我的《孙子兵法》观（下）：十三篇重点在虚实，千章万句在抓主动

虚实第六

《孙膑兵法》曰：有所有余，有所不足，形势也。

有余、不足就是虚实，就是说，形势的变化形成了虚实的状态，或说，形势的对象就是创造虚实。

以我之实，击敌之虚，用现在的话说是，在决胜点上集中优势兵力。

然而，这是一个说起来容易，做起来极其难的事。

从篇序上来讲，虚实应该放军争之后，或九变之后，它是所有战术动作的对象，军形、兵势、行军、军争、九变都是为了实现“避实击虚”这个目标。

银雀山竹简本以流程法构建篇序，它将实虚篇放在了军争之后，行军、军争提到了虚实之前。

知虚实在军形，兵力一定的条件下，或地形一定的条件性，任何一方都一定有所有余、有所不足，因此而产生虚实，高明的指挥员可以通过地形及对敌人兵力、兵种情况的了解一眼看出对方之虚实。

看出敌人布阵之虚实，必须先自己会布阵，即军形篇后半部分的内容要准确把握，如《孙膑兵法》所言，王者之将要上知天时，下晓地理，内得民心，外知敌情，阵之八阵之经。

从孙膑的战例上可知他布阵之的一些要点，典型的田忌赛马是经典的兵力配置方法，桂陵之战、马陵之战也体现了他解决问题的核心。

行虚实在兵势，从动态角度看，兵势从两个方面的努力来实现我专敌分、避实击虚的战场效果。

一方面是奇正分兵动敌，就是在看不出对方虚实，或无法实现在决胜点上集中兵力的时候，要善于动敌，即先其所爱调动对方，只有调动对方而不被对方调动才能掌握主动权。

当然，你想掌握主动权，对方也是这么想的，因此，军争之难就难在这里。

另一方面是险短打击，当战机出现，决胜点上的虚实以暴露出来，这时候就要以险短之势发起冲击，或说要知战日、知战地，在决胜点上布阵。

在营销上，定位思想源于虚实理论，它要抢占心智上的位置，但这个位置有的老板终其一生也未必能找到，即便找到了，没有险短之势，也不一定能够形成影响力，或被认可。

从里斯、特劳特这两位定位创始人的《营销战》中可见，他们读懂了《孙子兵法》，而国内扛着定位大旗的人似乎没有人读懂《孙子兵法》，至少我还没有接触到。

所以，孙子十三篇核心在虚实，千章万句核心在于致人而不致于人，而这均来自于能够准确应用军形与兵势。

军争第七

奇正与分合有着密切的关系，它们都是造势用势的核心动作，几乎没有注家研究过这个问题，我在《孙子兵法战术体系》中做过简述，基本观点是奇正着重于角色定位上，分合侧重在行军方式上。

大家将军争篇都按照抢占先机来解读，方向不错，但更准确的说是讲分合之变，在常行军、急行军、强行军三种行军方式的选择上，要根据战场形势来判断，也要充分采取诡道之法。

赵奢的阙与之战是典型，他先扎营不动迷惑秦军，而后强行军到达距离阙与城五十里的地方，再占据制高点北山，最终实现全歼秦军的战绩。

这里既有诡道之法，又有行军方式之变，更体现了其疾如风、其徐如林、侵掠如火、不动如山、难知如阴、动如雷震的统军之道。

说到风林火山，今年帮助白酒企业开发了一个产品，以此命名，并演绎团队治理方式，算是《孙子兵法》文化输出的一个品牌吧，后续的市场运作依然有不小的难度，希望能够打造出一片天地来。

后续除了主业之外，依然侧重在《孙子兵法》文化品牌的输出上，不仅使用《孙子兵法》的力量运用思想，还会基于兵法文化来进行，也欢迎有兴趣的朋友交流哈！

九变第八

之所以会有九变这个篇章的出现，取决于战场的博弈特征，无论军事上，还是商业上，都不是一个人练拳击、打沙袋，它是两个或两个以上人的对抗与竞争，市场就那么大，心智就那么大，屏幕就那么大，排面就那么大，都具有此消彼长的特性，故争夺起来也很激烈。

在博弈的环境中，必然很多事情就不会完全按照你自己预想的计划发展，故需要变，从《孙子兵法》原文看，似乎存在着九变之道与九变之术，但无论是银雀山本，还是传世本均没有详细内容。

从内容上理解，九变侧重在一个“因”字，《吕氏春秋》有专门一篇讲“因”，九变中集中在因地、因人、因准备、因利害等具体要素。

而九变之术，我认为，与“兵者诡道”有密切联系，诡道之法不完全是欺诈，一方面体现变的思想，一方面体现掌握主动权的思想，故九变之术的核心在于“示形”，利让对方误以为害，害让对方误以为利。

