第1篇原创好文：6623字/14分钟阅读 /01/ 大家好，第3篇文章来了！砹碲创业的公号自7月10日灰度上线测试开始，基本保持在每周1篇的更新速度，8月10日后会开始加快更新速度。对于第一次做公号的小白，我有太多东西要去学习消化，实在是非常耗费时间精力。但大家不用太过担心，在文章的编辑排版、风格设计和发布规则上，我正在摸索着自学构建一套SOP体系，因为“只有体系才能对抗冗余”，目前写一篇文章从“选题\素材\撰写\美工\编辑\校对\审稿\发布”等，需要改上几十次，这不是因为要追求完美主义，只是按市场竞品平均水准不要做的太Low就好。不过相信在输出十几篇文章后，将会逐步形成体系应用，大幅提升更新节奏。对于我上面的经历，你可以理解为一种创业者必备的重要能力“快速学习能力”。我经常说“创业是一路摸着石头过河的夜路”，所以，“自学摸索”是一项必修的挑战，也是创业的必备能力。当然，这个摸索自学的过程也不是“干想硬试”，背后有大量的逻辑分析、工具应用和方法论技巧在里面，此处略过“翻资料、看竞品、问专家和写框架”等过程，这个知识点将来在“创业者必备的能力训练”里再详细讲。另外，导致慢更的还有两个原因：一个是我们和机构一样忙着调整自己资金在下半年头寸配比，通常情况下，每年VC/PE机构会调整两次头寸（上半年3-4月、下半年7-9月），在这之后的2-3个月里，机构的子弹（钱）最多，下注最快（尽调/谈判/过会等流程），当然这也是创业者融资的最好的时间窗口；另一个是跑了一些一级市场活跃GP基金管理人，聊了下最近创投圈的一些变化、最新政策导向和市场趋势，以及投资策略和募资等情况。做这两件事儿有两个目的，一个是看有没有适合我们头寸的LP份额（部分GP业绩/实力优势明显）；另一个是看在我的创业社群和头寸调整上有什么启发。至于我们投资工作的情况，为了让大家/创业者能对我们有更多的了解，在文章最后部分，我会简单说下目前我们的头寸分布、投资策略和资产配置等情况。好了，题外话就说到这，下面说今天的主题。在之前写了“我是谁”、我要“做什么”，今天是第3篇文章写的是我会“怎么做？”。这是一个关于商业模式知识点的干货，希望对大家/创业者们有所帮助。一说到“怎么做”，我们马上能想到的就是“商业模式”，你怎么去赚钱？但今天不仅讲商业模式怎么去赚钱，更多的会讲到商业模式的另一个层面“你真的能赚到钱么？”，让我们能赚到钱的必备内核是什么？今天一改风格，先直接上结论：商业模式就是要做到“正向现金流收口”。这句话听上去是不是有点儿懵，不过相信有过A轮融资经验或连续多年创业经验的老兵都会明白正向现金流对创业公司的真正意义是什么？让我们一步步来，慢慢拆解今天这个知识点吧。早期创业者一定要有强烈的现金流意识，当有了正向的现金流后，你才能生存/度过寒冬，才能多几条命去验证更多的产品方向，才能有钱去实现产品、模式和技术上的领先，给用户带来更好的体验，才能让资本可以持续加码。如果你没有办法形成现金流的正向，甚至收口的话，那你这个项目大概率是跑不出来的。一般情况下，在一个能实现正向现金流的项目里面，一定存在一个优秀的商业模式，长期不能盈利的模式，一定是无法适应市场并长久存在的。 /03/ 我们在说商业模式/谈怎么去赚钱时，相信大家见过网上很多人基本上都在讲商业模式的设计和赚钱的方法，很少有人关注商业模式设计的背后原理和内核逻辑，我认为创业者在设计如何赚钱时，应该更多的去思考“是否真的能赚到钱”。下面我就从商业模式的底层逻辑、核心特点和构建要素上来简单讲一下。简单的理解，商业模式就是你要“怎么去赚钱？”。具体解释是“你要面向一个什么样的群体/市场/行业，用了什么方法，通过什么样的产品/服务，最终要达到一个什么目标”。简单拆解一下，这段话里有三个要素：“目标（要做什么）、路径（用什么方法）和载体（产品/服务）”。- 目标：你要聚焦到哪里去，最终要把它做成什么样？比如：在行业/市场/价值链里要做成什么样子，去贴个标签/名片。
- 路径：通过什么方法达到目标，去做到一个颠覆性的，能重新定义产业价值链的企业，需要通过几步来完成，要怎么走到这个目标。
- 载体：通过一个什么东西去做，是通过产品，还是服务，或是产品服务两者的组合。
