六个步骤，手把手教你做法律服务产品手册

比起思维和理念，更重要的是做法

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最近一段时间，法律服务产品化的概念又被炒了起来。

很多的机构开始重新上架课程，试图“教”会律师们如何完成产品化的制作。但是，大家讲来讲去依旧都是理念和情怀，能够直接落地实操的内容非常少。

所以，在3月25日的时候，我做了一场直播，分享了《律师如何设计有说服力的法律服务产品》，以下内容节选自直播分享。

 

你好，我是宋亨。

 

在我看来，法律服务产品主要包括两大类：全品类/综合性介绍手册与特定领域/专项服务手册。

 

这篇文章，我以全品类手册为例，和大家分享一下产品手册的具体制作流程。

 

全品类/综合性介绍手册更像是传统意义上的律所/团队宣传册，它的主要作用在于，把团队能够给客户提供的所有服务内容揉合到一个册子里进行介绍。

 

一个综合性的产品手册里面应该包含以下这6项内容——

 

01. 高度提炼亮点

 

所谓提炼亮点指的是，通过对服务优势的高度概括，总结出几个能够描述团队的形容词，或者是一句能够彰显团队实力的话。

               

比如，天同的介绍册在第1页就告诉你：我们是一家与众不同的律师事务所，我们专注在商事诉讼、商事仲裁；我们合作伙伴海蜂法务，他们的手册第1页写的就是“海蜂无所不能”，专注、智能、懂你；嘉观的产品手册第1页就告诉你：我们用了三年的时间，服务范围覆盖四级政府，成为首都1/2城区政府的选择。

 

这些都是对自己优势的高度提炼。

 

所以，产品手册的第1页就应该给客户建立一个非常强烈的印象，充分展现自己的优势和特点。

 

02. 客户风险点提炼汇总

 

风险点的提炼指的是，根据我们对客户和业务的分析了解，可以得出某种现象或者客户的某种做法具有极高的风险，但这一点往往被客户所忽视，或者远比客户认为的内容更复杂。

 

也就是说，我们需要去提炼出客户在什么阶段，面临着什么样的问题。

 

一般情况下，我们有三种提炼客户风险点的方式。

 

第一种，根据客户的生命周期。

 

所谓的客户生命周期可以简单理解为，一家公司从筹划、发展到成熟，最后衰退，全阶段面临的风险和问题。

比如下图是星光团队在做社交电商法律服务设计的时候，罗列的客户生命周期，每一个阶段都标出了客户可能面临的风险。

               

第二种，根据客户的发展阶段。

 

比如，嘉观的法律服务产品手册中，把客户的风险周期分为前端、中端和后端，每一个阶段对应着政府单位不同的需求和风险。

                  

第三种，根据客户的经营模块。

 

一般情况下，企业内部的架构可以分为业务层、管理层、架构层，每个层级里都会涉及到不同的部门和不同的需求。

 

比如，在管理层面，企业可能会涉及到合同管理、知识产权等风险；在架构层面，企业还会涉及合规经营、股权合伙等方面的风险。

               

所以，我们可以先从客户的生命周期、发展阶段或者是经营模块这三个方面入手，提炼出客户的风险点。然后对应风险点再去展示出我们能够提供的服务内容。

 

03. 对应风险点的服务内容

 

在列出服务内容之前，我们要先明确一个观点：

 

列内容，不是仅仅列出我们能做什么，而是要列出客户的这个风险需要怎样被解决。即使是我们目前做不到，至少说明这是我们接下来需要努力的方向。

 

举个例子，如果你切的是一个行业客户，你应该能够解决这个行业客户在法律服务需求里面的所有内容。

这里给大家展示的是星光团队在客户生命周期每一个阶段，都列举出了他们所能够提供的法律服务内容。

              

04. 团队优势介绍

 

这一部分的重点在于介绍团队的独特方法、人员结构、所获荣誉等内容。

 

很多律所或者团队在介绍自己的时候，一般就是列出律所职位、社会职务、曾经做过的案子、上过法制节目等等。这些东西虽然可以有，但是要尽量少，点到为止。重点应该放到团队的优势和品牌差异点上来。

 

那么，应该怎样展现团队的优势呢？

 

举个例子，天同被外界所熟知的三大诉讼法宝——诉讼可视化、模拟法庭、知识管理和案例大数据。天同把这些作为自己的独特方法和服务承诺，让客户直接感受到团队的专业和能力。

              

再比如，我们在为客户提供常法服务的时候，可以额外做出一些服务的承诺。

       

而对于人员介绍和所获荣誉，这方面内容的罗列大家都比较熟悉，就不做赘述了。

 

05. 客户故事

 

很多律所/团队介绍自己的时候，经常会罗列客户的logo，但是大家忽略了一点，就是这些logo可以帮你背书，但是给人的感觉却没有那么强烈，因为背书只能证明你曾经为他们提供过服务。

 

如何让这些背书更令人信服？比如很多机构在卖课的时候会告诉大家，课程好评如潮，并附上聊天记录。

 

其实律师也可以这么做，比如展示一些客户夸我们的真实数据。但如果没有这部分的内容或者希望品质感更强烈一些的话，就可以展示客户故事。

 

大概的内容包括，客户遇到了什么样的问题，你进行了怎样的分析，最后给出了一个怎样的解决方案，得到了客户的好评。

              

06. 钩子

 

所谓的钩子指的是，在介绍册的最后页，制造一个能够和客户进行二次互动的场景。

 

一般情况下，大家基本都会在手册的最后放上一个律所公众号的二维码，但为了能够让客户继续与你进行二次互动，最好再增加一次互动的机会。