买单”。 只要抓住了精髓，卖点啥产品都行。 后来，有次回家，张京康听到母亲抱怨新买的鞋子不舒服，太夹脚，周边老姐妹也一样。 张京康意识到：赚“老人钱”的机会来了。 树枯根先竭，人老脚先衰。人一老，脚就会变形。常规的鞋子根本就不合适。而且人老了骨头变脆，很容易骨折，对老年人来说，鞋子舒服、防滑太重要了。 这可比保健品刚需得多。 更重要的是，在足力健之前，没有一个品牌主打老人鞋，这个赛道几乎没啥竞争对手。 所以，足力健创业仅6年营业额就超过40亿，同一年，成立20年的鸿星尔克营业额才只有28亿。 一切生意的本质，永远是有利可图的满足顾客需求。 从脑白金到足力健，千变万变，需求不变。 因此，少盯着对手，多琢磨用户底层需求，产品不过是满足需求的“道具”罢了。“道具”千千万，需求永不变，抓住了需求，就掌握了制胜的法宝。 第三个圈是趋势圈。因为趋势圈决定投资回报率。 2015年成立的拼多多，只用了六年，年活跃用户达到7.88亿，超过淘宝的7.79亿，成为中国电商第一股。 是因为黄峥比马云、刘强东更勤奋、更聪明吗？如果大圣这样解释，估计你也不会认同。 那为啥拼多多可以弯道超车、后来居上？ 说到底是因为黄峥做对了一件事：顺势而为。 一来，从13年小米推出红米，广大农村地区的人民，就把上不了网的山寨机换成了智能机。导致微信装机量剧增，到2018年微信月活跃用户9.3亿，淘宝月活跃用户5.5亿，一下子多出3.8亿新用户。 二来，淘宝和京东恰好从2015年开始主动“抛弃”低端卖家：淘宝2015年5月开始打假，清除了24万低端卖家；京东则在7月放弃了拍拍网。 而微信新增的用户恰好是需要“低端卖家”的农村地区人民。相当于此时有几亿新用户没人开采。 而且，微信红利爆发最关键不光是因为有新增用户，还有区别于传统电商的社交打法，比如靠“人传人模式”疯狂卖货的微商。 既然微商能在微信卖货，为啥不能用社交拼团做电商？ 于是，黄峥做了一个非常简陋的H5发布拼团活动，连后台订单都是人工统计，结果，第一天就涌入了20万单。 两个月后，没投一分钱广告，拼多多用户突破1200万。 最好的创业，绝不是苦逼哈哈地硬碰硬地干，而是在万仞之上推千钧之石，不在乎使多大劲儿，顺势而为罢了。 “知彼”的核心其实就是摸透三个圈：需求圈、对手圈和趋势圈，然后找到三个圈的交集。 很多人总是喜欢盯着对手圈看，容易忽略需求圈和趋势圈。而对手圈只是让你避免重复竞争，趋势圈决定赚钱的轻松程度，需求圈决定持续赚钱的潜力。三个圈交集的地方才是对手少、需求旺、红利多的赚钱机会点。 但光有赚钱机会不够，你还得有抓住赚钱机会的能力，所以你必须“知己”，找到自己的核心优势。 接下来咱们说说如何才能做到真正的“知己”。  “知己”分析模型 真正做到“知己”，需要找到朋友圈、市场圈和优势圈三个圈的交集。具体咋干呢？接下来大圣跟你讲一个我身边的真实案例。 前几年，大圣有个朋友老王，家里拆迁赔了一大笔钱。跟老王同村的好几个哥们直接飘了，几个月就把钱瞎折腾没了。 老王是个有上进心的人，不屑于干那些事，但就是因为太上进，结果输的更惨。 事情是这样的：老王在没拆迁前，一直在火锅店上班，做梦都想自己开一家火锅店。 这回手里有了钱，老王二话不说直接开干。因为在老王看来，火锅是门好生意：客人来了自己涮着吃，省了请厨师的钱；火锅底料又是工厂加工好的，口味容易把控；毛毛菜洗洗就能卖几十，利润又好。要不，为啥海底捞张勇能成新加坡首富？老王越想越兴奋。 于是老王装修火锅店的时候，啥都用最好的，预算很快就超标了，拆迁款基本折腾没了。 老王虽然心疼，但自信干了那么多年火锅，高投入一定会有高回报。 果不其然，开业后的头几个月生意非常好，但因为做活动也没赚啥钱。等活动结束，本想着赶紧回本，结果生意一落千丈，服务员闲得饭点没事干四处打苍蝇。 老王不甘心，靠着家里面粉厂的底子，硬撑了一年多。 后来，朋友劝老王：“别硬撑了，你不适合干火锅，这玩意看着简单，实际门道太多，竞争又激烈。我觉得你面做的不错，家里又开面粉厂，要不改成面馆试试。” 起初朋友的话，老王没放在心上，但仔细一琢磨，自己是北方人从小喜欢吃面，而且因为喜欢吃面，所以在学校学的也是做面。吃过老王做的面的人无不竖起大拇指。 老王心一横：改面馆！ 火锅店改成面馆后，生意好的一塌糊涂。为啥呢？ 一来，原本火锅店装修本身就好，改造成面馆以后相当于降维打击，甚至有些客户说老王的店是网红面店。 二来，自己喜欢吃面，更会做面，有独家的肉哨子，吃起来倍儿香。 三来，自家面粉厂的面，价格便宜，质量稳定，在加上老王独到的手艺，擀出来的面比同行劲道太多。 环境好、面好、味道好，生意能不好吗？
低手往往处在第一层境界，高手往往处在第三或者第四层境界。 干火锅时候的老王，显然处于第一层境界：在火锅店上了几天班就觉得自己天下无敌，其实压根不是干火锅的料。 而开面馆时候的老王则处于第四层境界：属于“帅而不自知”，以为平平无奇，其实有真功夫。 啥是真功夫？ 真功夫就是朋友圈、市场圈和优势圈，三圈合一，找到自己的核心优势。 “朋友圈”就是：有时候当你遇到瓶颈的时候，可以换一个视角看自己，听一听身边人的意见，毕竟“旁观者清，当局者迷”，就像当初要不是有朋友给老王支招，老王早就破产了。 “市场圈”就是：甭管是别人的意见还是自己的判断，你做出的决定，一方面要被市场需要，另一方面要快速在市场上验证，自嗨不会让你搞懂自己，但市场的耳光往往可以让你看清自己。 “优势圈”就是：有啥事是你做得了别人做不了的，有啥事是你喜欢做而且乐在其中的，那件事很可能就是你的优势，就像老王干火锅搞的一塌糊涂，开面馆却如鱼得水，这就是找对了优势。 知己知彼，百战不殆。核心是先知己后知彼，拿上枪打鸟，要不然等机会来了，才去找自己的优势，鸟早就跑光了。 另外，知彼不是死死盯着对手，搞模仿、做同款。恰恰相反，要走“与其更好，不如不同”的路线，从趋势圈和需求圈找到新赛道。你打你的，我打我的，避免硬碰硬，出力不讨好。 最后，发现了知彼的市场机会点和自身的优势，就快速用自身的优势击穿市场机会。 最终才能够“知己知彼，百战不殆”。 |
|
|
