市场细分是一个比较大的概念， 其中是有3个内容组成的：
segmentation 细分
targeting 目标
positioning 定位
我们在这里举一个简单的例子。 如果你拿麦当劳咖啡 和 星巴克比， 你会发现市场细分是类似的——咖啡饮料业。 目标与定位才是区别的所在。 麦当劳更偏向于快捷、便利，相对于弱的咖啡文化。 辛巴克就显得定位高那么一点， 所以售价也高那么一点， 主要的目标客户是商务圈员工。
但，无论你使用哪一种定位方法。 你卖的商品 和 价格、品牌形象、客户类型、企业文化等 都应该是相呼应的。 换句话说， 如果你在一个高档的西餐店卖速溶咖啡， 或者在超市里卖40元一杯的蓝山 都不是一个聪明的定位。
那我们来看一看，一个最初级的市场定位法则是怎么样的：
首先在做定位之前， 你先要考虑， 客户的需求是什么。 这是一个非常重要的观点。 商家生产一件商品，并不是自己觉得有用， 而是客户觉得有用。 非常多创业者的失败就是在于...他们有一个好主意， 但他们并不知道消费者会是谁。
我们在此分3个大栏分别讲述 S\T\P
1.Segmentation 细分
其实，细分是一个非常笼统的切蛋糕概念， 不用去考虑太多，把注意力集中在，你的公司想在哪方面开拓市场便可。
一般，做市场细分主要的参照元素为4个部分：
客户行为细分： 最方便了解客户行为的方法..就是去观察他们原来是怎么做的。 每个人都是有别于他人的... 所以， 这种独特的逼格就促使着不同的消费观... 所以， 商家就是通过不同的消费行为进行细分的。
这一点， 淘宝、百度都有数据库。 他们知道你平时的搜索习惯，知道哪些东西是你喜欢的， 你平时的消费习惯是怎么样的， 这样的消费者以后还可能进行怎样的购物...
心因性细分：这细分到是让我想到了 亨利莫雷的心因性需求...的确是相关的。 在这种细分中，公司通过消费者的消费态度、价值观、和生活方式等进行细分。 比如， 我如果商品是游艇， 那面对的客户自然是中高层收入者..那他们就会有他们的特征， 你营销的方式就应该围绕着这样的特征去做。 在我的个人观点中， 这细分方式所孕育的产品都是带有强烈特色的， 这样的行业往往也是个性化十足的。
现在蛋疼市场学家用了VALS模型将心因性细分做出了8个大类：
Innovators开拓者：他们成功、逼格高，自尊高
Thinkers思考者:他们成熟，享受价值，有知识，喜欢美妙的主意
Believers信徒：他们保守、有传统的价值观，忠于家庭、信仰、社会等
Achievers成就者：为了理想的生活，他们啥都能做
strivers奋斗者：时尚、风趣、喜欢与众不同的成功
Experiencers经验者：年轻、热情、热衷于自我膨胀..同样，他么热情去的也很快。
Makers缔造者:也热衷于自我膨胀， 有自己对事物的见解、技术、精力。
Survivors求胜者：生活圈子小， 商品需求单一。 时常认为世界很快就被改变， 但安逸于熟悉的生活， 更关注安全与稳定的生活。
以上8款人心，总有一款适合你的企业文化。
Demographic地缘性细分， 这是一种最基础的细分方法了。 比如，我们按照年龄段来细分市场、以职业、收入、社会地位、住址、性别等等等... 反正你能想到比较杂的内容，就往这个细分里靠。
2.Targeting 目标
如何确立企业目标， 比胡乱确立一个企业目标重要的多。
一个好的目标应该具有5大因素：
1.Measurable 可测量
2.Substantial 可持续
3.Accessible 可理解
4.Differentiable 可区分
5.Actionable 可实践
我不晓得， 现在有多少企业的目标是模糊不清的... 但企业主如果自己也不晓得自己的目标是在哪里， 那你如何带领着你的员工把船划到目标那 ？ 每人桨频不一致， 甚至方向都不一致...那企业就等着原地打转吧...
