 1 军争，是行军和争利。 2 争什么利？ 争夺有利态势，争夺先机，抢占制高点。 营销战中，创造有利于自己的态势，创造你这个产品好卖的势能，抢占行业或品类制高点，对于营销具体运作非常有利。 其本质是，赢得战场主动权。 3 军争之难。 难在哪？ 难在敌我双方都想抢占先机，占领制高点，争夺有利于自己的态势，获得战场主动权。 营销亦如此！大家都想占领消费者的一个心智，都想牢固的占领一个渠道或一个市场。 如何做到呢？ 孙子曰：“军争之难，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。” 两个方法：一是“迂”，不盲目冒进，用计绕开敌人，或让敌人不设障碍，后发而先至；二是“患”，给敌人一些诱饵，一些利益，实现我的目的。 我在营销上的理解是，一方面要试错，一战而定的情况不是没有，但现实往往不是你规划的那样，需要有些试错行为；另一方面是要投入，前置性投入，打仗很费钱，营销亦很费钱，不投入连试错都做不了，关键是确定好了位置后，压倒性的投入。 记住：在营销上，投入越多，越安全。  4 军争的目标：后人发，先人至。 军争手段：以迂为直，以患为利。 迂直之计，关键在于计。 计， 是计划、计谋和诡道。 计，一定具有欺骗性。 最经典的战例是，赵奢的阙与之战。他带兵去就阙与，出邯郸三十里扎营不走了，秦军派人打探，赵奢传播消失说，并非真心救阙与，做做样子而已，原地不动二十八天，秦军信以为真。 赵奢判断秦军判断失误后，带兵强行军，两天一夜到达阙与城外五十里的地方，并占领制高点北山，秦军慌乱带兵来战，赵奢大败秦军。 5 关于快慢。 《作战篇》说，故兵闻拙速，未见巧而久也。 《军争篇》说，以迂为直，以患为利。 作战篇，是从宏观上讲，战争要以“快”为主，速战速决；军争篇，是从微观上讲，落实到具体的战术中，要因敌、因地、因时而动，不能盲目的最求“快”。 这也是节奏的问题。 该快则快，该慢则慢，该停下来，就停下来休整一下，练练基本功，我们企业的运作也是如此。 故孙子曰：“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山。” 日本武田信玄非常推崇这“风林火山”的节奏感，他把这四个字绣在军旗上，相信这四个字对于每个将领来讲，对于每个营销操盘者来讲，都是追求的目标。 6 指挥要“一人之耳目”。 集中统一指挥，全军上下步调一致，才能保障行军顺利进行，才能确保节奏上整体与部分的统一。 企业的决策与指挥，也需要“一人之耳目”，老板犹豫不决，总与团队商量，往往执行力不行，老板需要的是果断与坚决，才能上下一致。 7 管理要治气、治心、治力、治变。 治气，是激发团队士气，发动团队气势，故动员能力很重要，粟裕说，没有什么比打一场胜仗更能激发士气的。 治心，心里上的稳定，需要在纪律、管理上下功夫，更需要将领的“静以幽”。 治力，让敌人治力损耗，而我有充足的精力，方法就是以逸待劳，以饱待饥。 治变，敌变我变，战术灵活，调动敌人与运用之中。 这也是一个治敌的层次问题。 士气被打掉了，就容易产生心理上的波动，心理上不稳定后，然后就可以治力了。 总之，军争中一切计谋和行动都围绕消耗敌人而设计。  8 整篇分为两部分。 第一部分讲军争的基本原则，是常法。 阎勤民先生认为，这部分是讲组织的整体性，是说军争之形。 一说，以迂为直，以患为利的军争基本原则，保持队形之关键。 二说，行军的三种类型，强行军、急行军、常行军，不同环境、不同地利、不同敌情要选择不同的行军方式，每一种行军方式都有其优势和风险，需要将领权衡患利。 三说，对环境的把握。 四说，军争行为的九个特征，也即诈立八法。 9 第二部分讲军争的指挥系统。 阎勤民先生认为，这是讲信息的准确性，是军争之名。 一说，统一指挥的问题。 二说，昼与夜指挥，以及欺骗性的问题。 三说，军争四法，即团队管理，治气、治心、治力、治变。 四说，指挥的八个注意事项。 10 其实， 我们所有事，都在利与害，快与慢，先与后之间辩证的判断。 也可以讲，利中有害，害中有利，快中有慢，慢中有快，先即是后，后即是先的辩证关系。 |
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