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《孙子兵法》:真正赚大钱的老板都悟透了“知己知彼,百战不殆”

2021-10-14  我是皓春...
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因为职业原因,大圣每年要见上百位老板,老板见多了以后,大圣就发现一个有意思的现象:很多老板,尤其是南方老板,特别喜欢研究《孙子兵法》。

他们不光研究,而且还照着做。

比方说,《孙子兵法》里有句话,叫做:“知己知彼,百战不殆”。

这句话成了很多南方老板的生意经:死盯着对手,对手干啥,我就模仿啥。

前段时间跟一个南方老板吃饭,聊起他的发家史。

这位老板骄傲地说:“在中国做生意,只需要三点:发现的眼、勇敢的心、拿来的手,最后一点是关键。天下东西都一样,就看你会抄不会抄”。

他还说了几个例子。

比方说,当年星巴克猫爪杯刚出来没多久,他们家的同款产品就已经上架了。

比方说,某同行花两个月研发的新产品,他只用几个小时就能100%复刻,顺手还能把产品功能优化一下。

聊到最后,这位老板说:“现在抄也不好抄了,我五个小时抄完,别人三个小时就抄完了,稍微慢一点就会压货赔钱。抄的东西毛利又低,赚不了几个钱” 。

听的大圣是一愣一愣的,心想:这哥们不会是买了本盗版的《孙子兵法》吧?又或者读书读了半句,领会错了意思。

孙子兵法《谋攻》篇确实有:“知己知彼者,百战不殆”这句,可后面还有两句:“不知彼而知己,一胜一负。不知彼不知己,每战必殆”。

简单来说就是:知己知彼的关键是知己,找到自己的核心竞争力,而不是老盯着对手看。

今天大圣就结合兵法原义和商业观察,跟各位老板聊一聊:在生意场上,如何才能真正做到“知己知彼,百战不殆”,所以请你一定要认真看完这篇文章,并建议你转发收藏。

咱们先说如何才能做到真正的“知彼”。

真正的知彼,需要找到三个圈的交集,那三个圈呢?对手圈、需求圈、趋势圈,接下来咱们一个一个来说。

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“知彼”分析模型

第一个圈是对手圈。

对手圈的核心不是模仿对手,而是避开对手,找到新赛道。

2001年,巴奴火锅从安阳起家,8年之后,终于在郑州与行业老大哥海底捞正面交锋。

刚开始,巴奴也像其他同行一样,学习海底捞的服务。因为在杜中兵看来,只要我们够勤奋、够努力,一定能够超过海底捞。

为此,杜中兵制定了一系列的激励措施和作战计划。

海底捞员工会舞面,巴奴员工半夜不睡觉用卫生纸练舞面;海底捞给顾客唱生日歌,巴奴不光唱还有舞伴……

结果搞了三年,不仅快把自己搞疯了,而且跟海底捞之间的差距更大了。

急得杜中兵天天守在店里研究海底捞,有一天他突然意识到:虽然隔壁海底捞的生意是很好,但照样还是会有顾客来巴奴。这些顾客选择巴奴的理由到底是啥?

问了一些顾客,很多人都会说:“来巴奴吃饭不太在意服务,喜欢你们家毛肚和菌汤”。

杜中兵这才幡然醒悟:搞了半天努力的方向错了,学啥海底捞,巴奴就是巴奴,我们有自己的优势。

于是,杜中兵立马把公司名字改成“巴奴毛肚火锅”,广告语也变成了“服务不是我们的特色,毛肚和菌汤才是”。

商业竞争的本质是抢占用户大脑里的认知。

海底捞已经占据了“服务”这块认知高地,其他人想要抢走,就相当于仰面进攻“上甘岭”,代价大不说,短时间也改变不了顾客的认知。

最好的策略就是伟人曾经说过的:“你打你的,我打我打”。

你有服务认知高地,我有毛肚认知高地。你打你的,我打我的,不是跟在对手屁股后面跑,而是把对手拖到自己的优势战场上跟它打消耗战,至于最后谁能打赢,让顾客用脚投票就好了。

第二个圈是需求圈。

需求圈的精髓是:产品形式不重要,重要的是底层需求。

史玉柱分享过创立脑白金的心得:“老人自己不舍得花钱,但只要给老人种下品牌认知的种子,他们就会让子女去买”。

2009年,把这句话奉为圣经的张京康,成立了保健品公司,也打算赚一波“老人钱”,结果,两年亏了3000万。

“学我者生,像我者死”:赚钱的底层逻辑可以学,赚钱的具体手法学不来。

当时张京康败就败在:

一来,大环境变了,史玉柱当时搞脑白金,互联网还不发达,传播渠道单一,一通报纸文案就能疯狂招商,到09年谁还看报纸?