在我们研究一个公司的战略模型时， 我们有时会发现，其介于几种模型之间。其实我们不必纠结于模型的归属。 市场本就是一个复合型的、变化着的平台。一个公司的战略随时会发生改变。 我们需要了解的是，我们如何通过模型，找到出路。
上篇文章提到， 无差别市场策略就是 一个营销组合 应对 整个市场的需求。
无差别战略是我们常见的模型。其意思是：我们生产了一件产品后，谁都可能成为我们的消费者。
比如我们厂商生产了一个功能单一的电吹风， 那所有需要吹干头发的人都可能成为我们的消费者。又因为我们没有经过太多的设计和研发，我们的总成本就可能领先于其他的竞争者，所以我们的价格就可能相对的便宜一些。 而且公司的管理难度会相对低一些。
但后来出现了负离子电吹风、零辐射高端电吹风（就是差异化/差别性战略）。 也有的特供理发店、美容院的（就是集中化策略）
差别性市场策略，就是一个公司，针对不同的细分市场使用不同的营销组合。
企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
熟悉市场学的朋友都会经常看到一个市场学大师的话——迈克尔.波特
他在解释差异化细分时说到：当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
我们现在一般把差异性市场战略分为3个大类：
1.产品差异化
产品的特征、性能、耐用性、稳定性、便利性、式样和设计等方面都可能存在着差异。
在特征方面，我们可以拿三菱电梯（随手在身边举得例子）公司举例， 他们会因为客户的需求不同定制不同特征的电梯。 比如新世界商场早期有旋转电梯， 高楼大晒会有高速电梯、 观光电梯，医院中也有加大的电梯。 同样的例子在电梯行业中比比皆是。 其他行业，例如宝洁公司（洗衣粉们）， 可口可乐公司（各种饮料），都是产品差异化的典范。
在式样方面，耐克、Adidas等公司，都因不同国家的人的体格，设计不同的版型。
我们在商业应用中， 我们会发现一个行业的消费者有着他们不同的需求与特征。 我们针对他们潜在的需求，并挖掘。 往往能取得巨大的收获。
2.服务差异化
西方的Seven-eleven瞄准了7*24的市场，日夜不间断的提供服务。 形成了服务的差异化。 中国的海底捞火锅通过热忱的肉麻式服务，造就服务差异化，取得了很好的成绩。 更多的个性化服务，可以在酒店、航空公司看到，在此就不做赘述了。
注： 当我们现在技术和价格 都趋向于一致的市场中， 造就服务的差异化，可能会取得更好的效果。
3.品牌形象差异化
我的老师在品牌管理课时，问我们一个问题： 什么是品牌？
(What is a brand？ a brand is who you are)。
每个品牌都是存在着差异的， 其包括名称(brand name)、颜色(color)、标识(image)、标语(slogan)、活动(event)等。
品牌名称是非常重要的， 肯德基、麦当劳、乐事薯片、IBM电脑。 这些品牌名称本身就是极其有价值的。
标语也是很重要的因素， 比如panasonic - ideas for life. EA games - challenge everything等。怕上火.... 上上下下的享受... 羊羊羊.... 等。
套用一个网络例子： 在实施形象差异化时，企业一定要根据自己行业特征，并针对竞争对手的形象策略，以及消费者的心智而采取不同的策略。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。 —— 农夫山泉，有点甜。
农夫山泉为了表现公司的形象差异化，2001年推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，这些差异化策略和战略对农夫山泉今天的地位起着非常关键的作用。
（将来我会在品牌管理中，着重描述）
4. 渠道差异化
有的时候，我们还会说到渠道差异化。 并且在这个互联网时代，尤其移动互联网时代， 渠道的变化可能会是极其巨大的。 传统零售业的萎缩，互联网的扩张；平媒的暗淡和三网的强势，都改变了世界市场的格局。 甚至现在生鲜冷链都网络化了，所以我们在选择推广、营销渠道时就应该更加慎重。
集中化战略 / 专业化战略是指主攻某一特殊的客户群、或某产品链的细分区段、某一地区市场。
我们一般把集中化策略分为3个可行部分：
1.纯集中化：
选择或创造一种产品、服务为某一特定顾客群体创造价值，并使企业获得稳定可观的收入。
大家都在喝各式各样的饮料时， 王老吉/加多宝横空出世，针对怕上火人群，并打出口号。
2.成本集中化：
