OTC控销时代做一个省区经理需要具备什么智慧？

前言

随着医药产业结构的升级，市场竞争环境的变化，药品市场营销的任务和目的也在发生着深刻的变化。

不断增强核心竞争力，使之在市场上永久性地立于不败之地，不断增强产品管线的竞争力，在市场上处于独一无二的营销态势。

而作为一名OTC控销的一名省区经理、企业的带头人责任重大，如航行于大海中船只的领航者，管理不善者，轻者流失船员，再者航行缓慢；重者触碰暗礁船只倾覆，企业有好的省区经理是幸事，航线明确船员也跟着老辣。航行万里而不迷失航向。

那么要做一个合格的OTC控销省区经理，应该具备哪些智慧？

一、基础知识

1、医药基础知识：指的是医药入门的理论知识，如中医的舌诊，西医的挂瓶、抗生素等。作为医药行业的从业者，我们经常与行业人员沟通，必须了解基本的医药知识。

 2、产品知识：要营销首先要做到“知己知彼”，既然我们卖的是药品，就必须了解自己产品品类和竞品，随时能对自己的产品知识对答如流，如果客户问起来一问三不知，那是非常影响客户对自己的看法的。

二、基本技能

1、销售与沟通技能：平时除了接触客户，更多的是业务员，自己必须熟悉销售各个环节的关键，一眼就能看出问题的存在，并规划解决方案。

2、营销管理技能：自身作为省区经理，面对市场和业务人员，首先自己要懂市场调查、产品4ps分析、产品优劣分析、日常管理，新媒体运作的了解与工具的应用。这些都是整体情况的工具，懂这些工具就能够更好的理解公司营销中心的年度方案，参与制定相应的销售政策方案，制定适合省区市场的配套方案。反之，如果我们不能够应用，那就会考虑问题不周全，“拍脑袋”下决策，出现各种失误。

 3、文字表达技能。省区经理是一方诸侯，至少要去能根据公司的营销方案制定省区月度营销方案、月度目标计划分解、促销计划等，这些都要去具备一定的文字技能。

 4、培训演讲技能。带兵打仗考得是团队的整体实力，在树立样板市场之后，还必须将成功的模式、优秀的工作方法进行“复制”才能快速发展，这就是培训的重要性。当年“黄埔军校”为培训处了大量的将领，为国民党快速解决军阀混战和统一大部分中国领地打下了坚实的基础。一个省区经理，已经不同于地区经理的“带兵”，即带业务员，还要求学会“带吏”，就是管理带兵的地区经理，要定时不定时的进行人员培训，提高整体销售能力，统一思想。

三、政策形式

    

1、国家经济形势：所谓政策的倒向就是财富的流向，学会分析国家经济形势分析，就是帮助企业对未来的发展形成一个良好的开端。

2、了解行业政策法规：医药行业是特殊行业，关系到国计民生，国家经常会出台一些政策法规，作为省区经理要主动的学习，对市场不足的地方及时预警﹔

3、行业基本动态：通过对相关行业竞品的了解，能够分析行业发展动态。

四、风土人情和礼节

1、风土人情：俗话说到哪个山头唱哪首歌。了解地方风俗与宗教禁忌，不要犯一些低级错误。比如酒局上菜的禁忌与规矩。

2、礼仪礼节：中国自古以来是礼仪之邦，人情交往遵循礼仪礼节，这样才能够更好的交往，避免发生误会。

五、其他知识

1、哲学：哲学研究一切事物发展规律的科学，中国古代哲学达到哲学的顶峰，如《周易》与《道德经》都是民族文化的瑰宝，哲学可以增加我们眼见，提升我们想问题的高度，凝集我们的综合智慧，增强我们分析判断世事的能力。

2、心理学：“人同此心，心同此理”，客户和业务都有自己的性格，我们必须学会知人，知人才能任势。

来源：药通九洲-洞察OTC控销、网络

整理：秋日