   随着我国近几十年经济的高速发展、人民生活水平与收入水平的提高，在我国的人口与市场体量下，高净值人群也迅速成长，其相应的财富管理、传承及全生命周期保障的需求不断增加，也形成了初具规模的私人财富市场。 据招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》中显示， 2020年，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人。到2021年底，数量预计接近300万人。 对于我国的金融服务业来说，高净值人群一直是极其重要的客户资源，一方面该类人群往往已是社会的精英阶层，对各行业发展的资源整合能力与影响力也在不断增加；另一方面则是高净值客户综合性的长期财富服务需求，也是金融服务业的重要价值来源。 不过，一个不争的事实却是，尽管金融业的成长蓬勃且迅速，但对高客服务能力还远远跟不上客户日益复杂、多元的需求。特别是在各行业的财富管理队伍上，要么只精于少数类型的产品，要么还处于粗犷经营的模式，甚至可以说，绝大多数人尚不具备完整的财富管理能力。 而作为国内综合金融领域的旗舰，中国平安在启动自身此轮整体战略改革的进程中，也敏锐注意到了这个金融发展的重要矛盾点。不久前，平安旗下的平安银行便再次创新升级银保模式，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支“高质量、高产能、高收入”的私人财富顾问团队——平安银行家。不同于传统的个险队伍和银保模式，平安银行家不仅在行业独创“职业”+“创业”双模式，而且从整个银行资产配置的视角出发，提供专业、一站式的保障规划及综合金融解决方案。这个定位明确、思路清晰的“建军大业”，足以让行业为之一震。 很显然，平安已然明白，到底什么样的队伍真正具备财富管理、服务高净值客户的能力。而这样的队伍从质量、思路到运作，对行业的大多数人来说，都已经是超纲的存在。  1 -Insurance Today- 精锐队伍服务高端客群 如今，国内市场上，从事所谓的富裕人群、高净值人群财富管理的主体与团队可以说是琳琅满目，但绝大部分多以围绕几类标准化的产品销售为导向，对于综合性的财富管理缺乏系统性的知识与认识，不仅满足不了客户对于专业保障规划及综合财富咨询服务日益增加的需求，甚至时常也会因为欠缺专业与合规能力而酿出风险事件，为客户和行业造成损失。 对于我国的高净值人群来说，一方面，他们遍布各行各业，各具特色的资产构成使得他们在不断变化的外部经济环境面前，势必需要专业、个性化的方案，维持他们的资产安全及保值、升值；另一方面，家庭财富的传承、保障，以及更为复杂的家庭、家族关系，也将对金融服务提出更高、更复杂的要求。这意味着：服务高净值人群，必须围绕客户全生命周期各阶段的需求，由一站式、定制化的综合金融方案服务，代替传统的单一产品的销售。这更意味着销售团队必须从知识、专业、能力等全方位的提升。 而平安“新银保”正是脱胎于这一背景之下。平安早就注意到，保险产品对个人及家庭的功能不仅局限在“保障”单一层面，更兼具风险隔离、传承等多重特色，是客户资产配置中重要的组成部分。2021年初，平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林便表示，银行保险要进行突破，平安银行要建一支懂保险的新私行财富队伍。 这也充分释放出平安银行家的逻辑思路：在大多数银行的银保销售与其他业务几乎都处于割裂状态的当下，平安打破了产品业务的壁垒，建立高度专业化的团队，正是在以客户的需求组建团队，组织业务，即用怎样的队伍服务怎样的客户，用怎样的队伍满足怎样的需求。 这也是平安独有的优势：平安银行家充分围绕客群需求，以集团生态资源服务客户及其家庭，提供一站式的超值服务。 2 -Insurance Today- 实战MBA培养体系搭建100%“精英特战队” 平安银行家的确符合了保险行业对高质量发展的一切设想，关于平安银行家的定位，平安银行银保新私行业务执行官方志男指出：  保险是资产配置中不可或缺的一部分，平安银行家是一群懂保险的财富顾问专家，借由平安银行的平台为高净值客户开展资产配置服务。有时候保险业务员似乎只能为客户解决10%的金融问题，而平安银行家是能够为客户完成100%财富规划的专业顾问。 毕竟，高净值人群在财富配置中，是不会把所有的鸡蛋放在一个篮子里，这说明无论是在保险还是其他金融领域，再杰出的业务人员、客户经理，他们的能力和服务都没法满足客户的全部需求。而作为综合的金融服务平台，为客户提供财富管理全规划、一站到底的服务，可能也只有银行能做了。 在这样的定位下，平安银行家对于队伍坚持精英制招募，重在打造财富管理队伍的新模板，坚持队伍质量为第一要义。 精锐的部队，匹配全新的实战MBA培养体系——这就是平安银行家的养成计划。 