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今天，我要分享一个失败的案例。 虽然老王也刚刚进行了二手房的置换，但是都没有通过品牌中介操作。前几天，帮一个年轻的朋友去买一套学区房，而她选择的是这个区域一家大店最资深的房产经纪人。 也算是见多识广的老王，在这一场谈判下来，也不得不惊叹中介的各种手段和套路。 其中有一些关口，我相信99%的年轻人都过不去。 将这个经历分享给大家的时候，希望大家能够在保持与人为善本质的同时，以一种更理性与超然的心态去买卖二手房。 中介主动伸出橄榄枝 先说说我这个年轻朋友小S的状况。夫妻二人都是上班族，企业信誉背书非常良好，都属于银行的优质客户。孩子再过几年就要上小学了，所以听从了老王的建议，卖掉了近郊的老房子，持币到浮山后-育才一线置换学区房。 按照老王的观点，出手的最佳选择是紧凑型套二，可以追求育才这样的最红片区，但尽量不要买大套二。因为大套二二次出手会很尴尬：大多数人都跟小S一样，只是为了孩子上学过度改善，但很少有人愿意出到300万+去买套二户型的老房子，更何况是在房龄又涨了五年，并且适龄儿童可能大幅下降的情况下。 所以，朋友给予中介的条件很明确：只看房款300万以下的房子。 在这个期间，二手房成交量大跌，我给朋友的建议是可以看320万左右的房子，利用市场行情把它砍到300万以下，买房是有了这块价差，卖房也更从容，当然这种捡漏房可遇不可求。 没想到，“机会”来了。 片区内最资深的中介给朋友打电话，说是实验二小学区一套90平左右的套二房房东降价急售，原本330万现在可以大幅降价。朋友当即表示，出价空间是290万到300万之间，这房子能谈吗？ 中介给予了肯定的答案。 说实话，这不是小S这个经济状况下最理想的房源，但是如果真的能够降价30万+，那么购入也是一个比较不错的选择。 所以，老王决定帮她去砍砍价，促成这笔交易。 和气的房东与冷酷的中介 因为年轻人确实没有太多收入，所以去之前我和小S做足了功课，最后他们夫妻二人在老王分析下也达成了共识：这套房子最高出价295万元，高了便不值得。在这个最高范围之下，能砍多少算多少，并且不追求一次谈成。 确定这一思路后，见面。 房东是个很和蔼的长者，在我为她分析市场时，一直静静聆听。说到大户型尴尬和暗卫的两大缺点时，也没有反驳，素质很高，但是她的报价310万。 在双方最后谈价阶段，我将小S叫出来：我估计中介没有让房东对你们出价有心理预期。所以你们双方砍价时，一定要说我们的出价有些冒犯，但是这是我们的经济实际，一定要彬彬有礼。现在你即使现在抛出上限，谈成的可能性很低，所以要礼貌结束第一轮砍价。 果不其然，小S对于房子290万的报价没有成功，但双方也没有完全谈死。 在这个过程中，我和小S都有一个疏忽：和中介谈费率。小S早已将中介的底线费率要到，这也是中介在随后过程中完全倒向的一个重要原因。 在费率固定的情况下，房价每涨一万，他们就多赚200多，所以尽管最后是小S支付这六万多的中介费，房产经纪人在随后没有让我们感受到任何有利于小S的操作。 按照房产经纪人埋怨小S的话：如果出到295万，他们很有希望当场拿下这个客户。 这个价格，也与老王的估价相似。 相比已经赚了两三倍的富裕中产阶层，我的初衷是希望正处在事业初期的年轻人省一点是一点，如果中介能帮忙把和善业主的预期降到295万左右，我们再进行二次谈判。那么就在294万到295万之间，为年轻的朋友再谈一点家电钱出来。 然而，愿望是美好的，中介是残酷的。 在老王经历的小中介买卖过程中，一次谈判不成，中介首先会很快促成双方二次谈判，并且问出双方的底价，在这个价格基础上撮合。 但这一次谈判之后，中介没有高效的与房东沟通，而是利用一个品牌大店的数据优势，开始了疯狂的逼定模式。 几乎片区内所有的经纪人，都开始转发这套房源，并且直接将价格降到了310万元，说是房东降价急售，买到就赚到。 这是在没有目标群体的情况下，中介博有学区房需求、对于市场了解不多的购房者上钩PK价格。 看到中介拿这套房子刷屏，小S也有些慌乱，问我怎么办。 老王一声叹息，听天由命吧。如果有人上钩，中介煽风点火让你们双方PK价格，那么这套房子价差红利不会太大。 善良的朋友，在中介的电话轰炸之下，一次性给出了自己的底价：294万，这其实和中介心理价位很接近了。如果没有前面的操作，第二天双方约谈成功率应该很高。 但这个过程中，中介们利用两三个约看拱起房东价格预期之后，做得主要工作就是逼定小S。 “从晚上到第二天上午，给我打了许多电话，发了许多短信，一点都不说在房东那的努力，也不说房东的底价，只有一个主题：加价，你再加价。”小S无奈地说。 世人逐利，无可厚非。但为了多赚千八百的佣金，利用成熟的手段把年轻人逼到接近心理崩溃，让他们多承担数万元的房款，这是一个标榜各种爱心、暖心服务的品牌中介，应该有的居间服务吗？ “备胎”落败后的双输结果 剩下两天的等待是很煎熬的。因为很明显，房产经纪人拿着小S当“备胎”，如果有人上套了，那么小S就失去了这套房子，如果没有人上套，那么双方可能在294万到295万之间谈一个价格。 最后，该房源是305万卖掉了，卖掉房子的是同一家中介。 老王得到这个消息后，一直在反省：是不是出价过于苛刻谨慎了？对比了这个2008年建成小区的周边房源，我的答案是否定的。从目前挂牌价去看，305万的价格似乎也是小捡漏，但是以5年限售后的长期预期价来看，这个届时只有10年左右贷款期限的大户型房源，价格一定是往下走的。 当然也有人说是我们出价过于苛刻了，差个一两万都不算是事儿，应该别这么计较。老王感叹的不是差一两万失去了这套房子，而是中介的态度。可以说，从一开始，小S就把预算明确告诉中介，并且反复确认，在这种情况下，中介还让小S去谈，就是拿她当备胎，当然能榨出满意的价格也欢喜。 真正让我感到生气的是：在小S一人承担6万多中介费的情况下，中介完全没有起到一个居间中介，帮她砍价的作用，哪怕是探出房东的心理底价，让小S斟酌也可以。而是通过自己门店的同事，发朋友圈制造恐慌，哄抬房价，逼小S就范。 花6万多买这样的服务，是不是太憋屈了？中介挣钱无可厚非，但是以这种逼年轻买家达到自己目的的方式，真的厚道吗？ 所以，我鼓励年轻的朋友还是要积极找房，积极看房。 但是，小S似乎被伤到了。 “真没想到，买房是这个样子。”小S感叹说，似乎第一次感受到了社会险恶。 最后我给她的建议：在浮山后的大片区内找房子，不要拘泥于最好的公立小学，因为这个片区的学校都不错。最好的小学往往迎检也最多，有的时候老师因在教学之外耗费太多精力，对于孩子不见得是好事。 在这个思路之下，从鲁信、远洋、青岛城建、青建等开发商的房子都可以守一下，这个冬天也一定还会有机会出现。 只是别着急，只是下一次要找一个厚道点的中介。 |
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