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大家在逛超市的时候，肯定遇到过这种情况： 一包泡面，标建议零售价12.8元，实际售价9.9元； 一袋纸巾，上面写一个标价28元，但是用横线划掉，然后再写一个优惠价18元。 这种营销手段非常普遍，但是大家可能没有想过，商家为何会这样做呢？这其实都是基于一个心理学名词：锚定效应。 我们肯定也有过这种经历： 在一个服装店，我们看到一件心仪的衣服，你问售货员价格，售货员告诉你800元。你很想买，于是你开始还价，你问售货员，700元可不可以？售货员说，不行哦，700元亏本，750吧。于是成交。从你的心理角度，你自己认为便宜了50元，内心非常愉快地接受了。 但是呢，这件衣服成本可能就300元，你在还价的时候，明显受到了售货员告诉你的800元的卖价的影响。售货员为了多赚钱，为了让你感觉赚便宜，故意提高了价格。你之所以感觉内心容易接受，甚至感觉赚了便宜，都是基于售货员告诉你的800元这个价格，你内心不知不觉有了比较。 上面的案例，方便面12.8元的标价、纸巾28元的标价、衣服800元的标价，都是锚定价，也就是基点。 在锚定效应下，人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值（基点），起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。基点就像一只锚一样，不知不觉影响了你的判断，你可能还毫不知情。 锚定效应最初是由诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼提出。卡尼曼教授讲到，人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。简单来讲，锚定效应就是一种认知偏见，人们在做决策的时候会过分依赖之前轻易获得的信息。 我们再看一个案例。 一位大学教授曾经指导过一个十分有趣的营销策划。 教授首先把学生的冰激凌产品命名为“七个小蛋筒”，然而在生产包装时故意安放八个入一个包装袋。这样一来，有些细心的消费者购买后联系品名一数，“竟然”比约定的蛋筒多一枚。几次购买行为发生之后，不少有贪小便宜心思的消费者认定这批货“出了问题”，他们哪肯放过这样的好机会，反复的购买行为带动了当年“七个小蛋筒”的热销！ 这就是典型的锚定效应。购买者锚定了“七个”小蛋筒，于是有了比较，当拿到“八个”的时候，感觉自己赚了便宜。试想，同样的价格，同样的冰激凌商品，如果老老实实地命名为“八个小蛋筒”，能出现这样的效果吗？ 锚定效应其实在不知不觉中，影响了人们的思考和行为。这种思考和行为，在交易市场中更加明显。如果我们理解了锚定效应，就可以加以利用。 当市场创出一个高点或者低点的时候，因为这个价格显而易见，容易被轻易识别，所以很多人不知不觉将这个高点或者低点作为锚定价，之后的每一个价位都要根据这个锚来衡量和比较。新价格是高还是低，完全取决于它是高于还是低于这个锚定价。 我在3L体系教程里面做过推演，这里再重复讲一遍，便于大家理解锚定效应是如何影响交易行为的。 当股价运行到前低位置（区间底部），本身想卖出的交易者，会锚定前低这个价格作为参考（因为前低这个价格可以轻易获得，一眼就能看到），也就是基点。这个时候只要是股价稍微一停顿，卖出的交易者认为股价在前低位置获得了支撑，倾向于再观察一下，卖出的意愿就会降低。场外准备入场的交易者也是，看见股价停顿，认为前低的支撑起到了作用，倾向于在这里买入。于是，原本计划卖出的人卖出意愿降低，买入的人进场，股价就真的获得了支撑。很多人都这样想的时候，市场就真的这样了。这在心理学上，叫做“自我实现”。 这就是支撑位和阻力位的形成原理，支撑位和压力位会在前低和前高附近形成。近期的高价或低价之所以形成压力或者支撑的原因，正是因为锚定效应，因为很多人锚定了这个价格（锚定价）进行操作。参考的人越多，相信的人越多，就真的成为了事实——市场自我实现。 理解了这个层面，你就会发现，量价行为分析，本质上分析的是市场参与者的群体心理，而不是技术本身。很多价值投资者鄙视技术分析，其实是没有理解背后的逻辑形成。 锚定效应在交易里面，是非常重要的一个心理效应或者心理现象，如果我们能理解锚定效应，就可以利用以此而形成的规律，使我们的操作具备概率优势（注意，不是确定性，而是概率更高，当你拥有概率优势的时候，长期看就会获得成功）。很多好的交易机会，都产生在这些锚定价附近，一些关键点、买卖点，都在此形成。 综上所述，我只在关键点下单，就是这个原因。 |
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