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从2013到2016年以来，孕婴童产业中有许多的零售门店都在痛定思痛。因为从08年到13年以每年30%-100%高增长率已不复存在，带来的是更多关于商品结构的思考：会员需求丰富多样性的满足，以及更多的经营压力和内部管理改革。而我们如何在未来长久持续的盈利？如何让企业更快的发展？这已经成为了折磨当下孕婴童门店老板的诟病，到底怎么破局？ 首先，我们应该成为什么样的经营体？ 应该具备有什么样的核心竞争优势？先说从08—13年，大多数的孕婴童门店都是叫宝宝店，原因是我们的门店都不那么重视孕妇和新生儿，门店的主流消费群都是0-3岁的宝宝，所以，才叫宝宝店。 宝宝店就是一个大零售的分支，从大卖场中切了一部分的目标消费者的消费力到了专营店，于是就有了所谓的母婴渠道。 宝宝店服务的消费主题就是1-3岁的宝宝，满足了这类人群的衣食住行等刚需和潜在需求，这是渠道建立初期的雏形。几年发展下来，宝宝店中有些系统门店慢慢的成长起来成为了孕婴童连锁店，成为了母婴消费渠道中的翘楚，也慢慢有了行业的一些标准和模块，那么这些成型的连锁店需要具备的核心要素是什么？答案是：规模化、连锁化、一站式和重服务。 规模化＋一站式是指母婴零售门店从20个平方的小宝宝店 只销售一些配方奶粉、辅食、纸尿裤和部分的用品，慢慢的开办了更大面积的门店，一般的旗舰店如400-600平方以及如孩子王一样的2000平米以上的综合一站式卖场，现在的孕婴童门店已经慢慢的从窗明几净卖商品的门店发展成了一站式综合式的生活空间。 妈妈们在这里不仅仅是选购了产品，更重要的是享受了育儿的资讯和带着孩子们玩乐的生活空间。 连锁化 重服务是指孕婴童系统门店越来越多的1 2 4的门店模式， 1是一家旗舰店，面积在400-600平米之间，做一站式综合购物，重要的是推动非食品品类的开放式陈列，体验式消费，以及综合购物篮的提升。 2是代表了2家医院店，在每个城市出生率比较集中的医院附近开办医院店，满足孕妇和新生儿的综合购物需求，侧重商品结构在前端顾客，用于吸取新客，教育消费者的渠道购买行为。 4则代表了居民集中的社区门店的开办，意味着在居民居住比较集中的大型社区开办以关系营销为主的社区门店，面积在120-200平米即可，满足消费者的日常所需。 AC尼尔森的数据调查反应出来，消费者之所以不选择孕婴童门店进行购物的最大的原因就是“家附近没有”，因此，便利性就是孕婴童门店未来要去打破的一个魔咒。为什么这么多大的supermarket存在，还依然有这么多的便利店存在呢？原因无外乎就是便利性。 当我们的门店布局为1 2 4的战略棋状布点以后，我们要干嘛？我们要实现的重要作用是连锁化！ 什么才是连锁化呢？就是所有的门店保持高度的VI形象，保持高度的服务素养，以及保持高度相似的商品结构，尤其是重点品类规划，然后呢，实现商品的流通和互动。 比如说A门店的某商品滞销，可以调动到相对畅销该商品的B门店进行销售，实现滞销商品的化滞销为畅销，这个是在商品结构上的优势。又比如某个会员在医院店注册成为会员，生完小孩以后回社区居住，距离B门店比较近，那么连锁化的门店就要在后台识别了顾客信息后，主动的告知顾客从B门店的存在，并且请顾客到B门店去享受就近的服务，比如婴儿游泳SPA，或者送货上门的，或者会员活动等，方便消费者的同时，也可以体现出连锁门店的便利性和人性化服务。 母婴门店应该具备什么样的核心经营策略？ 答案就是：会员管理精准化营销！接下来我们详细的阐述一下会员管理精准化营销的操作和优势。 首先到底什么是会员管理呢？ 会员管理是指婴童门店的消费者有特定的人群，消费的年龄阶段集中在0-6岁，重点人群在0-3岁，这些消费者的消费行为有相对固定的轨迹，为了更好的服务消费者，为消费者提供更便捷更贴心的服务，母婴零售系统采用会员制进行营销。 会员管理有哪些步骤呢？会员管理主要有4大基本模块，分别是会员招募，会员消费统计，会员的分析和挖掘，会员奖励与优惠。 什么是精准营销？ 精准营销-通俗的说法就是找对人，卖对商品，卖对时间。孕婴童门店应该针对消费者的月龄进行准确的登记，并且详细的推算，在顾客最需要某产品的时间最快速的给顾客提供精准的产品信息并且促成顾客购买力的提升，这就是所谓的精准营销。 最后孕婴童企业应该怎么精准营销？ 举例说明：孕妇营销应该从孕妇的孕期就开始主动的招募会员，针对孕期的消费者进行定点的营销，如从孕期3个月办理会员卡开卡有礼送礼包开始进行孕妇营销，3个月补叶酸，防止胎儿的神经管畸形，穿防辐射，孕中期4-5月龄补DHA和钙，更换内衣，孕晚期7个月开始进行产前准备教育，定点介绍婴儿床，婴儿内衣，家居类产品的信息等。这就是所谓的精准营销。 不论市场如何变化莫测，我们只要精准抓住市场的脉博，顺势而为，不断创新变革，那么就一定能在白热化的竞争中立于不败之地！ 来源：童装与玩具（wanjutongzhuang） |
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