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“TIME人物”对话王景轩 ━  王景轩从业经历 2005—2009年任圣元经理 2011—2017年任安纽希省区经理 2018年3月成立希蜜贝贝母婴用品公司 《EBH母婴时代》出品 “TIME人物”对话中国母婴界意见领袖 @作者丨范月亮 @监制丨香君 @监审丨DUCK唐 www.ebhtime.com “TIME人物”栏目来到了河南，对话希蜜贝贝创始人王景轩先生。 年轻有为的王景轩聊起母婴渠道、一线市场的时候总是充满自信，也许是因为他多年的从业经验，也许是实战历练出来的性格，一位80后在母婴市场可以说是实战经验满满。 说王景轩是母婴行业的资深人士一点也不为过，毕业就进入圣元做河南市场的工作，已在河南省母婴行业深耕13年，对行业、一线市场有着自己的独到见解。  从省区经理到希蜜贝贝创始人 今年3月份刚刚成立河南希蜜贝贝母婴用品有限公司的王景轩，已在母婴行业打拼了十多年。2005年开始做圣元经理，那时候出去谈客户提到圣元，有客户直言，“不行，我们不要这个杂牌。”可想而知，业务开展有多艰难。 经过不断努力，终于一步步打开了市场，与此同时，王景轩也经历了圣元的三年高速发展期，这也为他后来的工作打下了基础，从圣元经理做到安纽希省区经理，再到如今创办希蜜贝贝。 如今，中国市场上的连锁母婴店品牌数不胜数，阿拉小优、乐友、爱亲、爱婴岛、丽家宝贝、孩子王等等在国内都已经打出了名气，甚至还有已经上市的爱婴室在前，选择此时下海创业，还有机会吗？ 王景轩肯定的告诉“TIME人物”，“正能量的东西，永远不嫌晚。”他透露，其实也有合作伙伴问过这个问题，时机会不会晚？起步会不会太迟？但是他始终认为，机会来了就要抓住，起步晚不一定是晚，万一你是个涡轮增压的呢，可能就赶超前者了。 他透露，希蜜贝贝自今年3月份成立以来已经开了7家店，凭借在河南市场打拼十多年积累的经验，王景轩预备从豫南市场开始做起，逐渐向豫北进发。 @希蜜贝贝店内奶粉陈列 在合作对象的选择上，王景轩也有自己的要求，要想加盟希蜜贝贝，前提是要思想统一。他也坦言，目前加盟的这些店很多都是朋友，可以说是“关系户”，因为彼此已经共事很多年，不论是工作上还是生意理念上，都能在统一的线上，这样思想已经加盟的情况下，招牌加盟只是个形式。 在2009年从圣元离开之后，王景轩也开过店，但最后以失败告终，好在虽然赔了钱但是赚到了经验。如今，虽然在前行的过程中仍然会遇到困难，但这是每个创业者都必须要经历的，办法总比困难多，说到这里时，他的眼神中充满自信和坚韧。 王景轩认为，店铺扩展并不是简单的形式上把双方框在一起，而是真正的能一起共事，让对方觉得跟着你做这个店能挣到钱，这是最实际的。  目前一线市场什么情况？ 在采访过程中，王景轩给人最深刻的印象就是对一线市场非常了解，他的许多观点是自己日常工作中总结下来的，这与此前业内的说法大不相同。 配方注册制之前，业内传言配方注册制将会淘汰70%以上的品牌，特别是三四五线城市，中小品牌众多，这些品牌的退出将会空出大量市场。 但在王景轩看来，确实是有不少品牌退出了，但是却进来了更多的品牌。过去一家工厂可能只要拿下两个省就能够开工生产，并且能保证利润，但现在，好不容易把产品保留下来了，但是却面临着可能要做全国十多个省市才能存活，才能完成厂家定的指标，经销商/代理商的压力更大。 