充分发挥数据优势,做好事前控制,有效寻找优质客户,做到精准营销 我合作的一个电子产品的外贸企业,他们从网络上开发了一个非洲客户,前期沟通非常顺畅,客户很痛快的下了一个大订单,正当业务员心生喜悦时,客户却要求做D/A付款,当业务员提出这种收汇方式风险太大时,客户则说在非洲都是采用这种方式。业务员拿不准,于是去请示老板,并用海关数据进行详细查询,发现在非洲市场并没有这个客户的任何采购交易记录,又用邓白氏商业数据查询客户的背景,发现也查询不到此客户任何的相关信息。一方面,说明这个客户并不是真实的买家,很有可能是骗子公司,骗取货物和钱财;另一方面,也有可能是一家刚成立的公司,刚起步做外贸,但是公司实力、采购周期、付款能力都无从得知,如果合作,风险也非常大。通过数据的考究和分析,老板果断决定放弃这个客户,因为一旦买方提取了货物到期不付款,卖方可能银货两空、得不偿失。此案例中,数据的优势体现得很明显,它可以帮助外贸企业高效分析客户背景,准确了解客户采购能力、付款能力,及时规避外贸风险。 高效利用数据支撑,优化事中管理,做好贸易追踪,强化客户联系 积极建立数据仓库,加强客户资信管理,实现企业利益最大化,有效规避风险 我一个合作多年的生产型企业,他们合作了一个乌克兰的老客户,之前客户交易量非常大,双方合作也很愉快,乌克兰客户一直很守信用,付款也很及时。但在他们后续跟进中,发过去的邮件对方根本没有回复,用Facebook 、领英等社交软件联系也杳无音讯,跟进工作陷入停滞。后来,他们通过外贸数据详细查询才发现,从疫情爆发后,乌克兰客户采购节奏变得越来越慢,到今年已经没有了采购记录。他们通过数据结果推断,这家乌克兰老客户目前受疫情影响资金链出现了问题,暂时没有了继续采购的能力。于是他们果断又及时的调整了方向和策略,重新开发新的优质客户和潜力市场。后来他们也验证了这一推断的正确性。如果没有数据支撑,无法做出科学的分析和评估,就会大量耗费自身的精力和企业的成本,大大增加企业风险。要知道,时间成本也是企业最大的机会成本。 |
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