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新则 821篇原创内容 公众号 有人说：“律师要具备演讲家的口才。”律师工作，常常需要与不同的人进行沟通与交流，因此，在不同职业场景下的口头表达能力就至关重要。律师的表达，有哪些基本属性和基本特征？需要考虑哪些维度和要旨？如何清楚明白地表达自己的观点，进而感染他人、说服他人？ 北京观韬中茂（上海）律师事务所合伙人、《超级演说家》2018总冠军邓哲律师，为我们分享了律师在各个职业场景下，该如何进行口头表达。 - 1 - 律师职业场景下，口头表达重要吗？ 经常有朋友问我：律师执业中有哪些话术？但在我看来，话术对律师执业的作用非常有限。因为律师行业的交付与其他行业有显著的区别——律师的口头表达很大程度就属于交付环节的一部分。 想象一下律师的工作场景：面对客户，要沟通、要回答问题、要出具意见、要给方案；面对对手，要谈判、要辩论、要协商、要调解；面对公检法等第三方，还要沟通、辩论、说服。 因此，律师行业其实在广义上属于“咨询”行业，在表达的过程中完成咨询方案的生产和交付，所以，实质性的工作成果始终是放在第一位的。 比如一审案件结束时，客户可能会问：上诉的成本有多高？律师翻盘的把握有多大？上诉状写长一点好还是短一点好？上诉状写长了，是否会让对方有所防备？律师无法光靠话术解决这些问题，话术也不能让客户满意。 再比如在法庭上面对法官时，如果法官经常打断你，只让你陈述事实，不让你陈述观点；或者开庭开到一半，你发现你的观点与法官不一致，律师也不能只凭话术让法官接受你的观点。 面对上述场景，律师要么交付出实实在在的成果，要么有能力让客户和法官翻转认知，而不是指望空洞和套路的话术来解决问题。 事实上，仅有话术不行，仅有思维方式也不行。孔子曾说：“学而不思则罔，思而不学则殆。”所有的技巧和方法都必须同律师的知识结构、律师对规则的解读和对形势的分析等结合在一起，形成一个完整可行的方案，才能充分发挥作用。 然而反过来讲，律师的口头表达是不是不重要？并非如此。优秀的工作成果，如果不能通过优秀的表达来交付，也相当于前功尽弃。律师的法律服务，既有客观结果的体现，也有客户的主观感知，但由于律师和客户间的信息不对称，律师的口头表达能够帮助客户清晰地感受到律师服务的价值。 从某种程度上来说，语言和表达是律师工作的规定性，整个法律世界正是由语言来构成的。在当下这个“全民媒体时代”，普罗大众已经在各式各样的平台上见了太多表达力很好的人，如果法律人讲话语无伦次，不具备信服力，也有悖于大众的认知。 因此，话术不重要，但表达很重要。律师不要被套路所套路，而是要掌握原则和要旨。 - 2 - 律师表达的基本属性与基本特征 那么，律师在职业场景下表达的原则和要求有哪些呢？ 1. 基本属性 律师的表达一共有两个基本属性：第一，功能性，即强调目标导向——表达是为了完成任务、达成目的、解决问题。 比如同客户分析案件时，一方面，需要说清楚应对方法及对策，让客户对律师有信心；另一方面，也需要充分说明案件风险，让客户对所有可能的结果都有所准备。 再比如律师开庭时的目标和任务，就是将证据、请求权基础、法律适用、争议焦点等一一论证清楚，如果这个目标没达成，那么表达就是失败的。 第二，期待性，即律师的表达需要满足和回应一些人的期待，比如公众、法官、客户的期待等。如果律师的表达不符合这些人的预期，可能会有损于律师的职业形象。 2. 基本特征 基本属性是律师表达的“第一性原理”，基本特征是律师在表达时的核心行动线。 基本特征有两点：一是对抗中的争胜，二是对抗中的合作，此二者是一体两面的。虽然它们的方向和动作都不同，前者要争取获胜，后者是争取合作，但它们的背景都是对抗。 