在商业模式的设计上，有很多的方法和标准，在我认为的一个最基本的特点是“用简单、清晰的一句话，能让外行人听懂！”。是的，看似表面越简单的东西，背后花的时间一定是越多的，创业者能通过上面讲的目标、路径和载体，把复杂的业务设计、提练成一句简单、通俗易懂的话，这个是值得下功夫的。对于“简单”这个事儿，那就简单的说两个思考：一个是“什么才算是简单？”；另一个是“为什么不能复杂？”。什么才算是简单：去验证。如何能设计到一个简单得让外行都能听懂的商业模式呢？要如何验证？其实这个很简单，只要你去找个不知道你在创业的朋友，把你的前想法/商业模式和他说说，如果他能听懂了，那你就成功了；如果没听懂，你就要去反思、重新检视自己的商业模式了。 为什么不能复杂：有损失。一个复杂的商业模式在设计和执行层面势必会产生大量的损失。用复杂的商业模式做一个简单的事儿，不仅要做减法，还要思考路径、载体和目标是不是匹配，还有，在创业路上有很多的未知性，永远有你最开始未预料到的情形和环境发生，这些都会对执行结果大打折扣。所以，好的商业模式一定是简单的、清晰的，一句话就能说明白。
对于早期创业者来说，应该在商业模式的设计上十分的重视，“创业不是灵光一闪，就激情澎湃的去上路，而是客观理性的设计路径后，再出发！”。理性的商业模式设计，是直接影响到创业成功与否的重要因素之一。在构建你的商业模式时，一定要考虑三个关键要素：一是产业价值，二是构建壁垒，三是目标测距。这三个要素直接影响商业模式是否成立，以及你的项目价值。产业价值：在设计的商业模式时，要考虑能给产业带来什么样的价值？是颠覆型的，还是补充型的，还是两者兼而有之。商业模式要证明所在产业的价值在哪？是否能在多个产业核心链条中，带来非常高的空间衍生价值，当模式落地时，是否能整合更多资源。如果用非常高的成本/路径，只进入了非核心/产业外围衍生的非重要环节，那就非常不值得了。你设计的起点是外围还是核心价值区，以及能给产业的每个环节带来的价值，这些都将决定你的项目价值。 目标测距：一个从早期创业项目，不仅要看能否快速更新迭代，跑的快，还要测算从你所在的位置出发，按设计路径最终到达目标，距离有多远？障碍有多少？在运营难度的角度看，从核心向外围走很容易，但从外围向核心走是十分困难的。所以，把商业模式放在产业的什么位置，设计和测算到达路径，这个因素决定了你项目的落地难度。 构建壁垒：经过创投市场几年的潮起潮涌，现在的创业机会已经非常少了，几乎在每一个你能想到的细分赛道里，都有别的玩家出现。但是，有别人出现，并不代表你不能超越，在一个集中度不高的赛道里，如果还没有龙头出现，那么为什么不会是你？有没有护城河/壁垒，重要的是看能否快速建立起自己的核心壁垒。关于哪些方面能有效的形成壁垒，怎么把护城河挖的又宽又深的问题，我们在后面再讲。我个人比较喜欢投有长期价值壁垒的项目，就像人们说的 “ 和时间做朋友 ”。有些壁垒一定是需要时间积累才能构筑成功的，比如：“种一颗树从种子到成树需要3年，而种300颗树没法3天长成1颗树，连芽都发不出来”，有些壁垒无论你砸多少钱，都是需要时间来积累，才能把这件事情跑出来。至于那种要通过钱来快速迭代的根本不叫壁垒，这种护城河建的也不够深。
所以，在设计商业模式时要考虑三个构建要素：首先，要考虑你所在产业链条中所处的位置，看能给产业链能带来多大的空间衍生价值，整合更多资源，这关乎你的项目价值；其次，是你所处位置距离目标执行有多远、用什么方式和路径去到达，是从内到外还是从外到内，这关乎在运营时的落地难度；最后，在执行过程中，商业模式是不是能帮助有效制造壁垒，因为只有构筑壁垒，才能和竞争对手真正拉开距离，这关乎你的核心优势。 关于砹碲创业的商业模式：“我们要面向早期创业者这样一个群体/创服行业，用上下游产业链打通的方法，通过资讯、知识和资本相结合的产品服务，最终要达到帮助每一个创业者实现成功创业的目标”。好的，问题来了！这种生态化的商业模式设计，看上去上下游相互协同效率很宏大，资源叠加效益也1 1>2，但真的成立么？那么，我们来问三个问题：第一，时间窗口，你设计这么大的地图/边界，一个早期创业阶段怎么去完成？第二，核心专业，这个生态化反有内核么，会不会隔行如隔山，1 1<1？第三，能力匹配，就算模式没错，你有能力去实现么/目标和团队能力匹配么？是的，从表面/某种角度上来看，这个好像是贾跃ting的乐si“生态化反”。但如果你仔细看过我的前两篇文章“我是谁”和“做什么”，就会明白其中的差异。