为了打造一支能力卓越、懂保险且富有国际视野的财富管理专家队伍，为客户提供专业的一站式综合金融服务，平安银行为平安银行家搭建起全方位的实战MBA培养体系。MBA培训体系针对顾问、团队总经理两类人群提供四大板块支持，包含： ①进阶培训 培训课程涵盖资产配置的不同阶段，外部行业精英、银行总行专家、分行实战大咖亲临授课，理论与实战技能层层进阶； ②资格认证 围绕销售技能和管理能力设计里程碑式资格认证，学员获得阶段式飞跃； ③实战专题 学员们在财富管理、资产配置、经营管理等模块开展市场实践，收获沉浸式职业体验； ④名校进修 为团队总经理和首席顾问，还特别定制国内外顶尖名校的商学院课程，拓展财富管理国际化视野。 借助强大的平安科技平台，平安银行家培训线上、线下融合训战，满足个性化需求，实现陪伴式成长。在实战MBA培养体系下，平安银行家将有望成为一支大财富管理领域100%的“特种部队”。 3 -Insurance Today- 综合金融实力全面支撑大财富管理 而组建平安银行家的最大支持，自然来自中国平安自身的绝对实力。作为我国综合金融的重要主体，平安集团已在各个领域显露出强大而专业的实力。 平安银行本身便已成功跻身零售银行的第一梯队。其零售客户在2020年突破1亿人，在管资产从2016年7000亿元，到现在超过3万亿元，5年4倍。这也为平安在实现客户分层，开展后续的精准服务提供了基础。 而平安银行已将客户群分三层： 大众客户，以AI服务为主。 财富客户，人+机结合服务。 私行客户，线下服务为主。 2020年末，平安银行的私行达标客户5.73万户，较上年末增长30.8%；私行达标客户AUM为1.13万亿元，较上年末增长53.8%。而其零售客户整体1.07亿户，总体AUM为2.62万亿元，同比增长32%。 根据不同客群的需求，平安银行进行了明确产品分类，比如： 大众客户，买标准型、互联网化的保险产品，主要是买基础保障。 财富客户，简单保障加上未来养老有一定收入的产品。 私行客户，则需要更加个性化、定制化的产品，他们有精准传承的需求，有养老的需求，有做各种资金规划的需求。 这不仅成为新银保的基础，也表明平安银行对满足客户日益增长的金融及保障需求，早已做足了准备。新银保的新产品主要基于终身寿险和年金保险这两个底层设计，以“产品+生态”，并推出类似“保险+信托”的产品，增加客户利益。而这也是平安银行家的财富管理逻辑。 这也同样支撑起平安银行家在组建中得以吸引各个领域的大量人才，囊括了外资行分行零售行长、全国销售冠军，合资保险公司业绩TOP精英、全国百强团队长等，整个队伍人员背景还涉及律师、信托、税务等。有这样的精英队伍作为“平安银行家”的冲锋部队，也让新银保迅速打开局面。据悉，12月首日，平安银行银保业务预收中收较去年双12业绩翻倍。另外，新队伍产能已开始显现，尤其是超高净值客户服务能力突出，大单频出，千万级大单并不在少数。 而在“平安银行家”招募中，平安也通过精准画像的人才吸纳、创新的高端人才培养计划、极具吸引力的“底薪+津贴+佣金”基本法激励，来招贤纳才。不仅有编制、有底薪，而且以“职业+创业”的模式在保底的基础上，不设限、不封顶，可以说，提供了一个几乎“稳赢”的机会。 总而言之，作为平安集团的综合金融服务平台，平安银行天生便具备对接整合各个板块金融产品的优势，从理财到证券、从信托到保险，平安在金融各领域优势产品都在平安银行形成成熟的、极具专业化的个性化产品体系，成为“新银保”下有力的产品保障，也是平安银行家组建成军的最强大支撑。 后记 抢占未来的制高点 服务高净值、高质量客户早已是金融业的共识，比如现今正处于改革转型中的寿险行业，就纷纷开始高质量转型发展、组建高质量代理人，并开启高客战略。而在银行渠道建立一支专业化财富管理团队，可正是许多寿险公司多年来可遇不可求的梦想。 只不过，金融各行业中的壁垒仍长期存在，打破行业间的“次元壁”，实现资源、产品的整合，建立综合金融的专业化队伍在很多公司中仍然步履维艰。此前平安银行行长特别助理蔡新发对记者表示，在对整个平安集团的客户资源分析后，平安银行家队伍先行在全国部分分行进行试点探索。2021年临近尾声，据内部消息透露，目前平安银行家已在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、佛山、天津、济南、郑州、西安、惠州、东莞、昆明、温州、福州、长沙、重庆、成都19个城市开放职位。按照目前新银保战略落的速度和执行力度来看，平安银行家的队伍将迅速成型，并将再度在金融服务业掀起一股追赶与借鉴的风潮。 不过可以预见的是，“新银保”现在是，今后一段时间内，也还将是平安的专属。未来的行业制高点上，终究会有着平安的名字。 对平安银行家感兴趣？ |
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