因此，律师在评估问题、分析问题、思考解决方案的时候，需要建立一个基本的坐标系，在这个坐标系中模拟博弈的场景。通过左右手互搏，来分析如何争胜以及如何合作。对抗未必一定导向竞争，也可能导向合作——这也是为什么我建议非诉律师要有诉讼思维，诉讼律师要有非诉思维。 - 3 - 律师表达的多重维度 明确了律师表达的基本属性和基本特征后，还需要考虑三个问题： 1. 明确表达目的 律师首先要清楚，自己的表达会使对方做出怎样的决定，或者对方对这段表达的感受如何。为了达到表达的目的，律师还需要清楚对方为什么关心这件事情。 2. 说服对象分析 从对象的角度来说，表达者需要清楚受众的需求。在面对不同对象时，采取不同的表达方式。 在面对普罗大众时，我们假定对方完全不懂法律，因此，律师在表达时需要将法律术语翻译成白话，从而使对方更好理解。比如刑事案件的三个阶段：侦查阶段、审查起诉阶段、审理阶段，就可以通俗地解释为公安阶段、检察院阶段、法院阶段。 在面对法官时，我们假定他毫不了解事实和证据，但是对于法律规定却非常清楚，所以律师在阐述事实与证据时，需要说清依据、讲明出处，但论证法律规则时要简洁明了。此外，法官在见过大量的类案后，有时难免“流水线式”地处理案件，此时就需要律师来揭示本案的特别之处与希望达到的诉讼目的，以此引起法官的注意。 在面对客户时，首先律师要知道客户关心的问题是什么，其次要了解哪些因素会影响客户做决策。律师作为执行者，其实是帮助客户实现意图，因此，我们必须将所有可能影响客户决策的因素提前列明，防止其最终做出不利的决策，某种程度上，也有助于降低自身的职业风险。 3. 对抗递减漏斗 对抗递减漏斗是表达的特点：你心里想的-你嘴上说的-别人听到的-别人听懂的-别人产生行动的，这一过程传达的信息逐级递减。从想法到表达，再到传递，再到理解，最后再到接受，每一步都发生了大量的信息衰减、变形与偏差。 基于这个特点，律师要思考的是如何对抗递减漏斗。如果信息在传达中被误解了，那么与律师所追求的准确性就背道而驰了。 - 4 - 律师表达的通用性要旨 从通用性的角度上来说，我认为一名优秀的律师，需要掌握以下三个层面的能力： 第一，知识层面，这一层面的内容是可以通过专业讲座、听课等来学习的；第二，思维层面，也就是所谓的格局、视野、思路等，它是在经验中一点点打磨出来的；第三，技能层面，它是依靠大量的实战训练反复练习出来的。 而表达就属于技能层面的范畴，所有与表达相关的理论和技能都离不开一个通用性的经典框架，它是亚里士多德在《修辞学》一书中提出的——表达想要有说服力，必须具备三个要素：逻辑和理性、共情、人格。 1. 逻辑和理性 ① 条理和结构 人在接收信息时，天然地喜欢条理和结构，无论说什么，只要它以结构化的面貌呈现，我们就觉得有说服力。 举个例子，我随便说一段话：
这段话听上去就不知所云，但如果我把结构加上，它就会变得清晰许多：
对法律人而言，结构几乎就是我们的生命。在公众心中，律师讲话就得条分缕析，在法学理论中，类似三阶层四要件的结构也比比皆是。所以，律师在表达时，需要体现出整体的结构性，有意识地去练习说话的顺序、重点、提纲和层次。 不仅口头表达如此，律师的日常工作也是如此。以提交证据材料为例，在制作证据清单时，如何设置证据目录，证据如何分组，分组之间的关联性是怎样的，怎样标注证据，页码如何设置等，都需要注重条理和结构。这些工作能够提高律师说理的可信度，同时减少了法官和书记员的工作量，给他们留下一个好印象。 ② 寻找共识 寻找共识，就是寻找双方共同的立场和利益，在此基础上向对方做出解释。因此，除了表面上的问题，还要分析背后的原理，达到让对方“知其然，更知其所以然”的目的。 