成本集中化是企业采用低成本的方法为某一特定顾客群提供服务。绝大部分小企业都是从集中化战略开始起步，只是并不一定都能意识到它的战略意义，并采取更具有战略导向的行动。
在4大会计事务所存在的时候，小型会计师事务所也同样有着生存空间。 他们的成本一般相对较低，价格也比较实惠。 他们针对的客户一般也是中低层次。
同样，世界上有林林种种的大型物流巨头。 但我们也可以看到一些很小型的社区物流公司， 他们的机动、灵活性、低成本与地缘性，都是大型物流难以覆盖的。
3.差别集中化（类似于业务集中化）：
差别集中化是企业在集中化的基础上突出自己的产品和服务的特色。集中化战略只服务狭窄的细分市场，而差别化战略要同时服务于较多的细分市场。同时，由于集中化战略的服务范围较小，可以较之差别化战略对所服务的细分市场的变化作出更为超迅速的反应。
一种比较灵活的战略方法， 有一定自己的集中化特色，又有与其他产品差异化的特点。
我们也可以看到，集中差异化更符合现在的蓝海战略。
愿意思考的朋友们，可以为公司思考思考，如何能专攻某几类客户、又与竞争者造成差异， 然后建造价值壁垒。
3. positioning 定位
其实，总体来说 市场定位和目标客户 部分是有部分类似的，所以有时候人们会忽略市场定位的作用。
目标市场定位，是指企业对目标消费者的选择；而产品定位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。
我们在使用STP模型时，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。
换句话说， 我们使用STP是， 我们通过S（细分）来结合自己的优势来划分市场， 然后通过T(目标市场)来确定自己企业使用怎样的方式来面对市场的竞争，最后使用P（产品定位）与竞争者进行具体的对抗方法。
那我们如何进行产品定位呢？
产品的定位要回答这样三个问题：
1、 产品在目标市场上的定位如何?
2、 产品的利润如何?
3、 竞争策略如何体现优势?
其实简单的说，定位也是一种差异化的过程。
引用前文的话，差异化一般是通过产品差异化，服务差异化（员工），渠道差异化，品牌形象差异化。
我们要针对客户的需求，其原则有：
独特性，优越性，重要性，感知性，可盈利性，可支付性，难模仿性。
如果你的产品的目标客户是‘潮人’， 那独特性是一个好的差别化手段。
如果你的用户是马斯洛尊重需求的人， 那就给他优越感（比如阿玛尼， LV这类）
如果你是做健康产品的， 那不妨使用重要性，打动客户。 告诉消费者如何健康，软文推广等。
如果是金融产品， 那可盈利性自然是最重要的。
网络的普及，使支付手段都成为了差异化的必争之地。 支付宝就很好的针对了 可支付特点。
如果是高科技产业，那价值壁垒自然建立在难模仿性。
但是，我们也要避免一些错误的定位：
定位不明确：客户不晓得、或难以发现产品的特别之处（可能是因为教育消费者不够造成的）。
定位混乱： 特别是一些App， 它里面兼顾的内容凌乱， 消费者不理解这个App针对的消费者是谁。 同样，如果一件产品的定位混乱，可能造成成本的上升，也可能给消费者造成不放心的心理。
过分定位： 把产品定位的太细。
我们在产品定位时常用的是七大定位法：
特点定位：RIO的各种口味的酒， 口味就是一种方式。 乐事薯片各种口味等..
利益定位： 我们首先要了解 社会上有什么公认的利益价值， 比如环保绿色是公认的利益。 那太阳能企业的口号就是“绿色能源，0排放”
场合定位： 比如节日定位（今年过节不送礼，这类）。 又比如地点定位（老上海的特色， 某丝绸品牌）。
使用者定位：Adidas针对年轻运动者，打出impossible is nothing，符合年轻无极理念。
竞争定位：农夫山泉，针对山泉水和纯净水的对比。 打出山泉水的特色差异牌。
产品类别定位：可乐公司的各种类别，宝洁、联合利华的各种子品牌。 让客户更有机会接触到他们。
性价比定位：神州电脑， 称低价超极本。
产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。
适应性原则包括两个方面，一是产品定位要适应消费者的需求，投其所好，给其所需，以树立产品形象，促进购买行为发生；二是产品定位要适应企业自身的人、财、物等资源配置的条件，以保质保量、及时顺达地到达市场位置。
竞争性原则，也可以称之为差异性原则。产品定位不能一相情愿，还必须结合市场上同行业竞争对手的情况（诸如竞争对手的数量，各自的实力及其产品的不同市场位置等）来确定，避免定位雷同，以减少竞争中的风险，促进产品销售。
