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谈判时间的选择是非常重要的，不同的时间表达不同的意思。有时候，时间的变化也能说明利益的变化，谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时你就能找到谈判取胜的门路!有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动! 一般来说，人在上午都比较清醒，想象力也比较丰富思维比较敏捷。这时候谈判有可能是最不利的，你会感到客户的精力无穷，很难讨得丁点便宜。但也有晚上娱乐过头的，上午还不清醒，和你说话睁着眼，实际上早就困乏不堪了。对这样的客户，你大可向他灌输你的思想，让客户看到你的自信，就会觉得你的做法很有道理，最后稀里糊涂地就接受了你的产品。 下午人容易犯困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，最好不要谈论新的想法。时间越靠后，人的状态越不好。下午不是谈生意的最佳时刻，最好是避开这个时间段。 晚上是最好的思考时间。夜深人静，许多谈判中的重要细节就会浮现在眼前，又会引发很多精彩构思。销售人员确实应当形成晚上思考的习惯，但晚上谈生意小心为好，尤其是客户约你在娱乐场所的时候，谨防被客户“灌醉”。 和客户吃饭的时间也要注意一些问题: 如果你不想请客户吃饭，也不想让客户请你吃饭，那最好是避开吃饭的点儿。不要得意忘形，说得高兴，忘了时间，有时候人说得高兴时会很容易临时改变想法。如果客户故意把见面的时间安排在接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭，说明他觉得你值得请吃饭，说明你处于主动地位，很有机会促成交易。 如果你想请客户吃饭，还不想多花钱，最好选择中午。因为下午客户还有事，一般不会喝酒，吃了饭就会忙着干活。当然，最好是提前找好饭店，临时抱佛脚，显得狼狈，还很容易找个高消费的饭店。如果觉得你和某个客户需要进一步沟通，那就晚上请客好了。 守时是非常重要的，守时表示你对对方的重视，是感化对方的良好手段。客户看见你早早地等在那里，不用说什么客气话，心里也会感动。 如果客户守时，说明客户很想把事办成，或者是还有什么问题不太清楚要问问你;如果客户迟到，那就要认真考虑一下了，还是谨慎一点好，否则，到他付款的时候，就怕连他的人都看不到了。客户不守时说明和你的合作有点勉强，当然也不要因为对方守时而相信他必然守信! 一定要注意客户的付款时间，不管客户的理由有多充分，如果涉及金额较大，你就要想到接下来也许会发生对你不利的事情。俗话说，时间就是金钱，时间上的任何变化都可能和利益相关! 很多客户喜欢拖延时间，这也是谈判中经常使用的方法。你要明白，很多事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当客户的利益要实现的时候，你也可以采取“拖字诀”! 当你遇到谈判对方突然拜访时，不要去管客户的理由，也不要把事情想得太简单。那些“不按常规出牌”的人，往往是心底十分极端的人，也非常聪明。和嘴相比，行动更可怕。俗话说，会咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言谈的客户吧，也许他们会让你在谈判中一败涂地! 在谈判心理战中，如果能抢先占据对方的时间，就表明你具有随心所欲地操纵对方时间的能力。所以，一般在谈判中约定时间时绝对不可以说“根据您的时间定吧!”这样的话。如果对方提出要在星期几或哪天见面，你就要决定见面的具体时间。一般谈判前比约定时间晚几分钟去，能给对方留下“我是重要人物”的印象。但是绝对不能迟到太久，这样会被对方抓住把柄，可能会对谈判很不利。 |
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