二来,脑白金已经占住了保健品的认知高地,张京康拿3000万强攻,等于找死,赔的一点也不冤枉。

但张京康也不是没有收获,这次失败至少让他想明白了一件事:赚“老人钱”,最重要的是“老人消费,子女买单”

只要抓住了精髓,卖点啥产品都行。

后来,有次回家,张京康听到母亲抱怨新买的鞋子不舒服,太夹脚,周边老姐妹也一样。

张京康意识到:赚“老人钱”的机会来了。

树枯根先竭,人老脚先衰。人一老,脚就会变形。常规的鞋子根本就不合适。而且人老了骨头变脆,很容易骨折,对老年人来说,鞋子舒服、防滑太重要了。

这可比保健品刚需得多。

更重要的是,在足力健之前,没有一个品牌主打老人鞋,这个赛道几乎没啥竞争对手。

所以,足力健创业仅6年营业额就超过40亿,同一年,成立20年的鸿星尔克营业额才只有28亿。

一切生意的本质,永远是有利可图的满足顾客需求。

从脑白金到足力健,千变万变,需求不变。

因此,少盯着对手,多琢磨用户底层需求,产品不过是满足需求的“道具”罢了。“道具”千千万,需求永不变,抓住了需求,就掌握了制胜的法宝。

第三个圈是趋势圈。

因为趋势圈决定投资回报率。

2015年成立的拼多多,只用了六年,年活跃用户达到7.88亿,超过淘宝的7.79亿,成为中国电商第一股。

是因为黄峥比马云、刘强东更勤奋、更聪明吗?如果大圣这样解释,估计你也不会认同。

那为啥拼多多可以弯道超车、后来居上?

说到底是因为黄峥做对了一件事:顺势而为

一来,从13年小米推出红米,广大农村地区的人民,就把上不了网的山寨机换成了智能机。导致微信装机量剧增,到2018年微信月活跃用户9.3亿,淘宝月活跃用户5.5亿,一下子多出3.8亿新用户。

二来,淘宝和京东恰好从2015年开始主动“抛弃”低端卖家:淘宝2015年5月开始打假,清除了24万低端卖家;京东则在7月放弃了拍拍网。

而微信新增的用户恰好是需要“低端卖家”的农村地区人民。相当于此时有几亿新用户没人开采。

而且,微信红利爆发最关键不光是因为有新增用户,还有区别于传统电商的社交打法,比如靠“人传人模式”疯狂卖货的微商。

既然微商能在微信卖货,为啥不能用社交拼团做电商?

于是,黄峥做了一个非常简陋的H5发布拼团活动,连后台订单都是人工统计,结果,第一天就涌入了20万单。

两个月后,没投一分钱广告,拼多多用户突破1200万。

最好的创业,绝不是苦逼哈哈地硬碰硬地干,而是在万仞之上推千钧之石,不在乎使多大劲儿,顺势而为罢了。

“知彼”的核心其实就是摸透三个圈:需求圈、对手圈和趋势圈,然后找到三个圈的交集。

很多人总是喜欢盯着对手圈看,容易忽略需求圈和趋势圈。而对手圈只是让你避免重复竞争,趋势圈决定赚钱的轻松程度,需求圈决定持续赚钱的潜力。三个圈交集的地方才是对手少、需求旺、红利多的赚钱机会点。

