01
|
一、什么是销售报酬？ 销售报酬是销售人员因工作而收到的报酬，它通常包括基本工资、佣金和额外的金钱奖励，以激励销售代表。 销售薪酬是激励销售团队的重要因素，这就是为什么如果你正在追求销售增长，那么选择一种针对你的销售代表的期望并与你公司的目标保持一致的销售薪酬模式是当务之急。 二、在设计有效的销售薪酬计划时，主要挑战是什么？ 希望改进其销售薪酬计划的公司通常难以回答许多相同的问题并应对以下困难： 销售团队是否存在不一致的奖励策略？ 计划是否符合预算？ 销售人员激励措施是否奖励销售业绩最好的人？ 销售补偿计划是否会推动业务计划？ 销售薪酬计划是否适用于所有角色？ “意外之财”是否在推动销售计划的实现？ 高绩效员工的离职率是否更高？ 销售策略和销售业绩预期是否不一致？ 组织是否有不准确的销售业绩数据？ 为什么我们需要销售薪酬计划？ 三、你如何克服这些销售薪酬计划挑战？ 这些难题并非独一无二，但必须加以解决，以实现支持组织基本业务目标的有效销售管理。这从销售部门的校准和销售管理目标的紧密结合开始： 协调目标：虽然看起来很简单，但我们经常发现执行良好的销售薪酬模型最重要的第一步是确保销售目标与收入计划的目标保持一致。 一致的对话：与销售组织中的上层和中层管理人员建立统一一致的信息，让他们在销售薪酬计划方面“说到做到”；激励他们利用提供的激励措施来支持获胜行为。 公平对待：有效的销售管理意味着公平的竞争环境，包括公平和平衡的激励计划，支持对每个人进行适当的奖励。 保持优秀人才：保持公司最畅销的产品是销售管理的一个关键目标。这种类型的人才保留来自清晰、巧妙实施和公平的销售薪酬计划。 四、制定有效的销售薪酬计划的关键步骤是什么？ 在与数千家成功的大型跨国公司合作的经验中，我们发现这3种方法通常会导致最有效的销售薪酬设计： 01 在设计销售薪酬计划时创造透明度 挑战：销售薪酬计划往往过于复杂，销售人员无法理解，导致过多的“影子会计”和支付纠纷。 行动：此过程中销售管理的目标之一是提取关键指标，并通过明确的“如果-那么”计算与业务需求保持一致。 影响：通过消除多个障碍和限定条件，销售组织更容易接受和信任该计划，减少支出争议，同时简化对支出计算的理解。销售领导者实际上是能够计划的，销售人员显然受到了易于理解的激励轨道的激励。 02 简化销售薪酬计划 挑战：公司基于角色的薪酬结构过多，导致销售薪酬计划总数过多。这种个性化导致管理的复杂性、延迟和潜在错误。 行动：制定明确的角色定义，并为每个分组的销售薪酬设计制定简化的蓝图。销售组织越大，销售薪酬设计中的角色就越复杂。通常，对于公司少于300人的组织，我们会建立 2-3 个角色薪酬计划；对于较大的组织，我们可能会设计一个包含5个或更多角色的薪酬计划。目标是使计划不那么复杂，让公司更容易理解，也让公司更容易管理。 影响：公司受益于他们如何获得报酬的明确指导，销售报酬计划变得更容易管理，从而提高支付的准时性和支付的准确性。 03 优化现有销售薪酬方案 挑战：你的公司通过制定和实施协调目标、向销售人员明确传达目标、实现整个组织的公平并构建组织以维持合适的人才的销售薪酬计划来投资于有效的销售管理。那么为什么事情不工作呢？如果销售薪酬计划未能推动预期的销售行为，则是时候评估它的弱点并确保它与公司目标保持一致。更新销售薪酬计划存在高风险——如果你做错了，人们就会离开。 行动：评估薪酬计划以确保它们与整体公司战略有效地保持一致。大多数组织都在努力解决人才和信息传递问题——在解决这些问题时，确保薪酬与这些目标保持一致并推动正确的行为至关重要。公司还需要使用正确的数据，通过衡量真正推动对公司目标产生影响的因素作为评估标准的一部分来提供良好的销售薪酬设计。 影响：组织通过将行为与激励成就联系起来，提高与公司或营销目标的一致性，最终导致整体绩效改进。 五、你如何成功实施新的销售薪酬计划？ 一旦组织决定要推进新的或更新的销售薪酬设计，他们必须遵循3步流程来支持成功的采用和利用： 第1步：评估 我们首先收集有关所有销售策略、销售流程、薪酬计划和垂直领域的文档，以确定当前的销售管理目标。通过了解你当前的做法，我们可以开始为前进战略制定建议。接下来，我们会与主要利益相关者（领导层、销售人员、客户）进行访谈，同时审查过去的绩效数据，以进一步了解你的销售薪酬设计的当前效果。这通常涉及执行薪酬基准、薪酬和绩效分析以及评估组织的法律要求。 第2步：验证 数据点收集结束后，我们会根据市场趋势和实践验证所有信息，以确定变革机会，并就将推动你的销售薪酬设计的销售管理的新目标达成一致。通过这个验证过程，许多组织修改了他们的销售薪酬计划，以包括以下变化：适应新的角色和买家旅程；利用衡量绩效的领先和滞后 KPI；并强调在新环境中表现最好的人将得到认可。 第3步：实施 新的或修订的销售薪酬计划的实施策略是包含明确沟通计划的推出策略的基础。该通讯地址的主要原则是“它对我有什么好处？” 对于个人销售人员。为了随着时间的推移维持销售薪酬计划的变化，组织将监控关键指标，定期征求反馈并根据需要进行修改或调整。 |
|
|
