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第一种人——卖货的人 我们经常会遇到这样的情况：把一个好的促销员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。 一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、促销员调动或状态不稳定等因素造成的，其次是新员驻店的促销能力问题。 所以，驻店促销亏损时，我们第一个要进行分析评估的就是该点的促销员能力情况。 第二种人——买货的人 如果某店亏损，我们也要对该店的消费者客流量做一个动态的分析。如果你的促销员，每天面对顾客只有几个，那么即使是孙悟空无也无能为力。所以，评估一个亏损店也要从日人数/次角度考虑。简言之，就是这个促销员每天能面对多少个潜在顾客？如果在一个店中守着一个促销员，而这个促销员一个月就面对零星的十几个潜在顾客的话，那么亏损是肯定的。所以面对亏损店的第二个动作，就是要审视一下目标店的潜在顾客数量。如果潜在顾客的数量并不少，那么有几种因素我们就要考虑，一种是回头再考虑一下“卖货的人”，另外就是“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。 第三种人——流动的人 流动的人，主要是指店内的非目标人群客流量。例如：在大售场里的一个洗发水品牌亏损，促销员是过关的，而“咨询人数”太少这个原因导致了该店的销售亏损，该店的亏损状态是否就没法逆转？这种情况还要看其售场的其他售区流动顾客（客流量）是否密集。实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而可能光临日化售区的顾客很少，但其他售区的人流量很大，这样的店也有开发价值，主要的手段就应该“走出售区”，在售区前形成促销拦截。 第四种人——竞争的人 有时候在某一个零售店中，促销员也很出色、潜在消费者及流动消费者也很多，但是就是销量上不来，我们就要分析一下竞争对手的情况。是不是竞争对手的促销政策、促销卖点对我们的产品及促销工作造成了打压。或者竞品在大肆的搞促销活动、优惠活动，或者竞品的促销员比我们已经过关的促销员还优秀很多倍。这都是要积极分析并寻找对策的亏损原因。 第五种人——店内的人 其中还包括了很多的促销人员管理的其他制度。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销人员的管理还处于“人治”状态。所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长或店方管理人士之间的关系。由于店内存在着营业员与促销员拉帮结伙的现象，在异常激烈的竞争环境下，第五种人也是不可忽视的一个亏损因素。 |
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