关于“有所不”的九变之道，则更多体现在基于战场形势而动，是“因”的智慧体现。

行军第九

这篇集中体现了战场选择，银雀山本将放到了军争之前很有道理，也呼应了虚实篇的“知战地、知战日”，我在实际应用的时候始终将这篇思想往前提的，但在《孙子兵法战术体系》中还是犹豫了一下，依然将其放在了九变之后，调整了作战与谋攻的篇序，虚实与军争的篇序。

之所以说这篇讲战场选择，是基于处军之法，包括了避免选择的险地，防卫时需要注意的地方等，都体现了正确选择战场对打胜仗的重要性。

当然，这里需要注意的是其结构把握，处军相敌之法后讲了“令之以文，齐之以武”的治军之法。

从结构上讲，上半部分处军相敌是操作实务，下半部分是讲保障内容，而且针对性非常强，军争保障内容是指挥系统与四治，这是完成不同行军方式的重要保障，行军篇处军之法后的治军保障，也是将士用命的关键，只有恩威并重才能发动起大家的士气，而且必须先恩后威。

地形第十

地，是孙子兵法战术体系重要的影响因素，六千字的兵书有四分之一的篇幅在讲“地”。

“地”是作为将领的必修课，操作实务中两个核心点，一是六地，一是六败。

六地，是要求将领能够度地之宜，抓地形之利，把握兵之机（因地制宜，谓兵之机也）。

这六种地形，概括了平原、半平原、丘陵、入山隘口、高山峻岭、边远地区这几种常见地形。

作为将领，除了料敌制胜之外，还有能够在地形上抓住便利，充分发挥地之势。

当然，仅这些还不够，还要注意人与人结合之关系的影响，六败的内容开头结尾两个是料敌之情的问题，中间四个都是管理问题。

可见，作为临战指挥，审地度势、因地制宜，料敌与团队动员与发动力是关键。

下半部分保障部分，是教一个将领如何才能带好兵打好仗。

九地第十一

这篇被理解为其他各篇的综合运用，主要讲去国越境的伐兵之法，其核心在于九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。（注意：在孙子兵法中，讲到“不可不察”这个字眼，都说明这个内容很重要。）

结构上，九地篇也分为两个部分，每个部分均以“九地之变，屈伸之利，人情之理”为中心展开。

上半部分，主要讲常规战法，也分两部分，一部分先定义九地，然后讲九种战争进程阶段的常规处置方法，以及屈伸之利的方法，人情之理，即士气的控制方法；另一部分讲保障要素，一是协同问题，一是保密问题，一是将军素养问题。

下半部分，主要讲临战变法，去国越境之后，会出现各种极端情况怎么做，包括士气问题，快速抢占制高点，建好自己朋友圈、破坏敌人朋友圈，特殊战法的问题。

另外，九地的士气管理也是我们学习的重点，一个团队，士气是第一战斗力。

士气怎么来？

用在营销上，消费品要营造势能，创造氛围，热销的氛围，这样才能创造相关群体的信心，提高销售者的士气。

工业品则需要构建江湖地位，建立采购商的信心，降低他们的相关风险。

火攻第十二

火攻篇结构鲜明，上半部讲火攻作业指导书，非常详尽；下半部讲慎战思想，可能与火攻的破坏性有关系。

营销在这篇主要用其火攻作业指导书思想，其实施核心在条件允许、时机得当。

也就是借天时。

营销要善于借船出海，其目标，其使用借势之条件，其操作方法皆要连接紧密。

杜蕾斯社会化营销做的牛，同一个团队为可口可乐操作，两三年的时间也难以达到杜蕾斯的状态。

产品特性、话题关联性的条件完全不同，简单模仿，得到的只能是误会。

用间第十三

孙子十三篇最后一篇，既是独立的系统，又贯穿于其他十二篇，主旨在构建系统的情报信息体系。

这是先知的关键，孙武子不信经验，不信鬼神，不信算命，信谁呢？

知敌之情者。

谁知？

底层、体制内、情报工作者；很全面的情报网。据说罗斯柴尔德家族就构建了一个从上到下的情报网，各国的政策变化、财经信息都会第一时间到达总部，故能做出准确的决策。

结构上，上半部分讲情报系统构建的操作要点，下半部分讲情报组织的运作与管理。

关于企业情报系统的借鉴参考：

消费品行业，要从内部和外部两个角度建立。内部主要从销售系统（业绩分析系统、市场上竞品、促销信息等）、市场部门（趋势变化、传播工具变化、需求变化、活动反馈等）、用户反馈（用户好评、差评、体验等信息）等方向构建。

外部主要从终端数据（今天完全可实现）、经销商数据分布、第三方数据分析等。

工业品的大客户公关，要找到大客户内教练、决策者信息、基础信息等，需要在大客户内部构建一个有效的情报网络，与孙子兵法这篇高度契合。