但光有赚钱机会不够,你还得有抓住赚钱机会的能力,所以你必须“知己”,找到自己的核心优势。

接下来咱们说说如何才能做到真正的“知己”。

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“知己”分析模型

真正做到“知己”,需要找到朋友圈、市场圈和优势圈三个圈的交集。具体咋干呢?接下来大圣跟你讲一个我身边的真实案例。

前几年,大圣有个朋友老王,家里拆迁赔了一大笔钱。跟老王同村的好几个哥们直接飘了,几个月就把钱瞎折腾没了。

老王是个有上进心的人,不屑于干那些事,但就是因为太上进,结果输的更惨。

事情是这样的:老王在没拆迁前,一直在火锅店上班,做梦都想自己开一家火锅店。

这回手里有了钱,老王二话不说直接开干。因为在老王看来,火锅是门好生意:客人来了自己涮着吃,省了请厨师的钱;火锅底料又是工厂加工好的,口味容易把控;毛毛菜洗洗就能卖几十,利润又好。要不,为啥海底捞张勇能成新加坡首富?老王越想越兴奋。

于是老王装修火锅店的时候,啥都用最好的,预算很快就超标了,拆迁款基本折腾没了。

老王虽然心疼,但自信干了那么多年火锅,高投入一定会有高回报

果不其然,开业后的头几个月生意非常好,但因为做活动也没赚啥钱。等活动结束,本想着赶紧回本,结果生意一落千丈,服务员闲得饭点没事干四处打苍蝇。

老王不甘心,靠着家里面粉厂的底子,硬撑了一年多。

后来,朋友劝老王:“别硬撑了,你不适合干火锅,这玩意看着简单,实际门道太多,竞争又激烈。我觉得你面做的不错,家里又开面粉厂,要不改成面馆试试。”

起初朋友的话,老王没放在心上,但仔细一琢磨,自己是北方人从小喜欢吃面,而且因为喜欢吃面,所以在学校学的也是做面。吃过老王做的面的人无不竖起大拇指。

老王心一横:改面馆!

火锅店改成面馆后,生意好的一塌糊涂。为啥呢?

一来,原本火锅店装修本身就好,改造成面馆以后相当于降维打击,甚至有些客户说老王的店是网红面店。

二来,自己喜欢吃面,更会做面,有独家的肉哨子,吃起来倍儿香。

三来,自家面粉厂的面,价格便宜,质量稳定,在加上老王独到的手艺,擀出来的面比同行劲道太多。

环境好、面好、味道好,生意能不好吗?

知己有四层境界。

第一层境界是:不知道自己不知道。

第二层境界是:知道自己不知道。

第三层境界是:知道自己知道。

第四层境界是:不知道自己知道。

低手往往处在第一层境界,高手往往处在第三或者第四层境界。

干火锅时候的老王,显然处于第一层境界:在火锅店上了几天班就觉得自己天下无敌,其实压根不是干火锅的料。

而开面馆时候的老王则处于第四层境界:属于“帅而不自知”,以为平平无奇,其实有真功夫。

啥是真功夫?

真功夫就是朋友圈、市场圈和优势圈,三圈合一,找到自己的核心优势。

“朋友圈”就是:有时候当你遇到瓶颈的时候,可以换一个视角看自己,听一听身边人的意见,毕竟“旁观者清,当局者迷”,就像当初要不是有朋友给老王支招,老王早就破产了。

“市场圈”就是:甭管是别人的意见还是自己的判断,你做出的决定,一方面要被市场需要,另一方面要快速在市场上验证,自嗨不会让你搞懂自己,但市场的耳光往往可以让你看清自己。

“优势圈”就是:有啥事是你做得了别人做不了的,有啥事是你喜欢做而且乐在其中的,那件事很可能就是你的优势,就像老王干火锅搞的一塌糊涂,开面馆却如鱼得水,这就是找对了优势。

知己知彼,百战不殆。核心是先知己后知彼,拿上枪打鸟,要不然等机会来了,才去找自己的优势,鸟早就跑光了。

另外,知彼不是死死盯着对手,搞模仿、做同款。恰恰相反,要走“与其更好,不如不同”的路线,从趋势圈和需求圈找到新赛道。你打你的,我打我的,避免硬碰硬,出力不讨好。

最后,发现了知彼的市场机会点和自身的优势,就快速用自身的优势击穿市场机会。

最终才能够“知己知彼,百战不殆”。

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