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连锁企业的首要的盈利=单店盈利×门店数量，门店数量就如同杠杆，放大单店盈利，单店盈利是零售企业的核心指标，单店盈利提高就可以扩大门店规模；单店盈利下降，就只能关店止损。才有可能有后面的整合收益和衍生收益！！ 单店盈利=毛利润-成本，毛利润受客流、成交率、客单价、毛利率和折扣率等指标影响。成本受存货成本、宣传促销费用、房租成本、人员成本等指标的影响。 提高单店盈利，需要针对性地分析改善指标。 接下来为大家分析10点单店盈利快速提升秘诀。 01.增加门店客流 顾客对任何一个连锁企业来说都是非常重要的，任何一个零售生意存在都有三个要素，特定的顾客群，满足顾客群需求的商品、扩大竞争优势的策略，特定顾客群表现的就是客流。 公司的利润=毛利-成本，而毛利则和销售额、折扣率有关联，从销售额=客流量×进店率×成交率×客单价（件均价×客件数），由此可见，改善销售公式中任何一项指标，都能提高门店的销售额，下面我们来看一下通过增加客流量来提升销售额。 客流量分为自然客流、广告宣传客流、老顾客客流。 自然客流就是在门店选址不变的情况下，从门店门口经过自然进店的顾客； 广告宣传客流就是公司利用广告、明星代言等手段吸引的顾客； 老顾客客流就是门店的忠实会员，形成多次消费、顾客价值很高且忠诚度比较高的顾客。无论是实体店还是网店，客流都是来自这三个方面。  提升任何一项的客流量都可以改善整个门店的销售业绩，那么每一项客流量该用哪些方法来提升呢？ 咱们继续分析： 02.提升自然客流 门店客流=自然客流+广告客流+老顾客客流，而自然客流受到人流量和进店率两个因素的影响，具体如何做才能提升门店的自然客流呢？ 从战略层次上有门店选址和门店形象两个要素，门店选址受到零售业的地域性限制，很难找到理想的网点。 大型步行街核心地段的店铺和不处于这些地带的店铺相比较，其顾客资源要丰富很多，因此好地段就成了各个商家竞争的焦点，你不一定能够在你看中的地点开店。 因此在不改变地理位置和形象的条件下，门店经营层面的改变就成了首选。从门店的经营层面来看，受店长控制的因素有门店橱窗、门店促销活动等。 首先是门店橱窗，门店橱窗扮演着重要的角色——顾客和品牌及其产品的最初的视觉联系。橱窗可以让路人停下他们的脚步并把他们吸引到门店中来。 其次是门店的促销活动，在粉丝经济的市场中，顾客消费趋向于理性化，供大于求，使得竞争更加激烈。 如何吸引更多的顾客进店，促销就随之产生了，促销活动并不是想怎么做就怎么做的，需要来自一线门店信息反馈和市场调查。同时还要准备商品、调整陈列、布置卖场的促销氛围，每一项都有很多需要注意和调整的内容。 03.增加老顾客客流 门店客流=自然客流+广告客流+老顾客客流，唯有老顾客客流可持续增长，因为人口增长停滞、商业地产过剩、电商流量减少。 老顾客客流是整个门店最为重要的客流，同时也是顾客对门店忠诚度的一种体现，在买方市场环境下，顾客已经成为稀缺资源，特别是老顾客。 留住一位老顾客的成本远低于开发一位新顾客的成本，企业需要想尽办法来留住老顾客，这同时也是在提升老顾客的流量。 从营销的本质上分析，老顾客是第二次来门店消费的顾客，形成二次消费的前提是，顾客对品牌或者门店有着一定的满意度，这种满意度可以表现在对商品的满意度、对顾客服务的满意度、对门店促销方式的满意度、对购买体验的满意度等。 从销售指标分析，老顾客的二次购买，其实就是复购率、复购金额占比指标，门店的销售额增长和复购金额增长相关，从下图中可以看到，如果门店的复购金额从20%增长到50%，那么门店销售额增加60%。从这一点上可以看出，老顾客对整个门店盈利的影响，要做到这一点，离不开公司对整个会员价值体系的开发与完善。  如何提升门店的老顾客的客流量呢？从战略层次操作的手段是会员的价值开发体系。从门店经营层次的操作手段有门店商品的服务企划、会员营销、顾客体验。 如下图详细说明了门店提升老顾客客流的方法。  04.提高门店成交率 门店开业后，首先要解决的就是客流的问题，只有吸引了大量的客流，才能谈得上销售业绩。有了客流，就需要考虑成交率的问题。 有了成交率，你才能去谈客单价、件均价、客件数，商品的动销、售罄的问题，所以仅仅解决客流的问题是不够的，还要解决成交率的问题。 成交率=购买顾客数量/进店顾客数量，由此可见，进店顾客的转化率越高，销售就越好。影响成交率的因素有很多，可以分为两个层面，如下图所示，一个是战略模式，第二个是门店经营。  1. 战略模式 战略模式是公司或者商品部门要做的事情。顾客购买是因为需求获得了满足，门店满足顾客需求的方式包括商品组合、商品款式和价位。 顾客通常购买多件商品，顾客想买的商品门店都有，这就需要商品组合。顾客都希望商品又便宜又好，这就需要款式符合需求，价格符合需求。 2. 门店经营 门店经营是店长层面能把握的。 店长需要策划促销，打造又便宜又好的爆款引流商品，提高成交率。门店干净明亮整齐，人员服务态度热情，顾客想买的商品很容易找到，有助于提高成交率。 导购善于把握顾客需求，结合顾客需求介绍商品卖点，处理顾客异议，推动顾客购买，也有助提高成交率。 05.提高客单价 顾客购买了、成交了，就需要考虑顾客购买的金额，顾客购买的平均客单价越高，门店销售额就越高，因为客单价与销售额成正比关系。
如果这个情况长久延续下去，店铺最终只会走向末路。因此，店铺推广不能为了销量而一味地进行价格战，而是应该在兼顾店铺客单价的基础上来提升店铺销量，最终使店铺获得最大的盈利。 客单价=销售总额÷顾客总购买笔数。或者是，客单价=客件数×件均价，可以很明显地发现，只要改变客件数和件均价的任何一个变量，都能提升客单价。  从上图中可以发现： 在战略层面，件均价和客件数受商品价位段企划和商品组合因素的影响。 在门店经营层面，影响客单价的因素包括：门店经营的促销活动、门店高价位商品的出样、门店成套商品陈列、人员高价商品引导和人员的成套销售能力等。 不同门店、不同导购，客单价相差数倍。相同成交笔数，客单价决定了销售额高低，  提高客单价需要从店长到员工自上而下地配合执行，需要从市场、商品、陈列、人员能力等多维度入手。如上图是门店如何提升客单价的逻辑图。 |
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