以医疗损害责任纠纷为例，这类案子虽然标的额很小，但律师费却不低，那么律师该如何让当事人理解这件事？ 从共识的角度出发，你可以举出同为侵权责任法项下的、当事人较为熟悉的交通事故类纠纷，以此与医疗事故纠纷形成对比，向当事人解释这类案子的难度、技术性、门槛、工作量体现在何处。 ③ 推理 推理，就是强调逻辑的运用。其中，学会使用短逻辑至关重要。律师一定要尽可能减少推理的链条，最好能从一个原因直接推导出结果。因为长的推理链条，对听众的耐心和接受度会产生极大的挑战和考验，对方可能会听不下去；在庭审过程中，也尤其容易被法官打断。因此，简短的推理才最有利。
2. 共情 世界上有很多人，根本就不喜欢听别人讲道理，而即便再喜欢听别人讲道理的人，也总有一些时候不想听道理，因此，说理并非解决问题的根本方法，共情才是拉近彼此心理的敲门砖。要想达到真正好的说服效果，情感链接非常重要。 那么，情感链接该如何实现？首先需要建立一个基调，比如用自嘲、幽默、开玩笑、讲故事等技巧建立起共情的载体，从而打开对方的心门。其中，讲故事最能增强听众的代入感，一个好故事需要把握住三点：有人物、有细节、有情境。 比如，那些让你印象深刻的案子，是不是因为案件的主人公本身就使你印象深刻？在这个基础上，再对案件细节挖掘和组织，从而塑造出一个更加丰满的人物形象。最后，通过描绘情境来建立听众与故事的关联性，让他产生某种代入感，并融入自身的情感。
然而，律师职业的高度专业化与情感共鸣的偏主观化之间似乎具有一定的冲突。这时需要注意的是：共情与煽情是两码事。律师的情感流露可以体现在两个层面： 第一个层面：在一些新型案件、特殊类型案件以及法官也在摸索自由裁量限度的案件中，包括适用法律原则，涉及公共利益与个人利益相平衡等问题时，使用共情非常重要。 第二个层面：律师不是直接地进行情感表达，而是理性措辞，通过细节的选取方式、事实的描述方式等途径，相对克制地传递个人情感。 3. 人格 人格关乎信任，而信任的形成来自于三个方面：外在形象、专业能力、职业操守。穿着警服的警察、穿着法袍的法官，我们天然对他们的信任感就更强，此时，服装仿佛一个符号，增强了人格的可信度。
除了外在形象，信任更重要的来源是一个人的人设和口碑。一个人的过往经历往往会为他的表达加成，同样倡导“艰苦奋斗”，出自一位白手起家的企业家口中，很有信服力；但出自一位富二代口中，大家就会觉得好笑。 所以，同样一句话，不同人表达的效果不同。表达的说服力与别人对你的认知，与你长期以来的行为举止都息息相关。因此，要爱惜自己的羽毛。 在专业能力上，做事符合专业形象，讲话有理有据、实事求是，表现出理性和克制，时间久了，说话自然会有信服力；在职业操守上，始终维护法律本身，不要迷信旁门左道。因为只有公众相信法律、相信司法环境，他才愿意请律师，律师市场才能有所发展。 - 5 - 律师表达的场景化要旨
首先，涉及到的场景不同，表达方式不同。 我将律师的表达大概分为两类：第一类，一对一的表达，比如沟通；第二类，一对多的表达，比如演讲、谈判、辩论等。用商业模式的逻辑给这两类表达打一个比方，前者好比是零售，而后者好比是批发。 打这个比方是想说明，不同类型的表达，它的要求、维度以及结构千差万别。有的人演讲能力很强，但不太会聊天；有的人平时很会聊天，但一上台就不行了。这是因为聊天时，讲究的是轻松的氛围和语言的相互流动，但演讲时，强调的却是目的性、结构化和压迫感。 对于绝大部分的律师来说，“零售”才是最重要的，因为律师绝大部分的工作场景就是一对一的。而演讲最近之所以如此风靡，其实是时代的产物，随着全民媒体时代的来临，“批发”的能力日渐重要。无论是写公众号、做视频号还是做直播，面对的都是一对多的场景了。 而谈判和辩论又有哪些差别？谈判指的是相对的两方中，通过说服相对方达成一致；而辩论需要说服的不是对手，而是第三方，双方的立场虽然对立，但并不要求和对手达成一致。用前面讲过的话来说，辩论更接近对抗中的争胜，而谈判则更倾向于对抗中的合作。
