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-----一般来说，我们老百姓创业，首先想到的是开店；开店之中，首先想到的是开餐饮店，似乎搞餐饮最简单、最快速、最赚钱。也难怪，无论是“吃喝玩乐”，还是“吃穿住行”，“吃”都是排在第一的。 但开饭店真的个个都赚钱吗？ 答案当然是否定的。可以这么说：赚钱的，赚了个盆满钵满；亏钱的，亏得是万分凄惨。这从路边餐饮店三六九就“出租转让”的招牌上，我们就能看出一二来。 《道德经》有云，“治大国如烹小鲜”，这话反过来也同样有道理，“烹小鲜如治大国”。炒菜、开饭店，看起来容易，但想把菜炒好、把饭店经营好，就不容易了，其难度甚至可以堪比国家治理。 那么，我们想开饭店的或者已经开了的，究竟怎样经营才能吸引客人前来消费、并保持生意火爆呢？ 01 链条式设计，打造自带流量的“IP” 虽然这是个互联网赋能的无边界时代，但经营一家饭店还是万变不离其宗，那就是“以客户为中心”。 以前我们经常说“顾客是上帝”，现在我们就要用“上帝视角”来全方位设计饭店，形成主题鲜明、产品过硬、服务过硬的一整条价值链。 无论是饭店大小，有特色就好。这个特色，不是指具体的菜品，而是指整体风格。如果你是“银河帝国”风格，就不能用暖色调来装修；如果你是“玩具总动员”风格，就不能播放爱情歌曲。 饭店生意不好，不一定是营销部的事。客人来了，但上菜时间太长、菜品不新鲜、价格偏高……人家可能嘴上不说，但心里基本上早就跟你说“拜拜”了。 基于客户体验和客户感知的价值链，涵盖了饭店的方方面面。既包括“有形产品”，比如建筑、家具、布局、食品等，也包括“无形产品”，比如价格、照明、色调、音乐等，还包括“情感体验”，比如服务、地位感、舒适度等。 所谓整体设计，就是调性一致、主题鲜明。我们很多饭店会关注有形产品，却很容易忽略情感体验，尤其是没有对服务人员进行“配套的打造”。 海底捞之所以生意好，主要就是把员工利益和企业作了捆绑。每一个员工都像老板一样“拼”，饭店生意能不好吗？ 没有热情服务的员工，就没有宾至如归的客户体验。大饭店就要敢于打破部门隔阂和工作任务的条块分割，小餐馆就要注意到员工细微的心理变化，避免他带着情绪工作。 通过链条式的整体设计，就会形成独特的IP；而独特的IP，是自带流量的。 02 选址便利，方便客人随机流入 李嘉诚说过，开店第一是地段，第二是地段，第三还是地段。这在以前可以说是开店的最高准则和制胜法宝。但在当前的移动互联网时代，这个“至理名言”的地位已经大大下降了。 如果现在开店，你还把它奉之为圭臬的话，你就会陷入无尽的痛苦和纠结。为什么这样说呢？不仅黄金地段的房租物价过于昂贵，而且你“委曲求全”来的房子还会因空间小、结构不合理等因素，让你施展不开手脚。 其实，只要我们做好了链条式设计，地段就不再会成为问题。只要评分高，美团一查询、地图一导航，直接开车就去了。即使不开车，坐公交、坐地铁现在也是异常的方便。 所以说，“酒香不怕巷子深”的时代到来了，选址的便利已经不再是首选的要素。对于大点的饭店来讲，有方便停车的停车场倒是显得格外重要。对于夫妻老婆店来讲，社区商铺就是不错的选择。 总体来讲，选址既要避开昂贵地段、有效降低房租成本，又要尽可能便于交通，方便导航客人的停车和随机客人的自然流入。 03 拳头产品，牢牢吸引回头客 俗话说，民以食为天，食以味为先。任何行业，“产品”都是根本。没有过硬的产品质量，一切营销都是痴心妄想。 甚至可以说，如果菜品不好，广告效果越好，你的饭店死得越早。菜品的好与不好，不是老板说了算，也不是厨师说了算，而是消费者说了算。 对于小饭店来讲，并不是菜品越多越好。相反，是越少越好。小饭店吃的是味道，中等饭店吃的是情调，大饭店吃的是腔调。 小饭店只有菜品少，才能“熟能生巧”。把某一两个菜品打造成为“爆品”，人无我有、你有我优，名声播远、到店必点。 中等饭店重在情调，不是有“颜值”，就是有“逼格”。每个来的客人，不由自主地拍照发圈，胜过你巨额的广告宣传。 大饭店讲究的是地位感。你装修处处用心，你待客如贵宾，那么，他就会有一种尊贵感。你给足他面子，他就不会吝啬票子。马斯诺的五大需求，每个人都有。花大价钱的客人，不是来解决温饱的。 其实，饭店的任务就两个字：生熟。生米做成熟饭、生客变成熟客。客人觉得有特色，他就会成为回头客。 04 矩阵营销，不断扩大新客流 细细想来，人类社会和大自然并无二致，孔雀会开屏、布谷鸟会唱歌，男人会秀肌肉、女人会抛媚眼。 那么我们饭店呢？会不会秀肌肉、会不会抛媚眼？ 可惜得很，很多饭店并不会。他们只会打折、只会降价、只会买一赠一。请注意，这不叫秀肌肉，这叫“秀骨折”；这不叫抛媚眼，这叫“翻白眼”。 秀肌肉怎么秀？首先你得有肌肉。你没有八块腹肌，你脱什么上衣！肌肉就是产品过硬、卫生干净、主题鲜明、服务温情。 肌肉有了，你就可以广而告之。可以做事件营销，让主流媒体去报道，让自媒体去爆料；可以搞异业联盟，让跨行业的客人相互推荐；可以做常客返还，按消费频次和消费总金额来给老客户实惠；可以搞客户定制，完全按照客人的要求布置环境和配合表演；可以做社群裂变，以极小的投入换取大量的私域流量…… 营销方式多种多样、不一而足。但要想形成套路和体系，就不得不采用矩阵式营销。矩阵营销的前提，在于客户定位精准和产品卖点突出；矩阵营销的关键，在于营销策略的组合与客流数据的分析。 一家好的饭店，必须有营销，但不必有促销。即使是促销，也可能是开业之初的场面需要。不仅如此，饭店经营还要逐步摆脱对“点餐平台”的依赖，因为平台不会考虑你的经营战略，他只会鼓动你降价，甚至强迫你打折。 “每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。”让我们尽心竭力、努力创新、用心经营，通过链条式设计、打造自带流量的“IP”，通过选址便利、增加客人随机流入，通过拳头产品、牢牢吸引住回头客，通过矩阵式营销、不断扩大新的客流。如此这般，我们的饭店一定会门庭若市、生意火爆！ |
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