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716销售招数之冠军级市调 首先我进行了市调，主要目标是周边的小区和商业楼，扫楼是目前我们唯一能够有效找到客户的渠道。 当然扫楼的话，也是有劣势的，好一点的高层商业楼可以进入楼层的大门，但是进去了根本见不着人，因为很多公司的门都安装着电子门禁，这就比较麻烦。 开始市调和扫楼不是很顺利，不过我想想傅拥军拍了几万张照片，才挑出9张满意的照片，雷军那样的大牛人都需要每天发帖3万字，何况我一个小白，更要有不满足的心态，才可能有收获，这个时候好的心态比什么都重要。 我比较幸运，最后发现有一栋31层的中层企业公司，是目前唯一可以直接进去拜访的高层。 第一次进去拜访，扫楼的时候用了两个小时的时间扫完，共记录了26个电话。有的客户也是随意问问，有的也是问问关于健身的问题，卡怎么办？ 我的第一次拜访话术：针对男性客户：在称呼上小的叫帅哥，大的叫哥你好，新开的健身房了解下。 针对女性客户：舞蹈瑜伽了解下可以免费体验，上面有我的电话，可以加微信打电话咨询。我叫XX，连说三遍。 目的是为了和竟品，还有其他人拜访的差异化。 如果看他们闲着或者看我发的宣传页，那我就会主动上去聊天，并留下他们的电话。 对他们留下来电话回来加微信，看他们的朋友圈。 了解他们的情况，做好写写画画，在扫楼的时候我们还要利用麦凯66记住，客户是几层的，什么公司？聊了一些什么话题，叫什么名字，年龄，大概身高，是胖还是瘦，穿的衣服款式？办公室几个人等等做好登记。 716销售招数之麦凯66 其中有一个客户加了微信之后，主动咨询健身卡怎么办？一年多少钱？对于这样的客户咨询，我马上进入他的朋友圈，看一下他的动态，掌握一些大概情况。 但在他的动态里，发现有发表自己去健身房锻炼记录，那么也说明这个人是有健身印象的，后来回想起老大说我们和客户聊天的时候要掌握主动权。 所以我和这位哥的聊天是直接进入健身话题的，通过麦凯66和他的聊天得知。 他健身有三年了，去健身的目的也是为了减肥。后来由于身体的不适，对健身这个还是比较注重的。 对饮食也特别注意，但他好像对目前的健身房不是很满意，觉得太小了。他参加的那个健身房是在酒店里空气不流通，最后通过聊天得知，他住的地方就在我们健身房后面，更近。 716销售招数之短信 我说哪天去看看？当时我随口就说，那我先帮你预约上。然后他说目前生病，中风不能动。 得知他生病后，我就开始搜索中风这类病如何从养生的角度去调理？ 但最后也没有搜索出什么结果来，只有靠自己的身体慢慢去恢复，注意饮食，休息。 后来针对这个客户三天发送一条养生饮食的短信，顺便问好身体现在恢复的怎么样？顺便唠唠家常。 没想到这个客户还及时回短信，说话也比较随和。还说等他病好了就来我们健身房看看，同时也老问我们的价格，但我一直没有说都是一笑而过。 通过和他的聊天了解到，中午12点下班一直到2点半都属于休息的，再到5点半至6点就下班了。时间上还是比较充裕的，最后这个公司成为我的目标客户群。 716销售招数之送小礼物 通过第一轮的市调，找到了准确目标客户群，第二次我再去拜访客户公司的时候。他不在，还在家休养。但这次去的时候，我也做了一些准备，这次去的时候我是约同事一起去的，原因： ①我去的时候买了一包香烟，给我们同事，男性同志的话可以给他们准备一支香烟； ②女性同志的话，我准备了一些黑糖话梅是非常好吃的，不甜，而且中间夹玫瑰芯片，外面包装也非常精致； ③女性同志的劣势就是没事的时候，就喜欢雕个小零嘴儿，这样做也是为了和竞品形成差异化，先付出：吃人嘴短，拿人手长。糖又不贵，淘宝上买送给他们吃，占领他们的心智阶梯。 ④男性同志抽上香烟，女性同事吃上糖，心里能不美滋滋的吗？当他们高兴的时候，我们就要开始聊健身话题，但没有直奔主题，我为他们介绍我们公司健健身对身体的好处，分析他们目前存在的现状。 ⑤在走之前，我们再次邀请加他们的微信和手机号。回去之后给他们发送周末愉快短信，和在微信和他们聊天，从陌生到熟悉。 ⑥针对他们公司的人，我要抓一个对健身有意向，而且能主事的人，也就是单爆一个人。 我只需要把这一个人搞定，那么后面就好谈，如果我一下抓好多人的话容易丢单。因为我们这个针对的人群是白领，所以在这块我用到了借力。 让那个李先生帮咱们去说话，他的一句话顶咱们十句话。 ⑦最后他们也在主动问价格，怎么办卡。但我认为不能报价格，只有他们过来亲自体念看环境，这样的成交率才会高，而且你们一起过来办的话，那么优惠更大。 ⑧之后李哥主动和我们预约，过来参观体验。本来是说中午过来体验的，但是我给他们预约到下午6点。第一是下午人多，气氛好，而且到了下午6点正好有瑜伽课程。 针对男性和女生，这我提前做了准备，可以让女性同志，直接过来免费体验。男性带他们参观体验，跑步机，练习器械，现在目前整体环境都感觉环境良好。 716销售招数之利益驱动 现在就是价钱的问题，他们来的有八个人，我就和店长商量可以走团购价。他们得到实惠便宜，商家正好可以得到人气，客户量上去，业绩上去了，对于我来说正好一起可以完成，同时三者都有利。 就这样一天开了八单，业绩一下上去了。现在也终于能理解老大说的业绩，包治百病。有了业绩，说话都硬气了。继续努力，加油！ |
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