欠缺这项核心能力，就别怪外贸客户不下单给你！

料神 Sam

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我在课里说过，外贸业务员在试用期的时候，需要不断地去提炼卖点、提高自己的销售技能。

其实不管你在不在试用期，提炼卖点的这个能力都是相当重要的。

想让客户给你下单，那你们有什么卖点呢？客户有什么下单给你的理由吗？

希望今天的文章，能给你一些关于卖点的启发。

01

学员提问

料神老师，你好。

我有一个老客户，他前年因为价格贵等问题，换了别的低价工厂。

去年我们有重新报价，但是做不到客户的目标价，因为只有5个点的利润，老板不愿意做。

现在重新跟进，客户要求推荐新品，由于我们工厂的价格在行业内没什么优势，又没有什么新品，故不知道怎么推荐合适。

请大神赐教，谢谢！

02

我的建议

对于你的问题，我只看到了一个核心的句子“我们工厂的价格在行业内没什么优势，又没有什么新品” 。

还有另一个句子“老客户目标价只有5个点的利润，老板不愿意做”。 

所以我有些奇怪，如果你站在客户的角度，你是否能说出2-3个，给你们公司下单的理由呢？

这个才是突破点。

好，那如果不拼价格，也不拼产品质量，那能拼的只有信息差和业务员的能力。

你对你目标市场的供应链了解多少？是否尝试了解一下中间商的订货量和频率？一般来说他们对价格没有那么敏感；

另一条线就是，你个人能给予的服务（类似帮助客户梳理他们的市场， 提供一定的产品和销售建议），也许也可以跟大品牌商服务。

这是我能想到的2条线。

但最根本的，还是回到开始我问你的那个问题：如果你是客户，你能找到2-3个给你下单的理由么？

这在理论上叫做'usp'，也许这个是你和你们老板可以一起努力的方向。

PS：既然你是我的学员，我想你应该有查过你们产品在不同市场的趋势吧？

也许考虑一下新的市场，也是一个机会。

03

怎么提炼卖点？