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在激烈的市场竞争中，要想实现最成功的营销，就要开动脑筋，独辟蹊径，寻求新颖的营销战略，才能出奇制胜，占领市场。 对于企业经营来说，“饥饿营销”至今仍不失为一种行之有效的策略。 案例 所以，皇帝吃掉的不是食物，吃掉的，是“饿”这种感觉。 在商业世界也一样。让消费者“饿”，就成了一种重要的营销战术。这种战术，常被称为“饥饿营销”。 饥饿营销就是，通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。 饥饿营销的本质，是“边际效用”理论在营销领域的应用。 看上去饥饿营销的目的，是通过严格控制产量，让供给端始终远小于需求端，产生供不应求的现象，把消费者“饿”晕，然后抬高价格，获得暴利。 但实际上，因为饥饿本身也限制了销量，所以利润未必大。所以，饥饿营销真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。 苹果手机的饥饿营销 苹果是最擅长饥饿营销的企业之一。 以iphone4手机的营销为例，苹果公司先是避而不谈有关新一代iphone的任何的信息，只告诉市场，有新一代的iphone将要面市，之后很长一段时间关于iphone4的信息近乎没有，等消费者极端渴望从所有渠道获得产品信息时，苹果总裁乔布斯现身苹果的开发者大会做了隆重的产品发布介绍。 而后iphone4面市，各种广告铺天盖地，与之前形成强烈反差，消费者在这段时间被吊足了胃口，此时如在沙漠中看到绿洲，热情高涨，于是纷纷踊跃购买。 但自该产品上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司都没有像很多企业那样大规模生产，而是使iphone4一直处于“缺货”状态。 这种营销策略无疑为苹果公司赢得了更大的市场份额。 有时候，“存货不多”“限量供应”，会让顾客更加珍惜。 这是一种销售“匮乏术”，目的是让客户有一种货物奇缺的感觉，一旦错过了，就再也没有机会买到了。 饥饿营销如何运用 运用1：产品要有不可替代性 产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是品牌推广中重要的一步，否则饥饿营销也是徒劳无功。 产品需要有消费者的认可与接受，要拥有足够的市场潜力。想要成功地开发一款产品，通常需要不断探究人的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。 比如依云矿泉水，它强调采用“源自法国依云小镇，背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖，远离任何污染和人为接触，经过了长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化的矿物质水”，换言之，离开了这个地方，你找不到这样具有营养和天然纯净的依云水。 运用2：强力地宣传造势 在产品推出市场之前，企业需要运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力宣传，制造出一些吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不及待得到该产品或服务的需求和冲动，从而为新产品的最终上市做好充分的准备。 运用3：制造供不应求的现象 当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者“过多”，而出现“缺货”现象，让消费者必须提前预订。 这是企业刻意为之的一种做法。 法国维顿公司是一家著名的皮箱公司，这家公司仅在巴黎和尼斯两市各设一家商店，在国外的分店也只发展到27家，目的是严格控制销售量，人为保持“供不应求”的紧张状态，造成市场饥饿。 运用4：对饥饿度的把握要准确 一味地高挂消费者的胃口，一定会消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，客户极有可能会选择其他企业的产品或服务。 为他人做嫁衣的事情是任何一个企业都不愿意看到的，因此对消费者饥饿度的把握至关重要，这也是操作好“饥饿营销”的精髓所在。 “饥饿营销”是一种很特殊的营销方式，它需要有良好的产品质量和品牌美誉度做基础，在这一前提下，企业再灵活运用上述策略，才能取得良好的效果。 （完） |
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