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《华为饱和攻击营销法》【工具】：读千卷书之第185本—每天1分钟读1本书 今天分享关于职场工具的第七本书籍：《华为饱和攻击营销法》。 华为特有的营销模式。饱和攻击，顾名思义就是在营销上尽量提高强度，加大投入，直至成功。营销不成功多半是强度不够，不足以突破用户的防线。投入没有达到成交的阈值，不足以战胜竞争对手。 一、投入范弗里特弹药量进攻。华为许多部门对市场的理解不仅停留在听取市场部汇报，他们都会到销售一线去得到一手信息，理解真实的市场状况和用户需求——“让听得见炮声的人呼唤炮火”。“投入范弗里特弹药量进攻”“我们要打开城墙缺口，我不在乎你是一发炮弹炸开的还是六发炮弹炸开的，我要求的就是打开城墙，冲进去占领这个城市，那里有多少财富呀！” 华为就是有这样一种气质：专注于商业本身，不搞繁文缛节，只搞他们认为有用的事。华为每年大会时高层领导都搞工作作风宣誓，共八条，其中第六条是：“我们反对文山会海，反对繁文缛节。学会复杂问题简单化，600字以内说清一个重大问题。” 为了解决这个问题，任正非搞了华为版的“杯酒释兵权”，要求所有市场干部都要交一份述职报告、一份辞职报告，如果辞职报告被批准了就不再是干部。通过这种方式，很多干部下课了，同时公司也做了思想工作，大部分下课的干部并没有离职。市场部干部的大辞职，为公司立下了一个干部能上能下的规矩，有利于选拔人才、防止组织板结，对华为的进一步发展非常重要。 二、饱和攻击的缘起。华为要做成一件大事，能够调动全公司的力量，集中力量办大事的制度性优势非常明显。直到现在，虽然公司业务已经扩展到手机、云、企业网等多种业务，但公司的财权、人事权还是统一调度的。 一般的胜利要靠攻坚克难，天道酬勤，这是华为擅长的；而巨大的胜利要靠改天换地的历史机遇。华为不以想象力和创新力见长，通常也不做改朝换代的想象和尝试，基本上就是按照业界既定的方法和惯例稳健经营，谁好跟谁学，通过“结硬寨、打呆仗”的方法取得胜利。 发动饱和攻击的基础是产品价值被确认，销售打法成熟，而不是贸然出击，华为把这种销售方法称为尖毛草策略。尖毛草是生长在非洲大地上最高的毛草之一，有“草地之王”的美称，但是尖毛草的生长过程十分怪异。在最初的半年里，它几乎是草原上最矮的草，只有1寸高，人们甚至看不出它在生长、扎根，它的草根能长到28米长。那段时间，草原上的任何一种野草长得都要比它旺盛，没有人能想到尖毛草会是今后的“草地之王”。 “饱和攻击”原本是一个军事术语，指的是由原苏联海军总司令戈尔什科夫元帅在美苏争霸时期，研究使用反舰导弹打击美国海军航母战斗群时制定的一种战术——利用水面舰艇、潜艇和作战飞机等携载反舰导弹，采用大密度、连续攻击的突防方式，同时在短时间内，从空中、水面和水下不同方向、不同层次向同一个目标发射超出其抗打击能力的导弹，使敌航母编队的海上防空系统的反导弹抗击能力在短时间内处于无法应付的饱和状态，以达到提高反舰导弹突防概率和摧毁目标的目的。 三、华为的“狼狈”组织和“一五一工程”。在国内销售时，华为是“狼狈”组织，就是前面客户经理加产品行销的模式，售后服务主要是为了提高客户满意度的，并不直接参与销售。国外交钥匙工程多，能否很好地提供交付的服务也成为销售的一部分，这就是华为“铁三角”销售组织的由来。 在大型2B销售中，销售方都希望尽量多地了解用户的内情，发展教练就成了一个必要的步骤。所谓教练就是在客户内部找到跟你关系瓷实的人，他能够把情况告诉你，客户教你应该怎么做，所以叫教练。 “一五一工程”是华为销售电信设备最基本、最小的一个流程，具体意思是——一支队伍、一个资料库，五种销售动作分别是：参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、高层拜访（经营管理研讨会）。 |
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