【原】跨境快时尚标杆SHEIN ，国内品牌怎样借鉴？

一直有读者问，SHEIN能成为跨境快时尚的品牌标杆，到底有什么秘诀，国内的服装企业有没有可以借鉴的地方？

我认为是有的。我整理了一份专业资料，有很多干货图示和数据，全都分享给你。

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   SHEIN，到底有多强？

全球最受欢迎的高增长快时尚出口电商 Shein。

以快时尚女装为主的 B2C 服装出口电商 Shein，2020 年实现营收约 700 亿元， 已成为全球最受欢迎的线上购物平台，也是中国出海品牌中快时尚行业第一。Shein 的独立站模式实质为平台+品牌，建立品牌优势，实现多品类、平台化的长期发展。

   SHEIN为什么会这么强？

Shein 成为行业顶流，主要得益于公司从 SEO 到社交平台引流、KOL 种草，均抓住了流量费较低的红利期，并通过高曝光率及优秀的内容营销能力，逐步将消费者沉淀至自有品牌。

对于快时尚，最重要的是 预测市场需求，而实时海量的 消费者数据 是提高预测准确度的重要基础。

1. 超级“快”时尚

快时尚的本质，就是将引领流行趋势的小众时装大众化，通过快速满足消费者的新鲜感，提升消费频次。

所以，Shein具备下面3个特点：

1. 款式多（公司官网每日上新可超 3000 款）

2. 上新快（公司从设计开始3 周可售，与 zara 不相上下）

3. 性价比高（公司女装主要品类畅销款价格 9~24 美元）

2. 产业集群、丰富供应商资源

公司将供应链各环节集中于珠三角，缩减时间和成本，提高协同效率。

FOB 供应商交货周期为 7~11 天。

ODM 供应商交货周期为 10~15 天。

同时公司自建独家面料 B2B 平台，从原料端保障产品的多样性及返单的及时性。

3. IT 信息化赋能工厂

公司自建信息化管理系统，打通了终端、生产及面料供应的全流程。大幅提升生产效率，保障了小单快反的运行（单个 SKU 仅 100~500 件）。 

4. 透明管理&利润保障

1. 公司供应商考核制度完善，分级管理、优胜劣汰。

2. 订单分配时采取公平公正的原则，利于新供应商的进入。

3. 同时公司账期短、回款快，产品爆款多（返单率约为80%）、周转快。

Shein 主营品类、销售区域及 2019 年主要运营数据

   SHEIN的发展历程回顾

2008~2013年：创业初期

创始人许仰天借助中国供应链优势，以及跨境电商第一波 SEO 流量红利，出口婚纱至欧美地区，赚取了第一桶金。

2014年：品牌化转型期

公司正式成立 Shein 品牌，专注快时尚女装，聚焦海外高性价比市场。

2015 年~2017 年：内功修炼期

公司一方面 着手上游供应链整合，通过信息化升级、产业集群以及公开公正的管理制度，为超多上新、极致小单快反的供应链打下了坚实的基础。

另一方面，公司 踩准第二波流量红利，通过社交媒体种草、网红带货等方式，实现品牌流量的沉淀。

2017 年~2020 年：势能释放期

通过前期的战略布局，公司进入了高速发展期，销售额每年均实现翻倍以上的增长，前后端的相互作用，不断拉大与同业差距，加深公司护城河。

2020年在疫情催化下，Shein 品牌影响力进一步扩大，实现加速增长（营收超 4x 增长）。 

   SHEIN有哪些可借鉴的具体操作？

-运营体系-

1. 电商模式+社交媒体

公司移动端及 PC 端访问量持续快速增长，2021 年 5 月访问量超 1.5 亿人次，较 2020年 9 月增长 104%。

2021 年 5 月全球时尚服饰热门网站排名

2. 百万 KOL 合作

抓住社交平台流量红利，Shein 先发优势明显。

Shein 创始人许仰天从事 SEO（搜索引擎优化）起家，对流量的重要性及打法理解深刻。

最开始与众多品牌一样，通过搜索引擎引流。

而后抓住社交平台的网红带货刚起步、流量费较低的时机，率先通过 KOL 在 Instagram、Facebook、Twitter、Youtube 等主要社交平台种草推广，抓住对时尚有追求，价格敏感度高的年轻消费者需求。

Shein 作为第一波吃螃蟹的快时尚品牌，2011 年就开始与网红合作，一开始仅需要免费寄送服装、派发优惠券给 KOL，便可进行产品推广及流量转化。

同时，充分发挥 KOL、KOC 的力量，会员可免费加入营销联盟计划，通过单笔成交返佣 10~20%的政策，加速品牌推广。

Shein 在 Youtube 上的网红穿搭视频

3. 勤于发帖提高曝光率

Shein 发贴量远超同行，社群及内容运营 增强粘性。

Shein 官方账号在 Ins 的累计发帖量达 1.7 万篇，Fb近一周发帖 64 篇，远超其他主要快时尚线下品牌及电商平台。

4.  账号矩阵完善

除了线上 KOL 种草，Shein 线下也通过快闪店、时装周等紧跟潮流的方式，扩大传播范围，逐步将消费者沉淀至自有品牌。

目前公司在主流社交平台粉丝数量快速增速，超越多数全球快时尚及运动品牌。

同时，公司除了个品牌官方账号外，还分品类、分地区设有子账号（如 Ins中约有 20 个官方子账号），可更加有效地进行消费者触达。

shein Ins 部分账号展示

5.  依托线上海量数据，提高新款成功率

实时海量的消费者数据是 Shein实现“零时销售”不可或缺的关键一环。

传统品牌需要线下铺货，通常产品上新后 1~2 周才能看出哪些好卖，从而进行补货，且其数据采集 不够全面，返单 即时性 和 精准度 通常不够。

而 shein 纯电商模式，只要上传产品图片及少量备货（通常 100~200 件产品），通过消费者浏览及购买数据的反馈，一两天之内即可知道哪些好卖，然后快速翻单，大幅提升了测款成功率。

-供应链体系-

1. 新品数量&性价比，具有压倒性优势

对比其他头部快时尚品牌，Shein在价格及上新数量上竞争优势明显。

就美国市场而言，Shein 主要女装产品的最低价均在 10 美元以内，各品类畅销款价格 9~24 美元，基本位于 Zara（8~36 美元）、H&M（5~18 美元）的最低价格区间。

在款式数量上，Shein 不论是对比全球快时尚头部品牌，还是线上同业竞争对手，上万款的在售单品，都具备碾压性的优势。

2. 极致生产周期

在产品上新周期方面，Shein 可实现从设计开始约 3 周可售、约 4周交至消费者手中，与全球快时尚龙头 Zara（25 天）不相上下。

而业内大部分规模以上服装企业，仍以提前半年生产的期货模式为主，即便是柔性供应链，也较难在一个月内实现从设计、备货到终端销售的全流程。

支撑产品高性价比、高频上新，以及快速物流的，是 Shein 背后高效的供应链体系：按需定产的小单快反模式，生产卖得出去的产品。

- 文末附最新资料 -

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Shein 及 Zara 上新周期对比

Shein 和一般服装企业产品流通方式的区别