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专题：“战疫”对话系列 受访嘉宾：刘江文 主编：范慧新 因为一场疫情，2020年市场变得更加艰难。疫情阴影之下，各行业正常运转受到严重影响。 对于母婴行业来说，从企业端到渠道商，再到消费者，每一个环节都受到了或多或少的影响，特别是疫情严重的地区，损失较大。 虽然随着国家政策不断干预调整，企业积极沟通申请，渠道积极寻找解决办法，开拓新的销售模式，这些难题已经基本解决。但是此次突发疫情，考验了企业的应变能力，考验了渠道商的综合服务能力，并催生了一些新的变化和消费习惯。 对于渠道商而言，怎么应对行业的新变化以及新的消费需求？疫情之后如何发展？经营方式、经营重点需不需要改变？如何打造更坚固的供应链？ 在《母婴时代》发起的“战疫对话”中，南国宝宝创始人刘江文发表了他的看法和应对方式，一起来看看刘江文眼中疫情的影响及新机遇吧。 母婴时代：针对疫情的发展，从初期到现在，南国宝宝采取了哪些应对举措？ 刘江文：南国宝宝做了备足防疫物资，备货品，员工动员，消费者沟通，送货上门服务，线上平台搭建，直播带货，转型服务营销等方面。 服务营销简单的理解是指通过服务促成销售，聚焦少部分优质客户达成更多销售的一种生意模式。南国宝宝之前大客户服务，会议营销经验丰富，为转型发展提供足够信心与保障。 疫情之下，线上、线下独自为王几无可能，O2O协同发展，必然迎合新时代、新趋势。消费者的消费习惯在改变，服务营销无疑是个好机会。而南国宝宝精心打造的亲情卡高端会员俱乐部已经拥有2万多会员，能够撑起公司销售的基本盘。 母婴时代：特殊时期，南国宝宝门店的销售概况怎么样？ 刘江文：销售情况比较正常，2月份比去年同期增长了50%-60%。3月初的几天与去年同期相比较正常。疫情之初的时候销售会更好一些，现在基本上恢复到以往的销售状态。 恢复正常状态才是正常的，之前的销售情况比平常好，但是却不正常，比如有恐慌性购买的因素在里面。现在我们更担心疫情之后的走势和发展情况，因为所有的影响应该在疫情之后。 21天可以改变一个人的习惯，疫情之后整个社会的环境、消费者的习惯、包括直播带货的风口现在已经技术成熟，并且已经被大家广泛接受，这会影响整个商业的生态环境和氛围。这些影响到疫情后期才会慢慢体现出来。 当然，影响还要看是什么情况，如果没有把握好方向、执行力度不够、措施不够准确和有力，那可能影响很大，未来可能是个新的赛道，在这个赛道上看谁跑得快，跑得准，跑得好，那可能就是其中的佼佼者，有些人可能会从中受益，有些人就会被淘汰。 母婴时代：很多人说直播容易窜货，企业或者渠道该怎么加强控货能力呢？ 刘江文：直播确实存在这种问题，但南国宝宝直播不是从公域流量里直播，而是从私域流量去直播。仅限海南省以内，有效的避免了窜货的问题。 母婴时代：那您认为，母婴渠道的发展面临哪些影响和变革？ 刘江文：未来我觉得门店这一块经营者必须要改变思想，从以往的经营门店到经营员工，经营商品到经营客户、市场份额到顾客份额、等客到店到服务上门等方面进行转变。要讲究单客经济，向客户做好服务、做好客户的粘性，谁把客户变成粉丝，取得了客户的信任和认可，谁就掌握了未来市场的主动权。 母婴时代：这次疫情的发生，暴露了母婴行业的哪些短板？ 刘江文：只要是进步的、思想创新的，最好的机会都在未来，也不存在什么短板，说不定疫情之后，会有很多优秀的企业脱颖而出。 并且疫情影响的不是某一行业，而是整个实体经济，这也是未来发展以及升级换代，所有实体经济都要面对变革，做出调整，而不是母婴行业独有的。 此次疫情或者突发事件实际上都相当于一次大考，平常没有考试，小考的时候大家成绩差不多，等大考的时候，谁的能力、实力更好更强，分出高低，就是检验公司、检验企业文化、检验团队的反馈。 母婴时代：线下母婴门店应该如何提高供应能力？在供应链打造方面又应该注重哪些方面问题呢？ 刘江文：我觉得供应链打造这块跟疫情之前没有什么大的区别。不过我们未来供应链这一块会新增加一些产品的打造，包括全家化的产品、爆款产品、原产地产品等，通过直播的方式向消费者提供更多的产品选择，以增加客单价，提高客效的产品需求的开发。 母婴时代：疫情后，门店如何更好的服务消费者？ 刘江文：服务好客户不外乎就是方便客户。比如说送货上门、线上直播、社群营销这些都是服务好客户，让消费者更加便捷、划算的去购物，并且买到了更多想要的产品，我认为这些是更好的服务。 疫情之后我们考虑要缩短营业时间，加大服务时间。具体而言就是会把门店的营业时间缩短，然后用更多的时间服务客户，包括电话、微信线上工具的回访，邮寄礼品，更重要的是我们还有服务直通车的送货上门，同时也会对一些重点客户实行上门拜访的服务。 |
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