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出品｜后浪调研小组
过去的2021年是充满挑战的一年，原材料上涨、汇率波动、物流不畅等一系列因素让出海卖家体验到一番“食之无味弃之可惜”的狗血剧情。 从行业来看，铺货正在慢慢退出历史舞台，铺货商家大多扮演二道贩子的角色，一手捣货一手卖货。这样的模式，在比拼流量的时候能够行得通，但是当今天整个电商下沉，跨境电商最核心的问题还是供给。可以看到包括老板电器、德力西、喜临门这样的中国的品牌、工厂，或者与工厂有强捆绑的商家正在加码布局跨境电商，并有着自己的出海品牌计划，这是一个趋势。 以下为与速卖通、老板电器、德力西、喜临门、杭州易达工具关于品牌出海的对话实录。 杭州易达工具：跨境电商价值链非常长，特别是B2C的卖家，从供应链端到物流到运营到营销售后，中间任何一个供应链或者产品稍微出点问题，后面的营销做的更多可能死的更多，这有一个关联效应，每个齿轮都是带动的。 可以看到国内国外很多的品牌，最终品牌做起来都不是大开大合、广撒网，什么品牌都做。在没有巨大资本支撑情况下，跨境电商整体资源比较有限，我自己做产品出身，有些咖啡机，德国的一个品牌能够做到两千多人民币一个，在我们看来很多人都是交了智商税，但是它确实就只做一款产品，且做到极致，把产品放在非常重要的位置上做，我见到很多都是这种公司，只有集中资源才能够把品牌做好。 但是我们主要还是会做好产品研发和差异化发展。国内和国外的产品差异很大，华人渠道可以作为一个突破点，慢慢去扩散，同时加上线上线下的结合。作为一个有一定经济实力、产品实力的公司也可以在海外提早布局线下渠道，让客户从线上线下一起体验到我们的产品，这样会加快品牌的海外化。 喜临门：不同的电商平台面对的国际国内市场是完全不一样的，主要区别在于亮点：一个是营销方式，国内通过微信和小红书，国外会跟Facebook做交流。一个是用户的互动，国内电商是24小时在线的，及时回复客户的需求，国外在规定时间内给客户的回复。 另外，国内经常会发广告提高复购，而海外推销的行为比较少。国外更多的通过产品的口碑以及产品本身的特点来驱动购买，老外比较直接，我们比较重视买家的真实的评价，还有一些售后服务方面会比较重视。 老板电器：相对国内来说海外市场的丰富性更强的，每个国家消费者或者市场的竞争情况都不一样，国内聚焦于中国的群体就可以了，饮食习惯或者购买方式基本差不多，但海外尤其是做烹饪这块，可能每个国家的市场消费群体饮食和烹饪的习惯和所要推出的这些产品上都会有不同，因为人群的不同，导致了市场环境的不同，营销的方式也是不同的。可以补充的一点，其实中国市场是全球竞争最激烈的市场，如果你在国内电商市场上能够做到TOP品牌，很多经验是可以复制到国外市场的，只是你要更深度的了解这个市场。 杭州易达工具：站在我的角度，如果我在国内真的有一个不错的品牌，有雄厚的资本支撑，首先我是会先锁定目标市场，一旦明确以后会起用一个本地团队来干这件事情，可能国内会放运营团队，但是负责市场或者产品升级调整一定会起用当地的团队，填平对于当地市场理解上的误差，把国内比较好的在如此竞争环境下生存下来的品牌的能力输出到国外，双方做一个优势的结合。 喜临门：有两点，一个是关于优势在哪里？在与很多国际品牌合作过程中，他们的想法很多是来自于我们工厂，我们通过他们更快的了解国外市场的趋势，所以从产品研发上相对来说更占据优势，能够更早一步做到一点的差异化。 国内电商经验如何复制到国外，这几年整个亚马逊有着诸多改变，早前页面非常粗糙，现在越来越精美，就像淘宝、京东一样；现在我们有直播，而亚马逊一直在学习做直播，很多东西中国人思路更开放，更野蛮，但是更多时候我们比他们更快一点，他们接受新鲜事物相对来说比较广泛一点，我是觉得整个跨境电商节奏向中国这边学习的地方有很多很多。 |
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