下面来说一下，有一种创业误区叫生态化反：“有很多的创业者项目，因为没有核心优势/壁垒，所以硬加上一个“只要做的多，相互影响（生态化反），就很厉害”，这个逻辑就像是在说“我是踢足球里数学最好的人，所以我能进世界杯！”。拆解一下关键假设，这个问题的核心是“1 1是否真的>2？”，底层逻辑是：你同时做两个行业/产品叠加在一起，是否能真正实现有效的协同效应并不增加冗余，同时还有能力去支撑？”。好的，现在反回来看下，我设计的创业生态系统和生态化反有什么不同。有内核么：资讯是源于知识的碎片化，而知识的结果加速资本进入，其核心是以创业知识为中心，看上去3Z战略是跨了3个行业/领域，但其实内核只有一个，基于创业“知识 ”的工具应用体系。 有效能么：资讯内容是最好的流量入口，从培训业务拆解碎片化知识不仅能降低获客成本、提升品牌影响力，还能汇集更多的资源。创业培训是知识的体系化形态，也是我们主要的核心产品服务，这个创业黑ma已做过市场验证。创业者经过学习实践和提供能力后，融资服务将是实现利益最终也是最大的利益变现。 有承重么：一个初创企业在天使阶段说C轮以后的事，不用担心，我做模式的设计，只是为了计算天花板空间和划个未来路径方向，从需求、到解决方向、商业模式、增长和壁垒，来反向测试起点的方向和意义已而。目前在前几个里程碑节点范围内，都是我做为创始人和团队能力能够触达的，当然也会采用精益原理做小步快跑，有针对性的逐步构建。
这里顺便说下，我的知识产业在未来地图的终点会是哪，在通过从生态模式创新、到市场强营销运营，最终的目标将是建立技术壁垒。我们要做中国最大的创业知识图谱数据库，通过ABC（AI/大数据/云计算）最终构建一个的“创业新生态系统”，颠覆未来的商业、资本，甚至是教育等多个产业格局，这里除了我的野心，更多的是一个全新的世界，一个美丽的梦想。好了，说这个只为大家能更多的了解到“我不是一条普通的咸鱼”就好，就说这么多，点到即止吧。 砹碲资本：头寸分布、投资策略与资产配置 关于我们在投资方面工作：我们目前是三位资本合伙人，集合的自有资金足够用，大家合作多年各自分工明确/产业布局的事儿也比较多，比如：我就在做创业社群方面的尝试，本来短期没有精力去备案管理基金/帮别人去赚钱，但未来不排队为了被投项目的市场估值和公允定价，去备案/管理几只小型的创投/股权基金。至于备案基金vs.自有直投的优劣对比，我后面再讲。在自有资金的情况，可以大概简单说一下，目前我们的合伙直投资金大致分为三个部分：一大部分因为流动性、信息优势和产业资源等原因，投在二级市场；另外两个部分都在一级市场，一部分在做天使直投，另一部分在投母基金FOF/组合等。 - 证券投资：二级市场直投。这个部分是我们目前最大的头寸部分，主要投在二级市场的民生/基础保障的板块中，包括市值管理锁仓周期一般在3-5年左右，预期ROI年化回报稳定在10-20%左右；
- 股权投资：一级市场直投/跟投/FA。这个部分是天使直投，也是目前投入比较少/未来持续增加的部分，我们只投我能力范围内能看得懂的项目，主投单项目估值在3000万-2亿元左右，种子、天使到A阶段的科技、消费赛道为主，健康、教育和企服为辅的早期项目，未来全赛道、无边界是我们最终的理想目标，当然这需要我们的长期布局，逐步把团队能力和产业资源等累积成熟才能实现，这块预期IRR年化稳定在30-40%左右；另一部分是自己因为行业赛道分析和前后台团队能力不足等短板，有些看不懂的项目会选择去找基金/CVC机构一起合投/跟投；在其他一些项目的投前/投后结构比较特殊的情况下，也会选择做FA/投顾。
- 理财投资：一二级市场FOF。在一级市场做的GP的管理人中，有一群极小部分的精英/极顶聪明的人群，我们选择和他们在一起并把钱交给他们，这应该是最聪明的做法吧。所以，我们选择一部分头寸以组合的形式，用FOF方式交给他们来管理，这块预期ROE年化稳定在20-30%左右。
以上是我们自有资金在一二级市场的头寸分布、投资策略和资产配置的简单情况，未来我们将把这些资金进行品牌化、系统化和规模化运作，这也将是“砹碲资本”的主要起点和“39战略”在资本模块的内核部分和战略布局。 好了，今天就先说这些。经过3周的时间，输出了3篇文章，从“我是谁、到做什么、再到怎么做”，这些有都是“关于我们”的一些内容，所以结合了口语话和知识点分享等形式，让大家能简单的看到“我和我做的事儿”，应该有一个大致的轮廓。下一篇文章选题是：到目前我们“做的怎样”，将会从一些具体运营现状来讲，同时也会涉及一些产品服务内容，将会从创业路径和里程碑节点上，逐步输出各种创业的知识点和干货。同时也会找创业圈的一些连接创业者、投资人和创服商去邀稿，参与报导一些活动和嘉宾观点。当然，在下个月，我们也将输出第2个产品上线“创业社群”，于2021年8月10日正式上线，完成我们每个月发布1个小新品的进度，同时公众号也从灰度外测，到正式上线了。相信未来日子里，“砹碲”这颗小小种子可以慢慢发芽，通过我们的努力和大家的关爱，能逐渐成长一树参天大树！我们以创业者“共建共享”为基础理念，逐渐的壮大我们自己社群的力量
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