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文/两又同齐 最近我的好友在找工作，咨询了很多，也面试了很多，我问他：'有合适的吗？’ 好友说：有的给的工资很高，比之前的高很多，有的低的离谱，只有一家差不多的，还在犹豫中， 我：'开工资高不是很好吗？可以多拿点钱” 好友：“工资虽然高，但是问题也很多：一是外贸资源不齐全，平台少，二是平台少，那么出单的压力就会很大，第三，如果出单了，最后这提成会不会给自己结算，或者这公司半路跑了，自己有可能竹篮子打水一场空，毕竟这薪水高出了自己预期的水准很多， 我：那工资低的呢？ 好友：工资低的生活基本保障都没法解决，生存都成问题，还怎么努力工作？ 我：那你觉得那个差不多的，你还在等什么呢？ 好友：我是很想去那家公司，看着什么都挺好的，但是薪资比预期的还差那么一点点，我已经提出来了，看多方的反应吧，同意我的薪水，就过去，不同意，就再等等。 你看找个工作都这么费心费力，工资高了怕被骗，工资低了没办法生存，工资差不多吧，还想多提点要求， 所以没有什么好工作或者坏工作，只有合适自己目标的工作才算满意的工作， 某日，我的同事打算在某平台购买一些东西，然后手指开始不断地波动页面，俩个小时过去了，他还在选东西， 而迟迟不敢下单，我问他：你选什么呢？花那么长时间， 同事说：我之前在一家店面买的鞋子，质量很好，价格就是太贵，然后我现在打算再买一双，结果人家那下架了，所以找找有没有同款的， 我：找到了吗？ 同事：同款很多，价格不一样，咱没有在别人家买过，也不知道质量怎么样，比以前买的那家价格高的，怕自己买了不值那个钱，毕竟好几百呢？可是刷到一个看着一样，只有十几块钱的，很想下单，又怕质量不行，这网上的东西看不到也摸不着，真难定。 最终，同事选择了一个跟之前价格差不多的商家下了单子，所以只有自己认可的合适才是真的合适。 换到我们的外贸行业里一样，无论我们报给客户什么价格，客户都会沉默或者直接说价格太高，然后我们就会问客户定量，交期，付款，最后找个理由将价格降低一些，不行，再接着降低，最后降到自己的成本价格了，客户也没有下单，为什么呢？难道真的是我们的价格太高，没有优势吗？ 其实这国外客户跟我们自己找工作或者买东西应该是差不多的思考方式，客户在面对众多的报价的时候，首先是要排除最高的，和最低的，因为这些价格已经超过了他能接受的范围，太高意味着自己的利润低，又或者高出了他的目标市场的价格，采购不划算，而价格最低的又担心自己上当受骗质量不行，所以最终他会根据自己以往的经验选择中间跟自己目标价差不多的采购商来讨价还价， 最后达到自己心中认可的满意价格成交， 难道这么说价格高的产品和价格低的产品就没有市场了吗？ 其实每个价格都有他们相对应的可以接受的价格群体，高端有高端的市场，低端产品有低端的优势， 就像选择好鞋子的人想的是一双鞋虽然价格高，但是穿在脚上舒服，而且可以穿很多年，这样划算到每一年中也没多少钱，所以他们会选择品牌鞋子，时尚而且质量有保障。 选择便宜鞋子的人想的是价格便宜，而且样式也不错，一年可以换好几双鞋子，每隔几个月就可以换一双新鞋，如果买一双太贵的品牌鞋， 不想穿了，丢掉又可惜，穿时间长了又不想穿，反而是一种浪费，所以他们会选择价格便宜，经济实惠的鞋子，这样可以经常穿新鞋。 所以每个产品应该都有自己的卖点，也就是所谓的存在即是合理。 因为父母对孩子学习焦虑，所以才有培训机构的产生， 因为女性爱美，所以才有美容机构的盈利， 因为人们怕冷，所以才会有保暖设施的层出不穷。 而如何找好自己产品的卖点以及如何找到对应市场的客户，又该如何拿下他们则是我们需要持续深挖和探讨的问题，而且这些也没有所谓的固定现成模板可以套用和复制，所谓人有千面，亦有千性，针对不同的客户就需要不同的策略。有的时候即使是同样的方法，用在不同的客户上就会起到不同的效果，甚至大相径庭。 所以我们只能说，要依据情况而定，具体事情具体分析。有的在乎价格，有的在乎品质，有的在乎效果，有的在乎利益。找到对方的痛点，才能对症下药。 愿每个人都能慧眼识珠，找到对应的他。 上一篇： |
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