 我们做产品开发的，辛辛苦苦做出一个产品，最怕市场和销售来一句：这个新产品成本太高了，客户那里某某的产品定价和我们成本差不多，你不降成本没法卖啊。这简直是晴天霹雳，五雷轰顶。 只好回去重新研究，但内心的小傲娇还是在嘀咕“便宜能有好货吗？能有品质保障吗？一天天的就知道比价格，也不看看我这个性能有多好吗？！”，对不起，被现实打过无数次的我，作为一个过来人，可以告诉你，虽然对手的便宜可能是以牺牲某种你看不见的背后的东西为代价而换来的，但如果你对比评估过，发现它各项性能均无明显瑕疵，那你就不得不服气，它的确比你有成本优势。 做研发很多时候会陷入一个误区，以为客户要的是最好的。其实客户要的是性价比最高的，是在他能接受价格范围内最好的。你卖100，其中50块钱花在客户用不到的高性能上；他卖30，客户要求基本实现，你是客户你买谁的？你说，好的，那我把那50块的原料去掉，那为什么我还比他贵20？ 今天我们就来讲讲看这差的20块可能是从哪里来。这里引入一个新概念，叫做：成本优势的护城河。来自我亲爱的刘润老师的5分钟基础课中。 成本优势，是商业竞争中最重要的护城河之一。上面说的20块的成本优势，去掉原材料里能够挖掉的5块钱后，还有10多块能从哪里挖出来呢？ 01 规模优势 除了原料成本，人工与生产成本也不可小觑。你做100kg和做10吨，可能花的时间是差不多的，那平均单位成本，平均人工与能耗，却因为生产规模大而大大降低。如果你是行业的早期进入者，固定成本假设5年收回，而你因为是行业的先行者，早就把本收回来了。当行业内出现了追随者，你立即降价，导致追随者们如果同样降价，固定成本需要10年才能收回，那他们将不堪重负，难以承受。 02 流程优势 优秀的公司，可以通过卓越的管理和流程精简，来减少不必要的人力与时间成本。比如减少销售环节，变经销模式为直销；通过优化工艺，缩短了生产流程；0库存订原料和发货，简化供应链流程等。流程越繁冗，效率越低下。 03 地理优势 客户就在你的公司门口，竞争对手的货却需要空运，你说客户选谁？中间的物流成本，你至少可以节省2，3块。所以很多时候，要有一双能发现客户的眼睛。近水楼台先得月，不要看太远，看看你方圆60公里有没有许多隐藏任务和剧情等待触发？也许有惊喜哦。 04 资源优势 为什么钛白粉厂家集中在四川和广西？纺织企业为何在长三角区域更多？苹果为什么是烟台的最好吃？所谓资源，是独有的一些优势，可能是原料供应极大丰富，也可能是下游需求供不应求，可能是水甜，土壤好，日照丰富，气温适宜。 便宜不是本事，便宜还能赚钱才是本事。如何既便宜还能把钱赚了？那就是挖好成本优势的护城河。别气馁，他可能只是比你先来；也可能只是比你离得近。每一个看似匪夷所思的价格背后，都有着先天优势+后天努力及权衡利弊后的必然。所以，想想你的先天优势有哪些？又能把哪条护城河挖的更深？ |
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