其次，面向的主体不同，表达方式也不同。不同的客户，有不同的业务模式与沟通习惯，案件是否有人旁听、旁听人员是法务还是业务人员、客户是以内控为先还是以利益为先，这些因素都影响着律师的表达。因此，面对不同的客户，律师需要通过恰当的表达来赢取客户的信任。 在具体的业务场景中，律师可能会遇到以下这些问题： 1. 法官偏袒一方、强势控场，甚至与另一方进行辩论的情况下，律师如何表达有效回应？ 答：首先，不要真的和法官辩论。所有人在辩论时都会自我捍卫，当法官捍卫自己立场的时候，你就更难说服他了。 但律师要坚持自己的立场，我们可以在法官的必经之路上设置一个他无法回避的问题。所谓无法回避的问题，就是法官在写判决书的时候必须解决的问题，这个问题即便法官没有问，我也必须回应，而且要反复地强化和突出它。只有解决了这个关键问题，法官才能写出有利于我方的判决书。 所以，每个律师在开庭前，都要反复地研究和琢磨一个问题：如果我是法官，我会怎样写判决书？ 2. 辩论的时候对方乱打比方怎么办？ 答：对这个问题，律师首先要考虑这个比方是否是法官写判决书时无法回避的问题，如果不是，可以不用回应。如果律师必须回应，最好的办法就是在庭前提前准备好两个比方，一个用来指出对方所打比方的不妥之处，另一个用来论证己方观点。 事实上，一个恰当的比方有助于帮助对方更好地理解。我们曾经帮客户做过一个财务核销不良资产处置的项目，由于客户并不熟悉财务核销不良资产处置这个概念，我们当时就打了个比方，将其比喻成死刑复核程序——意为在这笔资产做坏账处理前，我们通过这个流程最后再做一次调查和审核。这样客户就理解了。 3. 如何有效谈判？ 答：谈判最重要的有两点，第一，要辨析对方真正的目的、意图，以及谈判的利益相关方；第二，谈判的核心是不同要素的排列组合，组合方案不同，转圜余地也不同。因此，组合方案越多，谈判越游刃有余。 举个例子，我们曾经做过一个股权并购项目，对方是收购方，我方是被收购方。因为我方存在潜在的诉讼风险，因此对方提出条件：要等到我方潜在的、未决的诉讼有裁判结果后，才能支付尾款。 这个条件对我们是不利的，于是我们抓住对方未来计划上市这一痛点，对他说：假设你现在完成收购，这个项目就交割完成了，之后即便面临诉讼，对IPO也没有影响；但假设项目交割始终没有完成，之后在申报IPO时就会面临极大的不确定性，也许会对你造成更大的影响。 在这番说辞下，对方觉得从他的利益出发，的确应当尽快完成交割，于是痛快地支付了尾款。 4. 如何训练和培养庭审质证的能力？ 答：我认为，在中国目前的庭审结构下，质证是最重要的环节。因为法官最看重的就是事实和证据，律师在质证环节也较少会被打断。所以，对律师而言，质证是第一位的，它最重要的能力就是批判、质疑的能力，面对一个证据，律师需要从各个角度提出质疑。 其中，需要特别注意两个问题：第一，法官会要求律师在质证时只讲证据问题，不讲辩论观点。所以，律师要学会用讲事实、讲证据的方式，将观点包装为事实。 第二，孤立的证据可能没问题，但彼此关联时就会发现问题。因此，律师要善于论证，提醒法官当证据一和证据二结合时反映了哪些问题，以及对方提供的证据和我提供的证据间存在怎样的关系。在质证过程中，律师要做的工作其实就是重复一个核心观点，但我们需要对整个表达体系进行雕琢，用不同的形式来强化观点。 |
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