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曾几何时，中国零售药店里卖保健品、卖洗发水，就是不热衷卖药。如今，DTP药房成为连锁药店的标配，药店可以通过专业化服务提高客单价。眼下，中国连锁药店生态随着“双通道”政策正在发生巨变。行业人士坦言：中国连锁药店没有DTP，就没有未来。  何为DTP药房 DTP（Direct-to-Patient）模式起源于美国，即制药公司尽可能地接近患者，这种模式比较成熟且应用广泛，故也有人将特药药房称之为“DTP药房”。上世纪六、七十年代，我国就开始出现经营特殊疾病药品的DTP药房雏形，但是，由于受到当时医疗制度和计划经济体制的影响，这种药房模式并没有得到充分的发展。到了本世纪，特药药房才真正开始在国内发展，尤其是2009年以来，我国陆续出台了一系列减轻居民就医负担和解决“看病难、看病贵”等问题的政策，有力地推动了我国特药药房的兴起与发展。 特药药房现在有两种基本经营模式，一种是传统药房隔离出部分区域经营特药，另一种是专门经营特药的药房。特药药房具有高坪效、高人效、低毛利率以及品规数少等特点。同时，大多数的特药药房还承担着协助慈善机构向患者发放援助药品的责任。当前，我国特药药房经营模式已经趋于成熟，能够较好地满足患者对于特药药品的需求，提高了患者用药的可及性，特药的市场份额处于一个较快上升的趋势。 据中国医药商业协会调查，以开办时间5年为一个节点进行划分，我国特药药房从出现、发展至今一直处于增长态势，2011年-2020年处于快速增长阶段。 2000-2020年我国特药药房数量增长状况 据中国医药商业协会零售药店分会对全国26个省、直辖市的1883家特药药房（经营5个及以上特药品种的药房）典型调查统计，2020年，我国特药药房数量较多的省份为山东、河南、河北等地，而青海、上海、贵州等地数量较少，我国特药药房的区域分布并不均衡。 国内排名靠前的部分分销企业进入特药药房领域较早，截至2020年底国药控股约有400余家特药药房、华润德信行有200余家。近几年，药品零售连锁企业也纷纷建立特药药房，截至2020年底老百姓有143家特药药房、大参林有100家；新兴企业如思派大药房、邻客智慧药房、圆心大药店，因具有上游生产企业和医疗机构资源，近几年也发展迅速，在特药药房领域拥有较高的市场份额。 据中国医药商业协会对229家特药达标药房调查，特药药房主要以院边店为主，院边店占比78.5%、商圈店占比5.2%、院内店占比5.2%、社区店占比4.4%，其他类型药房占比5.7%。 DTP模式的优势 在零售药店连锁化初具规模、专科药企开始谋求新渠道、外企新药加速流入国内市场、药品配送物流被着手布局的多方利好下，DTP药房将成为零售药店发展过程中的重点机会。 对于医院端而言，处方外流是医院取消药品加成后的本能选择，DTP模式的出现为处方药提供了一个流出通道，同样也是医院压力的泄洪通道。因此在取消药品加成背景下，处方外流并不光是政策推动下的产物，更是医院顺势而为的本能选择。另一方面，相较普通零售药店，DTP药房能够给予持处方患者更专业的指导意见，承担了部分慢病管理职能，进而又为医院提供了一定附加价值。 对于零售药房来说，提供增值服务，打开差异化通道是其获得市场份额及新利润空间的必要出路。DTP模式的行业净利率约8%-15%，高于普通零售药店5%-7%水平，而且专科药相较OTC药物具有长期性、稳定性的特点，也将有助药房获得持续稳定的现金流。 对于患者而言，DTP药房使得其拥有了处方药购买渠道的自主选择权，增加了其购药便捷性，同时获得专业的用药指导和个性化健康服务。在未来，药店O2O模式的发展将进一步提升用户体验，从而提高患者对DTP药房的用户忠诚度。 DTP业务成增长点 百济神州全球总裁兼首席运营官吴晓滨曾感慨道：PD-1刚上市时，全部销售都集中在医院渠道，“双通道”政策扩大了创新药的终端渠道，解决了市场准入“最后一公里”的问题。以达嘉维康为例，该公司主要从事药品、器械等产品的分销及零售业务，2018到2020三年间的收入结构在快速变化：零售业务占比已从12.66%上升至25.13%，其中DTP药房占2020年的零售业务80%以上。 图片来源：健识局 流通企业开始向医药服务商转型，这是医药商业领域发生的新状况。药店不卖药，这曾是令行业尴尬的话题。2011年底，北京市甚至出台政策要求药店“非药品区域”面积不能多于30%。“三分之一卖药、三分之一卖保健品、三分之一卖洗发水”曾是药店的标配。商务部数据显示，2013年全国药店销售非药品的比例为22.4%，到2016年，这一比例提升到27.5%。但随着2015年前后，零售药房开辟DTP药房业务，药店开始回归卖药。 图片来源：健识局 2015年11月底，老百姓要药房成立新特药事业部；到2016年底时，华润已在全国铺设了64家DTP药房。连锁药店开始大量介入负责新特药销售的DTP药房，抢占原本医院特需药房的生意。 较OTC、保健品等快速消费品，DTP业务提供的新特药品具有长期性、稳定性的特点，也将有助零售药店获得持续稳定的现金流，因此才成为各家连锁药店争抢的对象。 各家连锁药店DTP的效率并不一样。2020年，老百姓披露的DTP单店年平均收入仅为768.30万元；国大药房稍好，单店年收入为1400万元左右。 一批新兴的专业DTP连锁药店效率显然要高于“老前辈”，思派健康DTP单店年收入在3000万元以上。2020年达嘉维康19家DTP药房，单店平均收入是2334.04万元，当时DTP的品规数量是233个，相对来说每个单品的单店年平均销售额是10万元。 可以想见，销售价值较高的抗肿瘤药、免疫药物等，能快速提高DTP药房的效益。因此“双通道”政策落实后，DTP药房的吸引力大大增加。事实上，巩固DTP业务就必须与医疗机构形成互动，达嘉维康也深知此中的玄机。2018年布局嘉辰医院，完善大健康产业链布局。仅仅两年的时间，截至2020年12月底，嘉辰医院输注中心已为DTP药房患者提供700余人次输注服务。 市场规模有望突破千亿 连锁药店单纯靠扩大规模、销售保健品、卖洗发水，早已不能在零售市场上胜出。而专注于处方药、新特药销售的DTP业务因此成为了连锁药店的“潜力股”。与其他零售药店相比，DTP药房凭借其专业性优势，经营品种主要以抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病方面的新特药为主，专注领域集中，强调通过专业化服务产生与患者的长期合作粘性。 大部分开设DTP药房的连锁药店都能覆盖医院的基本用药和新特用药，“双通道”加持后，国谈新药也能第一时间落地DTP药房。零售药店开展DTP业务，不仅扩大了自身的经营范围，也让药企拓宽了销售渠道。 文章来源于全国药品交易会 |
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