1 引言 我的小女儿瑶瑶只有六岁,她很喜欢玩iPad上的游戏。
每次听到她这么说,我几乎马上就能看穿她的“小把戏”,我知道其实她是想玩游戏。 因为瑶瑶知道如果她直接跟我说“要玩游戏”,我不太可能答应她。 这是一种孩子天然的“劝服”策略,一种针对我的策略。 当然,我并不会把这种策略过度解读,比如,“你为什么要骗我”。 因为人类社会演化到今天,人们已经习惯于在提出要求时,或多或少隐藏一部分真实的原因。 大人们也是如此。 不信? 请回想一下,上一次你跟别人提出的要求里,有没有多加一些“美化”和“包装”作为理由? 比如,
再比如,
请注意,我并没有从道德上谴责这样的做法,相反,我觉得这可能是再正常不过的人类行为。 因为,你想要劝服老婆答应你买车,你想要劝服老板答应你乘那个航班; 而直接把你心中真实的想法,诚实的说出来,似乎“劝服”的效果会大打折扣。 大多数人都觉得,
真是如此吗? 2 真实是毒药?我们依然在“劝服的秘密”这个系列推文中,它的思维方式来自英国牛津大学的实验心理学。 我们每天都在经历“劝服”或“被劝服”的过程。 问你个问题,
二十次?三十次? 而统计结果告诉我们,这个数字是400次。 也就是说,一个人平均一天要被别人尝试劝服400次! 这包括各种各样的形式,比如, 你打开手机的任何一个app,首页的那张广告一定在尝试“劝服”你去“点击什么”; 任何一个微信公众号的文章里,都一定至少存在一个想要“劝服你去点”的链接; 短视频、长视频、直播似乎都在尝试“劝服”你接受一个道理、一个产品、一个观点。 孩子想要劝你多给点零用钱; 老板想要劝你周末加个班; 供应商想要劝你跟他们签合同; 连饭店服务员想要劝你冲个VIP会员...... 当然,这些都很司空见惯,可带来的问题却很大; 我们不自觉地开始怀疑这些“劝服”的真诚性。
你看,在当今人际关系中,“劝服”的第一个问题并不是“我该不该诚实的提出想法”,而是“我该不该相信对方想法的真实”。 因此,人们的怀疑让“劝服力”大打折扣。 可“真实”真的是“劝服力”的毒药吗? 3 真实的魔力2003年的春天,牛津大学实验心理学家,凯文教授从英国飞往三藩市参加学术研讨会。 由于时间仓促,凯文教授没来得及提前预定酒店,他就随便在当地找了一个旅馆住下来。 这是一个条件很差的小旅馆,位于一个治安很让人担心的地区。 每次从旅馆走出来,凯文教授都觉得自己到了贫民窟; 旅馆门口的路旁,长年躺着各种和废旧报纸睡在一起的可怜人。 身患绝症的越战老兵,穷困潦倒的巴西妓女,流浪汉,酒鬼..... 沿着这条路走上一分钟,就让人有一种看尽世间沧桑的感觉。 当然,这些可怜人还有一个共同的特点,都随身带着自己吃饭的“家伙”,一块行乞的牌子; 这些牌子有着各种各样的表达可怜的措辞, 类似于,
然而,这些牌子显然也不够用心,让人觉得他们这些人连要饭都不专业。 凯文教授每天出入旅馆,每天都会和这些人擦面而过,打声招呼,时间长了,就谙熟起来; 头几天,凯文还会掏出一些零钱意思意思,等熟络之后,凯文就完全丧失了掏钱的动力。 凯文已经麻木了,似乎这些披着旧报纸的人和这个街道已经融为一体,一点都没有违和感,也让人提不起任何同情心。 两周过去了,凯文教授走在回旅馆的路上,这是他待在这里的最后一天了。 凯文突然发现旅馆门口多了一个没见过的流浪汉,估计是这一天新来的; 凯文当然早就没有任何去施舍的动力了,只是有些好奇地打量这个新来的“可怜人”。 和其他人相比,他并没有什么特别,也是一副慵懒的样子,一块被狗咬得破破烂烂的乞讨牌子; 只是,当凯文教授看到了牌子上一行很短的文字后,瞬间抑制不住自己的冲动,伸手到口袋里翻找零钱; 那是一行简洁的措辞,
凯文教授在给钱之后,回到旅馆房间里坐下,静静地回忆刚才发生的一切; 他感觉自己仿佛被牌子上的话给“打劫了”! 可究竟发生了什么呢? 凯文百思不得其解,照理说,自己本就不是一个感性的人,况且这两周已经看遍了可怜的乞丐; 更荒谬的是,这个酒鬼在众多“可怜人”里,肯定不是那个最值得可怜的人; 可自己却偏偏只掏钱给了他! 而这个酒鬼连“撒个谎”,找个冠冕堂皇的理由都没做到,就“劝服”了自己! 这个酒鬼不就是简单而真诚地说了一句实话吗? “实话”怎么就有这么神奇的魔力? 4 小结“劝服的秘密”到底是什么? 别急,这个系列只是一个引子,为整个话题掀开一个角; 但相信你已经看到了一股“瞬间说服”的力量。 没错,这就是“谈判秒杀力”。 |
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