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营销过程最关键的动作是找出消费者应用你产品的场景，然后找到撬动消费者购买的支点撬动消费者购买。 虽然，需求是营销的起点，任何企业都必须首先知道自己的目标人群有什么需求待满足。 但是， 撬动消费者购买的是购买支点，不是需求，需求只是引发购买的动机，不是撬动购买的支点，购买支点才是撬动购买的关键。 怎么理解呢？ 比如，你刚围着运动场跑完10圈，口渴，你要解渴，这个时候撬动你购买农夫山泉矿泉水或佳得乐，宝矿力？是口渴的需求吗？不是，你的需求是解渴，需求只是引发了你有购买止渴产品的动机。 事实上，你购买以上任何一个产品都可以，甚至喝自来水也行，但是，最后撬动你决定购买那款产品的一定是购买支点，是那个支点让你做出了决策，选择了其中一款止咳的解决方案，而不是需求。 什么意思呢？说回上面的那个场景，比如，你最后选择购买农夫山泉解渴，撬动你购买农夫山泉的支点，绝对不会因为农夫山泉比其它的几款饮料更解渴，而是“天然水”这个购买支点，撬动了你，让你做出选择农夫山泉的决策，“天然水”告诉你，我比其它的饮料更健康，而你需要一个更健康的止渴方案，所以你买了农夫山泉。   同一个场景，面对不同的人，撬动购买的支点也不一样，比如，同样是一个围着运动场跑完10圈的人，也要解渴，撬动他购买的可能是补水快这个支点，而不是更健康的水。 任何一个购买支点最终都会简化成一句话，这句话一定有一个杠杆词，这个杠杆词一定要符合消费者已有认知和超越品类价值。 怎么理解呢？比如，王老吉的购买支点—“怕上火 喝王老吉”，“怕上火”就是撬动购买支点的杠杆词，我们找到这个杠杆词，然后用一句口语化的方式造出一句能快速与消费者发生沟通的句子，来表达品牌的核心价值，来唤醒消费者已有认知，达成购买。  消费者一看到或者听到这个句子就会被突破心理防线，主动卷入，他就知道这个产品跟他有关，能解决他的问题，他会被撬动，进而拿起产品了解一下，验证是不是真的能解决他的问题。 消费者经过货架前，他不会平白无故注意到你的产品，或者拿起你的产品。 这个时候，产品一定要通过购买支点简化出的那句口语化句子，让消费者注意到你，进而让他购买你，这个购买支点就好像阿基米德撬动地球那个支点，只要找到就能撬动地球。 （完）
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