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在我们看来，作为顾问式销售，需求挖掘做好了，产品推荐能够满足客户的需求，签单是顺其自然完成的。 当然也不排除另外一种情况，销售想要加快收单速度，提前把单子收进来，比如年终冲刺的时候，那就不得不用到一些关单技巧了。 以下的分享，希望能为你的年底冲标助攻。 0 1 什么是关单？ 名词解释：关闭订单，结束（完成）一个销售咨询流程。 关单是销售流程中最后的一个环节，指销售向客户发出明确的成交邀请动作，称之为关单。  0 2 关单的筹码 所谓筹码，既你凭什么让客户当下就买单？ ▶ 需求的满足 销售关单中有很多筹码，但需求的满足无疑是成功概率最高，销售最理直气壮，甚至是最基础的。 如果前期的咨询中，客户明确了自己的困难急需解决，欲望急需满足，那么此时不行动，更待何时呢？  ▶ 活动优惠 优惠关单是销售使用的最普遍，也是用的最糟糕的关单策略。一个销售，如果在关单时没有提到过优惠，简直感觉像没关过单。 但也恰恰因为说的太多，销售开始变得麻木，明明一个力度很大，很难得的活动，一出口就成了一句无关紧要的：“今天报名有优惠。” 实在让人很难提得起兴趣。 一个好的优惠关单，一定是包含了活动的由来，活动的时效，活动的名额和给客户带来的利益。 更重要的是，如果它真的是一个很棒的活动，能不能麻烦你说的隆重一点？  ▶ 学习契机 语言学习的黄金期，3岁孩子学英语，就是比6岁记得快。 课程排期的时机，有些课程是满班开课的，错过这期又得等上几个月。 年度的完整学习计划，给2019年一个全新的开始。 确保最终学习目标达成，如果计划明年8月出国留学，最迟6月份就要拿到雅思/托福成绩，现在就要开始学习。  ▶ 涨价预告 产品涨价，在很多销售看来都是个坏消息，但实际则皆然相反。 就像买股票一样，一个产品在持续涨价，说明它是一个增值产品。而客户能在涨价前购买产品，本身就是一种优惠。  ▶ 帮助价值 如果你经常点外卖，一定会频繁收到送餐员的好评要求，我也一样。但只有一个送餐员，让我当场给了好评。 他的做法很简单，首先很礼貌的跟我打招呼，然后真诚的对我说：“如果满意请给我一个5分好评，因为这可以让我增加2元钱的收入。” 这番话，让我瞬间觉得自己对他好有价值。 是的，给予他人价值，有时也是一种客户需求。  0 3 关单的技巧 ▶ 直接邀请式关单法 顾名思义，直接向客户发出成交邀请。 “您是现金还是刷卡？” 当然，也可以是“支付宝”或“微信”。 ▶ 二选一关单法 根据客户的需求，推荐两个不同的学习计划。 “您看是选择A方案还是B方案？” ▶ 报名表关单法 又叫默认成交法，既默认客户愿意当下购买产品。 “麻烦您填写下报名信息表，便于后续帮你排期课程。” ▶ 门把手关单法 据传说曾经有个保险业务员上门推销保险，被客户拒绝后致歉转身离开。当客户看到业务员已经放弃时，防备心理消失大半。 此时业务员手握门把手，回头对客户说：“在我离开前，能否请教您一个问题，我怎样做才可以让客户愿意与我沟通，这能帮助我在下个客户那里少碰壁。” 然后在客户的回答中，寻找机会点。  ▶ 请求式关单法 很多销售看到“请求”两个字，会很不舒服，我们是顾问式销售好吗？客户刚好需要，我们刚好专业...... 前面已经提到了，有一种客户需求叫做“想帮你”达成业绩。如果早晚都要买，现在买可以顺带帮你达标，为什么不呢？ 当然，客户来主要不是为了帮助你，此方法仅适用于决定了报名，但不着急的客户。  0 4 关单的时机 销售咨询中，客户经常会向销售发出一种信号，这种信号由大脑单频短波构成，通过空气摩擦向外传播。 信号内容较为复杂，翻译成中文是：请你单关！立刻马上！ 一起来看看《那些年我们错过的单子》 当客户假设自己已经是会员时 当客户表示自己朋友是会员时 当客户询问是否能开发票时 当客户主动咨询付款方式时 当客户担心的问题被解答时 当客户听完报价后不说话时 当客户表示对销售很认可时 当客户表示对产品很认可时 当客户表示对品牌很认可时 当客户主动二次发起谈话时 当客户说要给你推荐客户时 当客户提到自己的预算时 当客户询问售后事宜时 当客户主动咨询优惠时 当客户讨价还价时 ......  0 5 数据关单法 如果前面的内容是干货的话，那么接下来的内容可以称之为外挂了。 工作了那么久，每个销售都沉淀了大量的潜在客户。有些是决定不购买了，有些联系不上了，有些偶尔还在跟进维护中。只要是还没有购买的客户，都可以重新激发沟通。 首先你要做的是把他们的全部找出来，按照手机号，微信，邮件分类。 然后编辑信息/图片内容，进行群发。 （友情提示：手机群发数量过多会被限制，酌量使用） 最后给自己泡一杯茶，坐等客户回复就可以了。  信息内容范例如下： Hi 您好，我是xx的课程顾问xx，感谢您一直以来的关注和支持，2018年的最后一天，公司特别推出了年终xx活动，最高减免XXX，最高赠送XXX，仅限当天有效，仅限收到此信息的会员有效，具体内容咨询：138xxxxxxxx 根据过往经验，签单公式如下： 1个签单=3个沟通=10个回复=100个群发。 最后送大家一句很喜欢的语录：  每个伟大的目标在达成之前，都被认为是不可能的。 如果你还没有达标，那么学以致用去关单吧；如果你已经达标，试着冲刺下更高的目标。 无论怎样，2018年最后一天，别给自己留遗憾。 |
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