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有小伙伴在群里讨论，理财师如何成长为私人银行家。在很多银行有“私人银行家”的岗位设置，但是，其中大多数人还在做的是理财经理的工作，与私行的概念还有一定的距离。私人银行家与其他金融行业的高端人士有很大的区别，比如私募大佬与投行人士要高调，私人银行家却要非常的低调。在客户的服务目标上，一般投资人的要求是创富，而私行有很多需求是守富和传富。 如果用瑞士私人银行家协会的定义，这个台头是这样被阐释的： 私人银行家 这个定义我们先不说是不是一定适合国内，但是其中透出的五个逻辑却是值得有志向这个方面发展的理财师借鉴的。私人银行始于美国洛克菲勒家族，该家族原有一个团队专门打理本家族财富，而后团队人手增加，慢慢地也接手其他家族的财富管理工作，最后就衍生出了专业的私人银行。 私人银行家在工作模式上分为顾问式模式和托管式模式，这两个模式对人员的要求体现在五个方面 专业能力 专业是财富管理业务的基础，私人银行更要求的是专业化作为基础。什么是专业化？举个例子，前两天进行了国内号称第一考的司法考试，那些题有变态的专业。 以下说法正确的是 请作答——答案是D。 A错在文学家鲁迅姓周，不能说所有鲁迅都姓周。B选项是部分残障人士只有一只手。C、没有明确现在的 中国，古代曾经有很多不同的民族。 这里面透出的专业、严谨同样是私人财富管理领域中所倡导与要求的。对宏观的了解、对配置的熟稔、对风险的把控、对需求的了解，均是要体现在私人银行家的专业上的。比如，各国对于反洗钱的法律条文非常的严苛，作为财富管理而言，如何远离法律底线，是私人银行家为客户随时保持警惕性的。比如，涉及到财富传承，如何根据委托人的意愿有效的设计，也是需要专业性支持的。 沟通技巧 情商不高的人很难在私行领域工作，特别是在国内客户对于服务的要求刚刚体验的阶段，没有很好的沟通，很难让客户接受。仅仅靠专业，未必会对客户产生很深的影响，需要运用语言的力量来影响客户。 私行家需要言辞上严谨而非夸夸其谈，语言上透着专业但是易于理解不能让专业术语成为影响客户理解的障碍。 所谓情商高，就是客户乐于与理财师沟通，在沟通中能够更快的产生信任。一个好的私人银行家可以让他的委托人觉得很舒服，即使传达与雇主相悖的观点，也能够通过技巧让客户感觉没有任何的违和感。有一位私银家表现出来的感染力，往往是非常强的，这样容易增强客户的信服感。 财管经验 经验是私人银行家的巨大宝库，一个初出茅庐的学生，纵使满腹经纶，也很难在瞬息万变的市场中发挥巨大的作用。很多私人银行家在过去可能在投行、资管、保险、银行、财经媒体等机构历练多年，经历过金融风暴和证券市场的涨跌。这些经验，在服务客户的时候尤为重要，特别是在市场出现拐点或者机会乍现的时候，能够很好地预警作用。 另外在私人银行家的成长上，随着经验的增长也是一个逐步提高客户门槛的过程。一位私行家，一般管理20-30位客户已经是极限，随着他的经验增长，不是要更多的获客，而是要逐步提高客户净值的门槛。相对较小的客户逐步的要舍弃，服务更高净值的客户。 团队支持 私人银行家群体往往背后是有一个团队的，它能够有效地甄选产品、分析市场环境，提供更加有效的配置和决策方案。在现在信息时代，面对浩如烟海的财经资讯和瞬息万变的金融创新总，团队可以形成一加一大于二的效果。例如，有些好的产品额度有限，需要有专人负责争取资源，更好地为客户服务。 例如某行私人银行采用“1＋1＋1＋N”的服务模式，即由1名客户经理、1名财富顾问、1名客户经理助理及多名行业专家组成的团队，为高资产净值客户提供资产配置、财富管理等服务。 目前私行客户的需求，投资领域由单一化向多种配置转变。从原来的大众化产品，逐步开始过度为定制化产品。原来的投资行为以个人为主，而现在已经向家族化的服务为主。在风险偏好上由原来的完全保守向可接受部分中高等风险转变。这些变化都要求私行团队给予更多的支持，私人银行家更像是这个团队的团队长或者是与客户沟通的桥梁。 资源整合 私行所服务的圈层，本身也有互相交流合作的需求。如果私行家能够有效地把握客户的需求，在相关客户之间建立合理的投资生态圈，则能够更有效的服务客户，也能够让客户变得更加忠诚。 在原来人们的意识中，私人银行家的画像是：文质彬彬、博学多才，对宏观形势能够理清逻辑，对市场信息能够洞察机会。大概率是个高尔夫球或者网球的高手，也对名酒品鉴和收藏品略知一二，懂如何避税，能够拿到很多稀缺产品额度。更重要的是，是客户生意上的助手和生活中的朋友。 是否每个私银家都能做到这样，不得而知，但是相信很多私银家在朝着这个方向发展。目前国内有私人银行家的考试认证（CPB），可以系统的学习相关的知识。 在当下的发展中，国内的私行还有很多的路要走。目前从我们了解到的情况，私行目前仍然还属于产品找人的阶段，私人银行家的利益和客户的利益不挂钩，因此多数时候还不能做到客观。如果能够改变机制，随着投资人的成熟以及对私行服务的认可，这将会发生改变。无论怎样能够帮助客户创造价值，或者与客户共同成长，都是成为私人银行家的途径。 原创文章，不对之处还请指正。 |
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