目前，市场上虽然总的配方数量减少了，但现实情况是一个区域的品牌数量比往年更多，因此，竞争也会更加激烈。 值得一提的是，外资大品牌奶粉如美赞臣、雅培等都宣布将进行渠道下沉，那么一线市场感受如何？王景轩坦言，目前压力并不明显，因为他们下沉也就是去年开始的，速度还没那么快。 即使将来这些品牌到了乡镇市场，也是各人有各招，一些小品牌没什么名气，但是能在河南市场连续5年增长率全国第一，大品牌虽然知名度高但是有些地方就是不认这个品牌。大品牌有优势但是小品牌操作灵活，做的好与否与品牌、与人、与操作模式都有一定关系。  慎重选择主推品牌 说起如今配方注册制后的品牌，王景轩如数家珍，一一道来。注册品牌、羊奶粉、纯羊奶粉都记得十分清楚。多年的婴配粉企业从业经验让王景轩深知，选择品牌的重要性。 如今自己创业开店的他在选择门店主推品牌时就选了自己做了6年，有着深入了解的安纽希品牌。这样，不论跟企业还是加盟门店之间，出现问题都比较容易沟通。 做母婴行业的人都知道，一家店能不能做起来与当家人的眼光密切相关，店铺越多，选择品牌时就要越慎重。一旦品牌出现问题，那么整个系统都会受到影响。 王景轩在业内打拼多年，在选择品牌时选了自己刚刚负责过的安纽希品牌，他介绍到，安纽希本身是一款纯羊奶粉，又加入了OPO结构脂，并且3段里面加入了果粹精华，这有利于消化吸收，防止便秘拉肚子，纯羊奶粉里加入OPO的本来就少，又加入果蔬粉，这也成就了安纽希的独特性。 他还透露，目前正在谈一款西班牙进口的品牌，一款国产品牌，现在希蜜贝贝的主推品牌布局就是一款羊奶粉，一款牛奶粉，一款进口奶粉。王景轩始终坚持一个原则，产品在精不在多，品牌少了就有更多的时间和精力放到每一个品牌上，把做50个点的精力拿来做好20个点，可能收获会更多。且做实体讲究控区控货，这个很重要。 此外，他也表示，对于加盟的门店只要主品项的产品保持统一即可，其他副品项门店可以自己决定，这样也更灵活一些，有些产品在一个地方卖的好在另一个地方则不见得，因此灵活一些对门店来说或许更好。 @希蜜贝贝母婴门店  河南市场有何特点？ 王景轩毕业后就进入圣元工作，虽然先后供职于几家不同企业，但相同的是一直在河南市场，因此，他对河南的市场了解非常深刻。 众所周知，河南省人口众多，因此内需就大。这么多年工作下来，他发现豫南地区比豫北地区需求更大。此外，自古以来中原地区就是兵家必争之地，许多品牌都看好河南市场，竞争十分激烈。 消费层次不同。地级市与县城、乡镇的消费者在消费时也有不同。市里、县城中的门店进口奶粉所占比例稍高一些，乡镇的门店里面国产奶粉占比较重，乡镇市场的消费者大多是农村的，他们比较认可国产。这其中又有国产奶粉在促销上面优惠力度较大的原因，经常是三送一、二送一，或者有些品牌买够一定数额送电视、电动车等，进口奶粉没有这一套。 @希蜜贝贝店内实景 渠道变化明显。与前些年相比，渠道的变化非常明显。2005年左右，副食店、烟酒店、商超都卖奶粉，但是从2006年、2007年开始，母婴店开始出现，但是占比较小，但是2008年以后，母婴店的发展速度非常快，并且店面的面积越来越大，越来越上档次，服务也更专业更全面，其实在全国基本都是这个情况。 王景轩带着他的实战经验和希蜜贝贝在这个如春笋般成长的母婴行业中，如一匹驰骋的战马载着胜利和希望，辉煌前行。 |
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