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当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。 任何人都有弱点，在平时工作时，领导者可以及时纠正下属的弱点，让其逐步改正；在谈判时，领导者也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对手的个性弱点是非常重要的。 已故的前美国总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导人赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞、发表过的切谈话， 甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐也在他希望了解的范围中，目的是他要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、举取胜。 后来的事实证明，他这种策略是十分成功的。 当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对方的个性是非常重要的，如果对方是个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使他飘飘然，再相机提出要求;如果对方是一个优柔寡断、多愁普感的人，可以低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求无法断然拒绝:如果他是个轻道赛信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔;而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头， 而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便---交涉的手段应该灵活多变、 因人而异。 除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，例如: 得知卖方因投资过大，一时资金周转发生困难，急于将货物脱手以求现金，这时在价格上，就可以谈出一个相当的折扣:另外，你也可以夸大商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑商品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。 总之，交涉绝不能含糊其词，虽然要完成预期目标，可能会使双方都有些轻微的 “出血”， 但适者生存，惟有抢先-步采取行动，才有胜算可言。不过，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留有余地，因为强弱的对比并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量来，所谓“风水轮流转”就是这个道理。所以在交涉时，如果情势形成一面倒的局面，占优势的一方最好不要占尽便宜，因为除非输方也有一些好处， 否则为了生存，很可能会不择手段，全力反扑，拼命攻击胜利者，俗话说的“狗急跳墙”、“穷寇莫追”就是这个道理。所以，利用对方弱点来交涉，在技巧的运用上，要不露痕迹，才能事半功倍。 交涉的双方可能是熟识的亲友，彼此之间有情感的纠葛，所以，在交涉中感情和理智有时是分不开的，要是一味地讲求效率，不顾人情，可能会众叛亲离，反而坏了交涉的预定目标，形成表面获胜，实质失败的情况。如果能略施小惠、兼顾情理、顺水推舟，不强行说服对方，而是与对方分享利益，使竞争合作保持良好的平衡关系，这种“怀柔”的方式，有时候反而是更有智慧的表现。 必要的时候，不反对对方的意见，并适度向对方让步，承认自己的缺点，感谢对方的指正，表明晏善处理的决心，也能达到最终目的。 如果交涉的对手是个热心、有智慧、有理性、经验丰富且消息灵通的人，这种疏导情感的怀柔手段，一定能满足双方最低的欲求， 形成普大欢喜的局面;倘若对方不通情理、不可理喻，那么怀柔手段就不一定能奏效了，就要直接施予威胁，不必浪费精力，希望对方能改变立场。例如:对方贪得无厌、得寸进尺时，就不必再和他继续蘑菇，可以直接告诉他，你的权限只能让步到此，要是对方仍不满意，这件事也只好到此为止，如果对方真想成交，就不会要求你再做任何退让。 假如对方施展拖延战术时，不妨告诉他，只有现在做成决定才能算数，否则你无法给他任何保证，不论这种论调是鹿张声势还是真有其事，至少可让对方知道你有坚定的立场，而且像这种“最后天” 式的最后通牒，常能迫使对手不得不采取行动，决定是否接受你的条件。反过来说，如果握有商品的是对方，你也不能直接说出你心目中的价格，必须先以低价起头，再稍稍提高些说，“好吧，让我们彼此各让一步!”这种以不购买为威胁的方式，往往也很具神效。 至于低姿态和高姿态，何者较优，要根据问题与对象而决定，只要怀柔时不至于卑屈，威胁时不留余怨，就各有各的长处;如果必要，还可融合二者，软硬兼施。比如交涉开始时，先由一人扮 演黑脸，采取强硬立场，做狮子大开口的要求，最后再由一位很少开口的好好先生，充当白脸，缓和剑拔弩张的紧张场面，提出和前者相比较之下，算是合理的条件，使人觉得，事情如果不这样是会更糟糕的，所以虽只削减一一点， 但对方已很满意于自己的成就，因而交涉也能顺利完成。 |
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